牙癢癢 的 ， 但 這 就 是 殘酷 的 優勝劣敗 法則 ， 不 是 嗎 ？ 」 林長城 不能 否定 日本 企業 的 求生 之 道 ， 但是 他 也 絕不 願意 輕言 放棄 東培 。 就 以 品牌 的 命名 來 說 ， 為了 打開 市場 ， 東培 出品 的 軸承 仍 不得不 以 ＮＴＮ 為 品牌 名稱 ， 但 在 外銷 市場 ， ＮＴＮ 為了 保護 自己 原有 的 市場 ， 強硬 規定 即便 東培 掛上 ＮＴＮ 投資 的 品牌 ， 仍 不得 銷往 ＮＴＮ 所有 的 海外 市場 。 而後 東培 為了 擺脫 ＮＴＮ 的 箝制 ， 雖 致力 研發 ， 自創出 ＴＰＩ 的 品牌 ， 使 東培 不再 隱名 於 後 ， 但 仍 須 受限於 ＮＴ Ｎ 在 海外 市場 行銷 上 的 不 合理 規定 ， 因此 時至今日 ， 如何 打開 ＴＰＩ 市場 仍 是 東培 最 大 的 挑戰 。 林長城 瞇 著 眼 ， 似乎 要 把 日本 一貫 的 生意 手段 看透 地 說 著 ： 「 日本 在 工業 尚未 發達 的 時候 ， 也 是 從 美國 引進 技術 ， 由於 美國 的 寬大 胸懷 ， 讓 日本 學盡 了 一切 。 而 美國 日後 因 工資 高漲 ， 進入 產業 蕭條 時期 ， 反倒 讓 日本 有 反撲 美國 的 機會 ， 日貨 大舉 進駐 美國 市場 ， 這 一切 又 怎不 令 日本 心 生 警惕 ？ 深怕 自己 有 一 天 也 會 被 人 反 將 一 軍 ， 因此 總是 保留 一手 ， 至少 在 面臨 大 環境 轉換 時 ， 多少 可以 保住 生存 的 命脈 。 」 第二 個 令 東培 困擾 的 問題 則 是 ， 光 和 貿易 原 為 ＮＴＮ 在 台灣 的 總代理 ， 也 因為 有 ＮＴＮ 這樣 大 的 供應商 ， 光 和 貿易 才 能 有 今日 的 市場 規模 ， 因此 光 和 貿易 當然 不 願 放棄 已 與 ＮＴＮ 投資 合作 的 東培 經銷權 ， 於是 託 ＮＴＮ 的 山本部長 與 林長城 交涉 ，期 仍 能 獨家 享有 東培 產品 在 台灣 市場 的 銷售權 。 然而 林長城 認為 ， 一 家 公司 若 僅有 製造權 而 無 銷售權 ， 不僅 無 自主性 ， 亦 無法 生存 ， 因此 悍然 拒絕 光 和 貿易 的 提議 ， 堅持 東培 必須 同時 擁有 生產 與 銷售 利益 。 「 試問 ： 有 哪 家 企業 是 只 靠 賺取 生產 利益 而 發達 的 ？ 任何 人 都 知道 ， 生產 者 投注 的 成本 最 高 ， 真正 能 獲利 的 部分 還是 在 銷售 方面 ； 如果 連 自己 都 不能 自主 地 擁有 銷售權 ， 無異 是 自斷 手臂 ， 提早 宣判 企業 永遠 無法 坐 大 。 」 光 和 貿易 雖 仍 極力 勸說 ， 但 林長城 自認 站 在 「 理 」 字 這 一 邊 ， 仍 不為所動 ， 僅 同意 五 金行 路線 由 光 和 貿易 代理 ， 其餘 則 皆 由 彼此 合作 之 東培 直營 ， 光 和 貿易 自知 說 不 贏 林長城 ， 又 林長城 的 提案 於 理 於 情 兼顧 ， 因此 也 就 不得不 接受 。 東培 因為 林長城 的 明快 判斷 、 思慮 周密 及 據理 堅持 ， 得以 擁有 自主 的 銷售權 ， 也 才 能 享有 今天 的 開花 結果 。 第三 個 擺在 眼前 的 問題 是 ， 如何 提高 東培 在 國內 的 競爭力 。 由於 東培 仍 須 與 在 台 的 外製 軸承 廠商 競爭 ， 因此 為 了 提高 競爭力 及 增加 附加 價值 ， 林長城 認為 唯有 增加 自製率 才 能 達到 此 目的 ， 「 我 一直 認為 只有 讓 技術 生根 ， 才 能 在 市場 中 走出 一 條 生路 。 