問題 吸引住 時 ， 他 很 可能 塌下 雙肩 ， 攤開 雙腳 ， 騷 著 頭皮 ， 並且 做出 許多 無 意識 的 動作 。 問題 解決 之後 ， 他 會 坐正 ， 整整 衣服 ， 再次 回復到 正常 的 態度 。 — 韋伯 （ C . H .
 
Woolbert ） ， 聽眾 （ The Audience ） 有 一些 非常 容易 讓 人 誤解 的 姿態 ， 就 是 我們 所 稱 的 評估 姿態 — 處理 一些 苦思 焦慮 的 問題 。 由於 在 生意 和 社交 生活 的 成功 與否 ， 都 要 依賴 個人 的 溝通 能力 ， 所以 對 回饋 訊息 之 了解 與 鑑定 ， 對 那些 想 知道 自己 的 訊息 被 接收 多少 的 人 來 說 ， 是 極為 重要 的 事 。 很少 人 研究 過 大家 在 接受 新 觀念 、 產品 或 服務 之前 的 那 段 評估 過程 ， 然而 ， 我們 從 推銷員 、 護士 、 行政 人員 、 教師 、 律師 和 其他 人 那裡 ， 收集到 了 相當 多 的 行為 類型 姿態 資料 ， 其中 許多 行為 顯示 了 有 哪些 人 是 在 進行 評估 的 行為 。 為 了 清晰 起見 ， 且 讓 我們 來 看看 課堂 內 的 狀況 。 克拉克 女士 是 教 數學 的 ， 她 正在 解釋 題目 中 的 重要 部分 。 她 注意到 弗瑞 正 目不轉睛 的 注視 著 她 ， 他 的 身體 僵硬 而 直立 ， 腳攤 在 地板 上 。 她 看 不 出來 弗瑞 有 何 動作 。 你 想 弗瑞 正在 聽講 ， 專心 評估 克拉克 女士 所 說 的 內容 嗎 ？ 你 若 認為 他 發生 了 興趣 ， 那 可就 錯 了 。 一 位 年輕 教員 不 熟悉 這 種 姿態 很 可能 會 這麼 想 ， 但是 有 豐富 教學 經驗 的 人 就 不會 輕易 下 此 結論 。 弗瑞 瞞 過 了 老師 ， 他 正 用 瞞天過海 的 技巧 使 老師 相信 他 在 「 洗耳恭聽 」 。 不 理會 弗瑞 的 姿態 ， 克拉克 女士 轉向 了 查理 。 他 坐 在 椅子 邊緣 ， 身體 向 前 倚 ， 而且 頭 微微 的 傾斜 ， 用 一 隻 手 撐 著 。 克拉克 女士 判斷 查理 非常 有 興趣 ， 這 可能 是 對 的 。 □手 撐 著 臉頰 奧古斯‧羅丹 （ Auguste Rodin ） 是 位 偉大 的 雕塑家 ， 他 塑出 的 「 沉思 者 」 ， 可 真是 顯示 了 對 姿態 語言 的 深入 了 解 。 誰 會 去 懷疑 這 個 雕像 不 是 一 位 正在 沉思 於 問題 中 的 人 ？ 那些 擺出 類似 於 羅丹 的 「 沉思 者 」 姿態 的 人 ， 用 手 支 在 臉頰 上 （ 參見 圖 22 ） ， 一定 是 浸淫 於 某 種 沉思 當中 ， 有時 還 會 稍微 眨眨 眼睛 呢 。 小孩子 坐 在 階梯 上 也 會 採取 這 種 姿態 看 著 樓下 的 大人 們 ； 同樣 的 ， 青年 和 老人 坐 在 街 邊 石椅 上 看 遊行 時 ， 也 不例外 。 這 種 表現出 興趣 與 注意力 的 姿態 ， 曾 被 一 位 朋友 在 對 其 經理團 做 視聽 表演 時 所 認定 。 當 他 站 在 屋子 後方 時 ， 他 可以 由 出席 者 表現出 一 隻 或 兩 隻 手 撐 在 頭部 ， 並且 身體 向 前 傾靠 的 人數 ， 估計出 他 的 表演 有 多 成功 。 