」 的 方式 ， 使得 買方 退縮 ， 並且 採取 防衛 的 姿態 。 他 沒有 改變 計畫 ， 或 促使 買方 有 興趣 ， 反而 使 自己 感到 不安 ， 因為 他 的 觀點 沒有 被 採納 。 在 這 種 狀況 下 ， 賣方 會 擺出 防衛 姿態 ， 他 可能 離開 桌子 ， 扭動 身體 ， 交叉 雙腳 和 手臂 ， 然後 問 些 無關緊要 的 問題 ， 如 「 怎麼 了 ？ 你 不了解 嗎 ？ 」 或是 「 你 怎麼 這麼 沒 腦筋 ？ 」 這 一 類 的 問題 ， 使 雙方 的 距離 拉 得 更 遠 。 演變成 這樣 的 僵局 時 ， 很 少 有 補救 的 方法 使 買方 或 賣方 重建 或 消除 這 種 情緒 ， 以便 解決 他們 的 問題 或 達成 協議 。 結果 「 就此 結束 或是 延期 」 的 態度 馬上 產生 ， 而 通常 這 種 氣氛 會 使 雙方 互相 指責 對方 應該 為 這 件 事 負責 。 在 日常 生活 中 ， 我們 會 使 它 合理化 成為 __UNDEF__ 「 我們 沒有 成交 是 對方 的 過錯 。 我們 怎能 和 這 種 人 打交道 ？ 」 參加 討論會 的 人 還 有 第二 次 機會 。 我們 可以 回答出 發生 什麼 事 ， 並 客觀 地 評論 為何 這 種 談判 會 失敗 。 能夠 看到 並 聽到 自己 的 錯誤 ， 使得 參加 者 看清 惡化 的 過程 ， 然後 避免 重蹈覆轍 。 有 些 生意人 ， 包括 買方 和 賣方 ， 相信 他們 參加 過 這 種 訓練 後 ， 就 有 辦法 壓倒 對方 ， 但 事實 並 不盡然 。 他們 所 了 解 的 只 是 對方 的 態度 和 情緒 而已 ， 仍然 必須 進一步 認識 綜合 的 動作 ， 學習 評估 ， 更 重要 的 是 知道 應該 如何 反應 。 也許 「 把 所有 都 放 在一起 」 這 句 話 ， 更 能 解釋 我們 所 希望 發生 的 狀況 。 對 年輕 、 無 經驗 的 推銷員 而言 ， 許多 買方 代理商 的 樣子 就 像 圖 67 。 有些 買方 喜歡 這 種 姿態 ， 因為 他們 要 別人 滔滔不絕 地 講 ， 越 多 越 好 ， 或 只是 簡單 地 表達 ， 而 自己 不 像 參與 者 ， 倒 像是 個 旁觀者 。 這 是 很 難 推銷 的 人 嗎 ？ 確 是 如此 。 但是 ， 假如 賣方 能夠 請教 他 一些 他 有 需要 的 問題 ， 他 冷漠 的 神情 可能 會 融化掉 。 若 沒有 ， 則 買方 下 一 步 動作 可能 是 把 眼鏡 摘下 （ 好了 ， 出去 吧 ！ ） 交叉 手臂 （ 你 的 時間 到 了 ！ ） 或者 開始 翻開 書報 （ 我 還 有 更 重要 的 事 要 做 ） 。 有 經驗 的 推銷員 知道 如何 消除 「 鴻溝 」 ， 所以 他們 常常 提供 照片 、 報告 ， 或 其他 視覺 資料 。 利用 這些 ， 他們 可以 移動 位置 ， 甚至 走到 買方 身邊 。 假如 買方 對 逐漸 靠近 的 賣方 表現 的 是 ： 交叉 手臂 ， 或 做出 一些 防衛 姿態 ， 那 這 表示 他 不 高興 了 ， 賣方 必須 趕快 回到 他 原來 的 位置 上 。 有 些 人 非常 在意 坐 在 桌 後 的 統領 地位 ， 所以 會 盡力 維持 這 種 形象 。 圖 68 顯示 的 便是 典型 的 買方 與 賣方 的 關係 。 買 方向 後 倚 在 椅子 上 ， 遠離 賣方 ， 一 副 高不可攀 的 樣子 。 