」 的 姿勢 ， 使 我們 發現 他 顯然 對 我們 的 產品 有利 。 於是 ， 我們 引導 他 提出 各 類 技術 上 的 疑問 ， 然後 由 我方 的 科學家 嫻熟 地 加以 解說 。 我們 希望 在 解答 了 他 的 問題 ， 滿足 了 他 的 疑慮 後 ， 他 能 運用 自己 的 影響力 去 影響 他 的 同事 ， 而 對 我們 的 產品 銷售 有所 助益 。 我們 顯然 看透 了 ， 也 把握 了 他 ， 因為 他 果然 非常 合作 ， 幾乎 成 了 我方 的 一 員 。 認識 這 位 科學家 所 表現出 的 願意 合作 的 姿勢 ， 而且 善加 運用 ， 使 我們 雙方 很 快 就 達成 了 互惠 的 協議 。 當然 ， 你 也 一定 有 過 多 次 慘痛 的 經驗 ， 一 個 原本 十分 合作 的 人 ， 突然 在 某 一 點 上 ， 一切 都 歪 了 ， 事情 也 弄砸 了 。 那 人 原本 親暱 地 叫 你 的 小名 ， 突然 卻 正經八百 地 連 名帶姓 稱呼 你 ， 而 他 的 微笑 也 變成 了 皺額 撇嘴 ， 眉尖 微 蹙 ， 或許 還 故意 低下 眼 來 瞪 著 你 看 。 這時 ， 你 或許 會 手足無措 而 不 知 如何是好 。 在 這 種 時候 ， 我們 通常 都 會 急於 找出 問題 所在 ， 而且 幾乎 總會 得到 這樣 自以為是 的 回答 ： 「 他 不 喜歡 我 的 想法 。 」 或 「 天啊 ！ 他 已經 決定 要 拒絕 我 的 要求 了 ！ 」 其實 ， 大可不必 如此 悲觀 地 遽下 結論 ， 而 應該 回想 整 個 談話 的 過程 ， 仔細 找出 對方 開始 顯現 不 合作 態度 的 原因 。 有時 我們 實在 很 難 相信 ， 自己 竟然 會 那麼 不 講 理性 地 受到 一些 小 缺失 的 影響 ， 可是 實際 上 ， 注意 觀察 的 人 就 能夠 從 雞蛋 裡 挑出 骨頭 ， 看見 任何 瑕疵 。 他 會 注意到 對方 將 手臂 交叉 起來 ， 是 在 某 一 段 陳述 、 某 一 句 話 ， 或 某 個 表情 、 態度 時 出現 的 動作 ， 這樣 ， 他 很 容易 便 可以 避免掉 這 層 障礙 ， 而 讓 對方 重新 恢復到 原先 的 合作 態度 。 當然 ， 我們 最好 還是 事先 預防 ， 不要 讓 這 種 由 合作 轉為 不 合作 的 情形 發生 ， 因此 我們 可以 藉由 觀察 對方 的 動作 來 推敲 他 的 反應 ， 在 他 發出 第一 個 不 表 同意 的 訊號 時 ， 便 重新 評估 自己 的 言行 。 以下 是 幾 個 我們 該 注意到 的 ， 表示 願意 合作 的 姿勢 ： 坐 在 椅子 邊 上 。 如果 這 個 動作 和 其他 一些 表示 感興趣 的 姿勢 一起 出現 的話 ， 則 無疑 是 一 種 願意 合作 的 訊號 。 舉例 來 說 ， 當 推銷員 把 東西 賣掉 時 ， 他 與 對方 簽約 的 姿勢 ， 便 往往 是 大半 個 身子 不 在 椅子 上 ， 全身 重量 都 移到 椅子 前端 ， 顯出 極為 熱切 的 樣子 。 手 放 在 臉頰 邊 。 這 個 姿勢 代表 的 意義 很多 ， 從 表示 無聊 到 評估 對方 ， 都 是 採用 這 種 姿勢 。 由於 評估 之後 他 或許 會 對 你 有 好感 ， 因此 這 也 可以 被 看成 是 一 種 表示 某 種 程度 合作 的 姿勢 。 