」 林長城 為 極力 掙脫 日本 的 技術 箝制 ， 在 桃園 再 自購 土地 建廠 ， 購買 ＮＴＮ 關目 工廠 舊 的 研磨 設備 ， 並 從 ＮＴＮ 購進 銑削品 零件 ， 準備 自行 生產 。 但 銑削品 零件 的 價格 實在 太 高 ， 無法 吸收 其 固定 費用 ， 因此 到 了 第三 年 反而 使得 東培 虧損 達 資本額 的 半數 以上 。 「 當時 東培 董監會 就 已 在 討論 是否 要 結束 營業 ， 然而 我 認為 東培 還是 有 可以 挽救 的 機會 ， 除了 必須 全面 提高 勞動 生產力 外 ， 就 是 要 想 一 個 法子 ， 壓低 銑削品 的 價格 。 」 以夷制夷 ， 化險為夷 為了 說服 董監會 ， 林長城 必須 提出 具體 可行 的 辦法 ， 「 以夷制夷 ， 也許 值得 一 試 。 」 林長城 建議 東培 陳 董事長 不妨 將 總經理 的 職務 交由 日人 擔任 ， 使 其 自然 擔負 降低 成本 之 責 ， 這 招 果然 見效 ， 自 聘任 日本 都修三 先生 為 總經理 後 ， ＮＴＮ 馬上 將 該 零件 降價 百分之八 ， 再 加上 東培 致力 提高 生產力 ， 不到 二 年 ， 即 見 盈餘 ； 再 過 三 年 ， 除 鋼球 外 ， 其餘 機種 的 自製率 皆 高達 百分之百 ， 在 國內 同 機種 的 市場 占有率 並 超過 百分之七十 ， 每 年 稅 前 淨利 達 百分之十 ， 最近 十五 年 的 稅 前 淨利 更 平均 超過 百分之二十 以上 ， 並 跨足 出口到 美國 、 澳洲 及 中國 大陸 等 各 國 。 「 現在 我們 連 鋼球 也 可以 百分之百 自製 了 ， 但 自創 ＴＰＩ 品牌 的 過程 ， 卻 歷經 十 年 的 時間 才 逐漸 取得 客戶 的 認識 ， 可見 開發 自己 的 品牌 以及 打開 市場 ， 是 多麼 的 困難 。 」 林長城 語透 辛酸 ， 卻 也 一 臉 堅定 地 說 ： 「 技術 生根 的 路 確實 走 得 辛苦 ， 但 在 短期 獲利 及 永續 經營 之間 ， 我 永遠 選擇 永續 經營 。 」 危機 就是 轉機 ， 不論 東元 ， 還是 東培 ， 都 是 因為 林長城 不 輕易 認輸 的 個性 ， 以及 運用 個人 的 智慧 、 果決 的 判斷力 與 堅忍不拔 的 毅力 ， 在 最 危急 的 關頭 力挽狂瀾 ， 終 能 使 東培 自敗部 復活 ， 「 東培 終於 可以 自己 展翅 高飛 了 ， 可惜 創立 時 被 ＮＴＮ 大津 社長 看好 ， 想 將 其 提任為 生產 副總經理 兼 廠長 的 張火山 ， 因 不 願 在 都 總經理 麾下 工作 ， 而 自請 回調 東元 ， 而 使得 東元 等於 在 無形 中 讓出 實際 的 經營權 。 」 不過 林長城 仍 對 東培 歷任 董事長 陳泮瀛 、 泮滄 兩 兄弟 ， 能夠 年年 提高 生產力 ， 並 能 把 管理 費用 控制 在 百分之五 ， 而 使 稅 前 淨利 得以 高達 百分之二十 的 卓越 經營 ， 致 上無上 的 佩服 與 感謝 ， 他 說 ： 「 即便 到 今天 ， 東培 仍 保持 二十多 年 前 的 三 班制 作業 ， 這 在 人人 強調 個人 主義 與 休閒 消費 的 今天 ， 尤其 不易 ， 但是 東培 卻 做到 了 ！ 並且 員工 流動率 非常 的 低 ， 可見 員工 對 東培 充滿 十足 的 信心 。 而 因為 採取 三班制 ， 使 機械 設備 二十四 小時 皆 在 運轉 ， 所以 能 將 固定 費用 控制 在 百分之五 以下 。 」 林長城 回顧 東培 從 無 到 有 的 一路 艱辛 ， 再