他 衣衫 革履 ， 蹺 腿 ， 一 隻 腳 蕩來蕩去 ， 好像 對 賣方 所 說 的 很 不耐煩 ； 如果 稍微 咳 一 聲 ， 表示 他 不 準備 買 或 接納 賣方 所 提供 的 東西 。 賣 方向 前傾 ， 擺出 指引 動作 的 姿態 。 向 上 翻 的 手掌 、 誠懇 的 笑容 、 開放 的 衣襟 ， 都 意味 著 開放 ， 也 希望 買方 感到 舒服 。 他 顯然 達到 推銷 表現 的 關鍵 階段 了 。 假如 他 現在 說錯 了 話 ， 買方 可能 用 交叉 手臂 ， 蹺 起 腿 ， 把 抬高 的 腳 指向 最近 的 一 扇 門 ， 以 傳達出 自己 不 接受 的 訊號 。 我們 即將 進入 最後 一 部分 ： 了解 身體 語言 。 以下 是 一些 生活 中 典型 的 實例 ， 有 些 你 可能 很 熟悉 ， 有些 比較 奇特 ， 不過 都 可以 幫助 你 測試 及 了 解 非 語言性 的 表達 方式 。 沒有 觀眾 的 表演 — 打電話 我們 經常 不自覺 地 動作 著 ， 不論 有 沒 有 人 在 看 。 這 種 情形 又 以 打電話 時 最為 明顯 。 打電話 時 ， 你 可 曾 注意 過 話筒 上 的 電話線 ？ 它 可能 纏扭成 一 團 。 不論 你 慣用 左手 還是 右手 ， 常 會 不經意 的 將 話筒 由 這 隻 手 換到 那 隻 手 ， 以便 空出 一 隻 手 來 畫 些 什麼 。 當 談話 越來越 興奮 、 頓挫 、 激動 或 什麼 的 ， 你 可以 觀察到 這些 動作 會 越來越 多 ， 而且 越加 頻繁 。 在 第一 章 ， 我們 於 機場 觀察 了 三 個 打電話 的 人 表現出 三 種 不同 的 動作 類型 。 底下 介紹 一些 人們 在 打電話 時常 會 表現出來 的 動作 。 塗鴉 。 恐怕 很少 人 能 指出 有 誰 在 打電話 時 不 信手 亂 畫 些 文字 、 數字 、 線條 或 圈圈 等等 的 。 心不在焉 的 人 可以 一面 講 電話 ， 一面 寫出 一些 有 意義 的 文字 符號 。 可是 包括 你我 在 內 大多數 精神 比較 集中 的 人 ， 當 開始 塗鴉 時 ， 表示 你 已經 對 這 通 電話 的 談話 內容 失去 興趣 了 。 抽菸 者 的 動作 。 當 抽菸 者 正在 進行 一 個 他 感興趣 的 話題 時 ， 不論 聽 或 說 ， 我們 很少 看到 他們 手 上 拿 著 菸 、 雪茄 或 菸斗 。 他們 常 將 它 放下 ， 一會兒 再 拿起來 。 一旦 激動 或 受 刺激 時 ， 他 會 拿起 菸 來 彈彈 煙灰 。 但 如果 他 真正 動氣 了 ， 就 會 用 一 種 充滿 敵意 的 動作 ， 將 菸 按熄 。 整容 。 一 對 相愛 男女 的 動作 ， 在 打電話 時常 表現 得 淋漓盡致 。 扶正 領帶 、 拉拉 衣服 或 攏攏 頭髮 等 ， 都 是 很 常見 的 。 一 種 只有 在 打電話 時 才 會 有 的 動作 是 ， 女人 常 會 一面 和 男友 講 電話 ， 一面 對著 鏡子 攬 鏡 自憐 。 坐 在 椅子 上 東 搖 西 擺 。 我們 認識 一 位 主管 ， 他 在 講 電話 時常 將 坐椅 前後 左右 的 擺來擺去 。 當 他 認為 已經 掌握 了 整 個 狀況 ， 或 有 信心 事情 將 依 其 意願 進行 時 ， 他 尤其 會 這樣 。 可是 一旦 他 的 自信心 受挫 ， 他 的 動作 就 會 有 一百八十 度 的 轉變 。 他 會 停止 搖擺 ， 握緊 拳頭 ，