和 這 種 人 相反 的 ， 就 是 那些 背 靠 著 椅子 ， 兩 腿 交叉 ， 手臂 也 交疊 ， 或者 身體 不 朝向 銀幕 的 人 。 有時候 一 個 人 會 採取 我們 所謂 的 「 批判性 的 評估 姿態群 」 （ 參見 圖 23 ） 。 他 的 一 隻 手 放到 臉 上 ， 手掌 把 住 下顎 ， 然後 食指 伸到 面頰 上 ， 其他 手指 都 放 在 嘴 邊 。 這 種 姿勢 再 配上 把 身體 向 後 移離 某 個 人 ， 則 其 思想 型態 就 是 批判 的 、 嚴謹 的 ， 或者 是 某些 想法 相反 於 企圖 說服 他 的 人 。 在 我們 進行 研討會 時 ， 第一 個 用來 決定 該 團體 是否 難以 溝通 的 表徵 ， 可能 就 是 用 手 支撐 臉頰 的 姿勢 型態 。 假如 說 我們 有 五十 名 人員 出席 ， 在 前 十五 分鐘 裡 ， 特別 是 在 非 語言 溝通 的 展示 時 ， 至少 有 三十 名 會 採取 這 種 手 放到 臉 上 的 坐姿 。 在 這 個 五分之三 的 人數 中 ， 將近 一半 的 人 必然 會 對 展示 中 所 說 的 內容 深感 興趣 ， 並且 會 把 身體 稍微 往 前 傾 ； 而 另一半 的 人 會 採取 等 著瞧 的 姿態 ， 身體 往後 坐 ， 對於 所 說 的 內容 帶 著 些許 懷疑 。 其他 二十 人 大略 可 分成 把 手臂 交叉 著 （ 拿出來 我 看看 ） ， 以及 屁股 坐 在 椅子 邊緣 、 手肘 擱 在 大腿 上 、 雙手 鬆弛 地 懸盪 著 （ 這 太 好玩 了 ！ 教練 ， 讓 我 玩玩 吧 ！ ） 。 而 我們 的 工作 就 是 要 把 評估 態度 轉變成 深感 興趣 。 □ 頭部 傾斜 達爾文 在 他 早期 的 研究 中 注意到 ， 動物 和 人 在 聽到 某些 感興趣 的 事物 時 ， 會 稍微 把 頭 抬高 起來 。 從 很 早 以前 起 ， 婦女 本能 地 就 了 解到 這 種 姿態 的 涵義 ： 它 會 給 人 一 種 洗耳恭聽 的 印象 。 當 她們 與 一 位 自己 想要 留 個 好 印象 的 男人 交談 時 ， 不自覺 就 會 使用 這 種 姿勢 ， 並 確實 的 達到 她 想要 的 效果 。 在 我們 的 研討會 中 ， 若是 大多數 學員 的 頭 沒有 傾斜 ， 我們 會 感覺到 整 個 團體 對 我們 的 教材 並 不 感興趣 。 一旦 主講 者 注意到 這 種 姿態 ， 他 就 必須 用 更 好 的 方式 來 講述 ， 並且 評估出 他 訊息 傳達 的 程度 。 這 尤其 對 那些 想 在 短 時間 內 講述 大量 資料 的 人 特別 有 幫助 。 當 電路 流量 超過 負荷 時 ， 我們 就 會 把 切斷器 打開 ， 免得 線路 負擔 過多 的 能量 ； 個體 發生 資訊 超載 狀況 時 ， 也 是 用 這 種 方式 來 處置 的 。 他們 會 做出 對 額外 資料 不 感興趣 的 姿態 ， 其 姿態群 也 會 跟著 改變 ， 頭 不但 不會 傾斜 反而 會 伸直 ， 背脊 挺立 ， 然後 一 副 無精打采 的 樣子 。 他們 會 望望 天花板 ， 有 人 會 不停 地 看 著 手錶 ， 看看 別人 ， 最後 甚至 把 身體 的 姿態 擺 得 指向 出口處 。 假如 一 個 團體 都 達到 了 這 個 階段 ， 主講 者 應該 了解 他們 是 在 無言 地 表示 「 夠 了 」 。 □ 抓撫 下巴 抓撫 下巴 （ 思考 ／ 評估 ） （ 參見 圖 24 ） 這 個