提醒 各位 ， 不管 你 的 對手 所 採取 的 是 多麼 令 人 愉悅 和 友善 的 姿態 ， 事實 上 可能 並非 如此 。 他 是 企圖 顯示 其 統治性 或 侵略性 。 □交 跨 雙腿 假如 你 漫步 過 歐洲 國家 的 路 邊 咖啡攤 ， 便 可以 輕易 的 從 其 雙腿 交叉 的 方式 挑出 一 位 來自 美國 的 男性 觀光客 。 歐洲 男士 把 一 隻 腿 疊 在 另 一 隻 上面 ， 而 美國 男士 使用 伯威斯德 （ Birdwhistell ） 所 描述 的 「 ４字形 」 ， 亦即 一 隻 腳 平放 在 另 一 隻 腳 上 ， 正好 把 腳踝 放 在 膝蓋 上面 （ 參見 圖 20 ） 。 顯然 這 是 典型 的 美國人 坐姿 ， 甚至 許多 美國 婦女 在 穿著 長褲 時 ， 也 會 採取 這樣 的 姿勢 。 在 一 次 座談會 中 ， 一 位 出席 者 便 說 ， 他 的 妻子 出生 於 歐洲 ， 在 那兒 接受 教育 ， 所以 常常 鄙視 他 採 「 ４字形 」 的 坐姿 。 她 常常 說 ： 「 你 怎麼 不能 坐 得 像 一 位 紳士 呢 ？ 」 他 常 反駁 道 ： __UNDEF__ 「 我 本來 就 是 紳士 ！ 」 一直 到 他 參加 了 討論會 之後 ， 才 清楚 她 妻子 抱怨 的 意思 是 ： 「 你 為什麼 不 坐 得 像 歐洲 紳士 ？ 」 （ 我們 在 英格蘭 曼徹斯特市 為 一 家 英國 公司 舉辦 一 次 座談會 ， 八十三 名 出席 者 只 有 兩 名 從頭到尾 一直 採用 「 ４ 字形 」 坐姿 。 ） 另 一 位 座談會 出席 者 在 二次大戰 期間 服務 於 德國 情報局 ， 他 評論 自己 所 逮到 的 美國 情報員 說 ， 大多數 是 因為 他們 用 右手 拿 叉子 吃 東西 ， 而 沒有 嚴格 訓練成 歐洲人 用 叉子 吃 東西 的 方式 ， 因此 才 露出 馬腳 。 我們 注意到 ， 假如 德國 情報局 特別 找尋 「 ４ 字形 」 坐姿 的 人 ， 那 被 捉 的 人 至少 要 多出 兩 倍 。 而 在 我們 幾近於 兩千 份 對 接觸 者 的 記錄 顯示 ， 假如 一方 或 雙方 以 這 種 方式 交叉 雙腿 ， 則 每 個 個例 都 顯示出 雙方 的 交戰 已經 到 了 相當 競爭 的 階段 了 。 我們 有 一 位 住在 倫敦 的 朋友 ， 他 精於 西洋棋 而 本身 受 美國 教育 ， 他 就 說 過 ， 每當 在 比賽 中 舉棋 不 定時 ， 總 不知不覺 地 會 採取 ４ 字形 坐姿 。 他 同意 說 ， 對 一 個 棋士 而言 ， 採用 這 種 姿態 是 愚昧 的 ， 因為 每 次 又 輪到 他 下 時 ， 他 就 必須 放下 腳 ， 然後 身子 再 往 前 移 。 然而 ， 他 又 補先 說 ， 當 比賽 不再 難分難解 ， 而 感到 穩 操 勝 券 時 ， 他 就 會 把 雙腳 放到 地板 上 。 從 我們 的 記錄 中 可以 觀察到 ， 通常 在 談判 進行 的 階段 ， 當 問題 被 提出來 討論 或 發生 熱烈 的 爭論 時 ， 談判 者 一方 或 雙方 總 把 雙腿 交叉 （ 若非 一 腿 在 一 腿 上 ， 就 是 採用 美國 的 ４ 字形 ） 。 我們 觀察到 ， 雙方 若是 放下 腳 ， 並且 向 前 移動 ， 談判 達成 協議 的 機會 便會 大大 增加 。 