常常 因此 而 犯下 無心 之 過 ， 使 自己 本願 親近 的 人益形 疏遠 。 因此 ， 每當 我們 發覺 對方 叉起 手臂 時 ， 也 就 是 該 自我 檢討 的 時候 了 ， 因為 對方 已 很 明顯 地 表示 他 打算 結束 這 場 談話 。 每 次 在 看完 錄影帶 後 ， 幾乎 總會 發現 是 在 某 個 時候 或 某 種 方式 下 所 提出 的 要求 、 命令 或 提議 引起 對方 的 防衛 心理 。 這 種 防衛 心理 一旦 出現 後 ， 任何 形式 的 合作 ， 如 讓步 、 協議 等 ， 都 很 難 達成 。 如果 未 能 及時 發現 對方 所 表現出 的 反對 、 抗議 、 不滿 等 訊號 ， 幾乎 總是 會 導致 更 複雜 的 狀況 ， 而 使 其 達成 的 可能性 減到 最 弱 。 如果 你 一時 無法 確定 對方 的 交叉 手臂 是 一 種 防衛 姿勢 還 是 一 種 舒服 的 輕鬆 姿勢 時 （ 有 些 人 認為 如此 ） ， 可以 注意 看 他 的 手掌 。 雙掌 是 放鬆 的 還是 握拳 （ 參見 圖 15 ） ， 手掌 是否 緊抓 著 兩 臂 以致 青筋 暴露 （ 參見 圖 16 ） ？ 這 種 保護性 的 姿勢 ， 與 不 常 坐 飛機 的 人 在 飛機 起飛 時 兩 手 緊抓住 椅臂 的 情形 非常 類似 。 女人 由於 上身 軀幹 構造 和 男人 略 有 不同 ， 因此 交臂 的 位置 通常 較 低 （ 參見 圖 17 ） 。 剛 成年 的 少女 們 通常 較 年長 的 姐姐 更 常 採用 這 種 姿勢 。 □ 坐 在 椅子 上 的 姿態 坐 在 椅子 上 ， 一 腳 跨 在 椅臂 （ 蹺 起 一 隻 腳 來 ） （ 參見 圖 18 ） ， 起初 我們 會 認為 這 人 是 開放 而 樂於 與 人 合作 的 ， 但是 ， 很 快 就 會 發現 這 人 的 姿勢 看似 輕鬆 — 他 嘴角 往往 帶 著 一 抹 微笑 — 但 實際 上 卻 極 不 合作 。 他 經常 對 別人 的 感覺 或 需要 漠不關心 ， 甚至 有點 敵意 。 在 亨利‧希登 （ Henry Siddons ） 的 著作 《 姿勢 的 語言 》 （ Rhetorical Gestures ） 中 ， 我們 可以 發現 相同 的 身體 姿勢 。 希登 描述 一 位 一八三二年 時代 的 紳士 採取 這 種 坐姿 以 表現 __UNDEF__ 「 漠不關心 」 的 態度 。 空中小姐 也 表示 ， 在 飛機 上 採取 這 種 坐姿 的 男性 旅客 經常 是 最 難 服侍 的 。 在 買主 與 推銷員 間 ， 買主 也 經常 在 自己 的 辦公室 中 擺出 這 種 坐姿 ， 以 表現 他 優越 的 主宰 地位 ， 而 上司 在 下屬 的 辦公室 中 也 以 這 種 姿勢 表現 權威 。 坐 在 椅子 上 ， 以 椅背 當作 一 種 屏障 ， 如 圖 19 。 這 種 姿勢 和 把 腳 擱到 辦公桌 上 一樣 ， 所 表示 的 意思 很 有 密切 關係 ， 而 這 種 情況 通常 發生 在 上司 與 下屬 之間 。 我們 再次 提醒 各位 ， 不管 你 的 對手 所 採取 的 是 多麼 令 人 愉悅 和 友善 的 姿態 ， 事實 上 可能 並非 如此 。 他 是 企圖 顯示 其 統治性 或 侵略性 。 □交 跨 雙腿 假如 你 漫步 過 歐洲 國家 的 路 邊 咖啡攤 ， 便 可以 輕易 的 從 其 雙腿 交叉 的 方式 挑出 一 位 來自 美國 的 男性 觀光客 。 