現在 這 四 家 旅館 系統 以 不同 的 價格 各 踞 一方 ， 收費 標準 大約 分別 是 二百八十 元 、 一百八十 元 、 八十 元 、 五十 元 。 各 旅館 系統 都 提供 一 組 不同 的 實體 與 服務 特色 。 建立 廣泛 的 旅館 產品線 ， 意謂 著 萬一 經濟 不景氣 或 旅客 的 偏好 改變 ， 而 使 顧客 從 投宿 某 種 形態 的 旅館 轉移至 另 一 形態 的 旅館 ， 萬豪 酒店 也 不會 因此 流失 顧客 。 此 一 方式 可 說 是 已 建立 ﹁ 安全網 ﹂ ， 使得 旅客 始終 投宿 於 萬豪 酒店 的 系統 之內 。 通路 　　 賣方 必須 決定出 目標 市場 能 購得 商品 的 方式 。 它們 對 此 可 有 兩 種 選擇 ： 直接 銷售 或 透過 中間商 銷售 。 在 某些 產業 中 ， 可 同時 見到 此 兩 種 通路 選擇 並存 。 讓 我們 看看 以下 的 例子 ：　　 化妝品 ： 大部份 的 化妝品 公司 ， 例如 露華濃 ( Revlon ) 、 雅詩蘭黛 ( Est Lauder ) 、 蘭蔻 ( Lance ) __UNDEF__ 都 將 產品 銷售給 零售商 ， 再 由 零售商 賣給 消費者 。 而 當 雅芳 打算 如法炮製 時 ， 卻 無法 說服 零售商 提供 貨架 空間 。 所以 雅芳 只好 訴諸於 直接 通路 的 手法 ， 雇用 ﹁ 雅芳 小姐 ﹂ 挨家挨戶 地 推銷 雅芳 的 產品 。 雅芳 建立 的 銷售 人員 已 超過 一百萬 名 ， 並且 以 直銷 業者 的 姿態 大獲 成功 。 後來 其他 的 公司 也 群起 仿效 雅芳 的 模式 ， 而且 增加 了 像是 聚會 推銷 ︵ party selling ， 例如 玫琳凱 和 特百惠 ︶ ， 與 多層次 傳銷 __UNDEF__ ( multilevel marketing ， 例如 安麗 ︶ 。 　　 個人電腦 ： 大部份 的 個人電腦 製造商 ， 像 IBM 、 惠普 與 康柏 ( Compaq ) __UNDEF__ 等 ， 都 透過 零售商 來 銷售 產品 。 這 比 其他 方式 更 能 以 較 低 的 成本 快速 地 建立起 全國性 通路 。 麥克‧戴爾 曾 評估 願意 不必 實際 看 貨 ， 而 以 電話 來 訂購 個人電腦 之 潛在 消費者 的 實際 人數 。 戴爾 電腦 市場 佔有率 的 成長 速度 迫使 其他 以 零售 通路 為主 的 製造商 ， 不得不 重新 思索 原本 的 通路 策略 。 戴爾 、 蓋特威 ︵ Gateway ， 譯註 ： 此 為 全 美 第二 大 電腦 直銷商 ︶ 與 其他 直效 行銷 廠商 ， 都 以 較 低 的 成本 、 較 低 的 售價 、 更為 顧客化 的 產品 而 著稱 ， 並且 每 週七 天 、 每 天 二十四 小時 ， 顧客 都 可 透過 電話 與 公司 取得 聯繫 。 康柏 、 IBM 和 其他 廠商 ， 也 開始 玩 起 所謂 ﹁ 雙通路 ﹂ ( dual distribution ) __UNDEF__ 的 細膩 策略 ， 它們 可以 直接 或 透過 零售商 對 顧客 進行 銷售 。 當然 ， 零售商 會 對 此 舉 提出 抱怨 ， 並 威脅 取消 販賣 這些 品牌 。 因此 ， 製造商 必須 說服 經銷商 ， 以 說明 公司 所 販賣 的 是 不同型 的 電腦 ； 即使 產品 一樣 ， 也 會 與 經銷商 的 售價 一致 。 　　 如果 公司 選擇 直接 銷售 ， 它 還 必須 做 更 進一步 的 選擇 。 