如果 十 個 人 都 坐 在 椅子 上 ， 腿 都 蹺 起來 ， 其中 五 個 人 手 挨 著 面頰 ， 那 通常 多數 人 都 會 認為 ， 那些 手 放 著 面頰 旁 的 人 是 比較 願意 合作 的 。 外套 不 扣 釦子 。 這樣 的 姿勢 不僅 表示 對方 已經 敞開 胸懷 ， 願意 接納 你 和 你 的 點子 ， 而且 他 也 正在 注意 傾聽 你 的 陳述 。 以 官銜 稱呼 。 這 表示 對方 對於 你 所 說 的 很 感興趣 ， 有 合作 的 可能 ， 並 沒有 拒絕 你 的 意思 。 挫折 一顰一蹙 、 一字 一語 、 一舉一動 都 是 一 個 訊息 ， 一 種 身體 上 的 語言 ， 唯有 在 他 的 軀體 意欲 如此 行動 時 ， 才 會 出現 那樣 的 動作 。 — 艾夫‧高夫曼 （ Erving Goffman ） ， 在 公共 場合 的 行為 （ Behavior in Public Places ） 如果 你 打開 電視 看 橄欖球賽 ， 經常 會 看到 一些 很 熟悉 的 鏡頭 ， 譬如說 ， 後衛 閃過 人 ， 一 個 妙傳給 前面 的 隊友 ， 結果 他 那 隊友 失誤 了 ， 球 落入 了 敵隊 腳 下 ， 錯失 了 大好 良機 。 這時 ， 那 個 失誤 的 球員 最 常 出現 的 情緒化 反應 就是 跺腳 、 踢 地 、 拉扯 自己 的 頭盔 ， 然後 對著 天空 咒罵 兩 句 。 若是 棒球賽 中 失誤 的 球員 （ 參見 圖 35 ） ， 則 常 會 脫下 帽子 ， 用 手把 頭髮 往後 一 掠 ， 抓抓 後腦杓 ， 然後 踢 起 塵土 （ 或 任何 腳 邊 可 踢 的 東西 ） 。 那些 急於 做成 生意 ， 全力 向 顧客 保證 貨物 已 如期 交貨 的 貿易商 ， 也 常 會 出現 這 種 抓 頭髮 、 搔 後 腦袋 的 動作 。 如果 他 正在 講 電話 ， 他 的 另 一 隻 手 常 會 不自覺 地 玩弄 鉛筆 ， 甚至 把 它 折斷 。 □ 呼吸 急促 有 些 動作 和 聲音 常 會 一起 出現 ， 例如 牛 一 生氣 就 會 呼嚕 地 大聲 從 鼻孔 裡 噴氣 ； 人 一 緊張 也 會 變 得 呼吸 急促 ， 弄得 空氣 從 鼻孔 中 咻咻 作響 地 進出 ， 頗 像 牛 在 喘 大氣 一樣 ； 在 悲傷 的 場合 中 ， 感情 激動 的 人 常 會 深 吸 一 口 氣 ， 再 慢慢 地 吐出去 ， 發出 一 聲 長長 的 嘆息 。 由此可見 ， 呼吸聲 在 表達 焦慮 或 討厭 的 訊息 上 ， 扮演 著 很 重要 的 角色 。 譬如說 ， 海倫 剛 被 老闆 叫 去 辦公室 挨 了 一 頓 官腔 ， 責怪 她 屢次 犯錯 ， 提高 客人 的 收費 。 此時 ， 海倫 的 頂頭上司 深 吸 一 口 氣 ， 然後 說 ： 「 我 警告 過 妳 多少 次 ， 別 再 犯 這 種 錯誤 了 ？ 」 海倫 於是 解釋 說 她 承認 自己 的 計算 能力 不佳 ， 若 有 部 計算機 ， 一切 可能 會 順利 得多 。 但 她 的 老闆 卻 將 這 種 建議 看成 是 對 他 個人 小氣 的 變相 諷刺 ， 於是 呼吸 愈來愈 急促 。 這 種 急促 的 呼吸聲 正在 對 海倫 顯示 一 個 訊息 ： 「 我 真的 要 發火 了 ！ 」 如果 海倫 夠 機警 的話 ， 就 該 在 老闆 開口 前 趕緊 閉上 尊口 ， 如果 她 再 說 下去 ， 得到 的 回答 八成 是 ： 「 現在 ， 妳 給 我 聽 著 ， 我們 是 在 討論 妳 的 工作 ， 可 不 是 要