歐洲 男士 把 一 隻 腿 疊 在 另 一 隻 上面 ， 而 美國 男士 使用 伯威斯德 （ Birdwhistell ） 所 描述 的 「 ４字形 」 ， 亦即 一 隻 腳 平放 在 另 一 隻 腳 上 ， 正好 把 腳踝 放 在 膝蓋 上面 （ 參見 圖 20 ） 。 顯然 這 是 典型 的 美國人 坐姿 ， 甚至 許多 美國 婦女 在 穿著 長褲 時 ， 也 會 採取 這樣 的 姿勢 。 在 一 次 座談會 中 ， 一 位 出席 者 便 說 ， 他 的 妻子 出生 於 歐洲 ， 在 那兒 接受 教育 ， 所以 常常 鄙視 他 採 「 ４字形 」 的 坐姿 。 她 常常 說 ： 「 你 怎麼 不能 坐 得 像 一 位 紳士 呢 ？ 」 他 常 反駁 道 ： __UNDEF__ 「 我 本來 就 是 紳士 ！ 」 一直 到 他 參加 了 討論會 之後 ， 才 清楚 她 妻子 抱怨 的 意思 是 ： 「 你 為什麼 不 坐 得 像 歐洲 紳士 ？ 」 （ 我們 在 英格蘭 曼徹斯特市 為 一 家 英國 公司 舉辦 一 次 座談會 ， 八十三 名 出席 者 只 有 兩 名 從頭到尾 一直 採用 「 ４ 字形 」 坐姿 。 ） 另 一 位 座談會 出席 者 在 二次大戰 期間 服務 於 德國 情報局 ， 他 評論 自己 所 逮到 的 美國 情報員 說 ， 大多數 是 因為 他們 用 右手 拿 叉子 吃 東西 ， 而 沒有 嚴格 訓練成 歐洲人 用 叉子 吃 東西 的 方式 ， 因此 才 露出 馬腳 。 我們 注意到 ， 假如 德國 情報局 特別 找尋 「 ４ 字形 」 坐姿 的 人 ， 那 被 捉 的 人 至少 要 多出 兩 倍 。 而 在 我們 幾近於 兩千 份 對 接觸 者 的 記錄 顯示 ， 假如 一方 或 雙方 以 這 種 方式 交叉 雙腿 ， 則 每 個 個例 都 顯示出 雙方 的 交戰 已經 到 了 相當 競爭 的 階段 了 。 我們 有 一 位 住在 倫敦 的 朋友 ， 他 精於 西洋棋 而 本身 受 美國 教育 ， 他 就 說 過 ， 每當 在 比賽 中 舉棋 不 定時 ， 總 不知不覺 地 會 採取 ４ 字形 坐姿 。 他 同意 說 ， 對 一 個 棋士 而言 ， 採用 這 種 姿態 是 愚昧 的 ， 因為 每 次 又 輪到 他 下 時 ， 他 就 必須 放下 腳 ， 然後 身子 再 往 前 移 。 然而 ， 他 又 補先 說 ， 當 比賽 不再 難分難解 ， 而 感到 穩 操 勝 券 時 ， 他 就 會 把 雙腳 放到 地板 上 。 從 我們 的 記錄 中 可以 觀察到 ， 通常 在 談判 進行 的 階段 ， 當 問題 被 提出來 討論 或 發生 熱烈 的 爭論 時 ， 談判 者 一方 或 雙方 總 把 雙腿 交叉 （ 若非 一 腿 在 一 腿 上 ， 就 是 採用 美國 的 ４ 字形 ） 。 我們 觀察到 ， 雙方 若是 放下 腳 ， 並且 向 前 移動 ， 談判 達成 協議 的 機會 便會 大大 增加 。 在 我們 的 記錄 中 ， 找不出 有 哪 一 次 談判 達成 協議 時 ， 還 有 任何 人 把 腿 交叉 著 的 ， 因為 他 若是 交叉 雙腿 ， 就 給 人 一 種 競爭感 ， 並且 需要 你 最 大 的 注意力 。 在 更 進一步 的 證明 中 ， 我們 討論到 許多 推銷員 都 會 採用 交叉 雙腿 和 身子 倚開 的 姿勢 ， 但 沒有 記錄 顯示 ， 採取 這 種 姿勢 可以 完成 推銷 任務 。 假如 蹺腿 又 配上 交叉 手臂 ， 那麼 你 就 真的 是