在 我們 的 記錄 中 ， 找不出 有 哪 一 次 談判 達成 協議 時 ， 還 有 任何 人 把 腿 交叉 著 的 ， 因為 他 若是 交叉 雙腿 ， 就 給 人 一 種 競爭感 ， 並且 需要 你 最 大 的 注意力 。 在 更 進一步 的 證明 中 ， 我們 討論到 許多 推銷員 都 會 採用 交叉 雙腿 和 身子 倚開 的 姿勢 ， 但 沒有 記錄 顯示 ， 採取 這 種 姿勢 可以 完成 推銷 任務 。 假如 蹺腿 又 配上 交叉 手臂 ， 那麼 你 就 真的 是 碰上 一 位 對手 了 。 而 當 女人 交叉 雙腿 ， 另 一 隻 腳 不停 地 輕輕 踢盪 ， 這 就 表示 她 可能 厭倦 了 當時 的 情境 ！ 不 是 等待 飛機 ， 等待 遲到 的 丈夫 ， 就 是 在 聽 一 席 沉悶 的 談話 （ 參見 圖 21 ） 。 評估 當 一 個 學生 坐 在 課堂 中 逐漸 被 面前 的 問題 吸引住 時 ， 他 很 可能 塌下 雙肩 ， 攤開 雙腳 ， 騷 著 頭皮 ， 並且 做出 許多 無 意識 的 動作 。 問題 解決 之後 ， 他 會 坐正 ， 整整 衣服 ， 再次 回復到 正常 的 態度 。 — 韋伯 （ C . H .
 
Woolbert ） ， 聽眾 （ The Audience ） 有 一些 非常 容易 讓 人 誤解 的 姿態 ， 就 是 我們 所 稱 的 評估 姿態 — 處理 一些 苦思 焦慮 的 問題 。 由於 在 生意 和 社交 生活 的 成功 與否 ， 都 要 依賴 個人 的 溝通 能力 ， 所以 對 回饋 訊息 之 了解 與 鑑定 ， 對 那些 想 知道 自己 的 訊息 被 接收 多少 的 人 來 說 ， 是 極為 重要 的 事 。 很少 人 研究 過 大家 在 接受 新 觀念 、 產品 或 服務 之前 的 那 段 評估 過程 ， 然而 ， 我們 從 推銷員 、 護士 、 行政 人員 、 教師 、 律師 和 其他 人 那裡 ， 收集到 了 相當 多 的 行為 類型 姿態 資料 ， 其中 許多 行為 顯示 了 有 哪些 人 是 在 進行 評估 的 行為 。 為 了 清晰 起見 ， 且 讓 我們 來 看看 課堂 內 的 狀況 。 克拉克 女士 是 教 數學 的 ， 她 正在 解釋 題目 中 的 重要 部分 。 她 注意到 弗瑞 正 目不轉睛 的 注視 著 她 ， 他 的 身體 僵硬 而 直立 ， 腳攤 在 地板 上 。 她 看 不 出來 弗瑞 有 何 動作 。 你 想 弗瑞 正在 聽講 ， 專心 評估 克拉克 女士 所 說 的 內容 嗎 ？ 你 若 認為 他 發生 了 興趣 ， 那 可就 錯 了 。 一 位 年輕 教員 不 熟悉 這 種 姿態 很 可能 會 這麼 想 ， 但是 有 豐富 教學 經驗 的 人 就 不會 輕易 下 此 結論 。 弗瑞 瞞 過 了 老師 ， 他 正 用 瞞天過海 的 技巧 使 老師 相信 他 在 「 洗耳恭聽 」 。 不 理會 弗瑞 的 姿態 ， 克拉克 女士 轉向 了 查理 。 他 坐 在 椅子 邊緣 ， 身體 向 前 倚 ， 而且 頭 微微 的 傾斜 ， 用 一 隻 手 撐 著 。 克拉克 女士 判斷 查理 非常 有 興趣 ， 這 可能 是 對 的 。 □手 撐 著 臉頰 奧古斯‧羅丹 （ Auguste Rodin ） 是 位 偉大 的 雕塑家 ， 他 塑出 的 「 沉思 者 」 ， 可 真是 顯示 了 對 姿態 語言 的 深入 了 解 。 誰 會 去 懷疑 這 個 雕像 不 是 一 位 正在 沉思 於 問題 中 的 人 ？ 那些 擺出 類似 於 羅丹 的 「 沉思 者 」 姿態 的 人 ， 用 手 支 在