舉例 而言 ， 許多 保險 公司 透過 本身 在 當地 的 業務 代理商 直接 進行 銷售 的 任務 。 透過 代理商 所 銷售 的 第一 年 汽車 保險 可能 為 二百五十 美元 ； 而 人壽 保險 的 保單 則 可能 高達 一千一百 美元 之 譜 。 保險 公司 在 前面 數 年 可能 無法 從中 獲利 ， 甚至 無法 回收 成本 ， 它們 只有 祈禱 能 留住 客戶 ， 並 希望 客戶 在 這 幾 年 內 不要 出 差錯 。 然而 ， 像是 ﹁ 直接 投保 保險 公司 ﹂ ( Insurance Direct ) __UNDEF__ 等 其他 保險 業者 ， 已 開始 透過 電話 和 網際網路 ， 以 相當 低 的 價格 來 銷售 保險 。 這 使得 許多 原本 以 代理商 為主 的 保險 公司 ， 開始 玩 起 以 電話 行銷 __UNDEF__ ( telemarketing ) __UNDEF__ 做為 第二 種 通路 的 遊戲 ， 或者 乾脆 完全 放棄 代理商 制度 。 但 要 知道 ， 同時 採行 此 兩 種 互相 競爭 的 通路 誠屬 不易 ， 即使 它們 都 算是 直接 通路 。 我們 常常 發現 ， 若是 公司 增加 與 當地 經銷商 形成 競爭 的 電話 行銷 營運 手法 ， 恐 不易 贏得 當地 銷售 人員 的 支持 。 　　 在 消費 市場 中 ， 零售商 之間 彼此 激烈 競爭 的 戰役 正 不斷 上演 著 ︵ 例如 小 零售商 對抗 大 零售商 、 大 零售商 之間 彼此 競爭 ︶ 。 除此之外 ， __UNDEF__ ﹁ 足不出戶 的 購物 方式 ﹂ ( home-based shopping ) __UNDEF__ 與 ﹁ 店面 為主 的 購物 方式 ﹂ ( store-based shopping ) __UNDEF__ 之間 的 戰爭 也 開始 滋生 。 今日 的 消費者 可 待在 家 中 ， 以 更多 種 方式 來 訂購 更多 類型 的 商品 ， 而 不必 開車 出門 、 四處 找 停車位 ， 並 在 店 內 大排長龍 。 他們 可 待在 家 中 透過 下列 六 種 通路 方式 來 訂購 商品 ， 商品 的 內容 包括 ： 衣服 、 電器 、 家電 用品 、 家具 ， 與 數不清 的 其他 物品 等等 。 以下 為 六 種 通路 ：　　 ‧ 寄 至 家 中 的 目錄 　　 ‧ 寄 至 家 中 的 直接 郵件 所 提供 的 優惠 　　‧ 電視 上 的 家庭 購物 節目 　　 ‧ __UNDEF__ 報紙 、 雜誌 、 收音機 、 電視 上 所 提供 的 優惠 　　 ‧ 撥 電話 至 家 中 的 電話 行銷 　　 ‧ 透過 網路 下 訂單 　　 由於 人們 愈來愈 覺得 時間 不 夠 用 ， 足不出戶 的 購物 方式 將 比 店面 為主 的 購物 方式 的 成長 速度 來得 快 。 事實 上 ， 店面 為主 的 購物 方式 每 年 只 以 二％ 的 速度 緩慢 成長 ； 而 某些 迎合 足不出戶 的 購物 方式 的 通路 ， 成長 速度 卻 高達 兩 位數 之 譜 。 因此 ， 零售商 所 面臨 的 挑戰 ， 便 在於 如何 設法 將 顧客 拉回 店 中 。 但 假如 店 內 的 售價 較 高 、 停車 不易 、 服務 欠佳 、 店 內 擺設 索然 乏味 ， 它們 勢必 會 輸掉 這 場 戰役 。 另一方面 ， 匠心 獨具 的 零售商 作戰 方式 ， 則 是 藉由 加強 購物 體驗 ｜｜ 增加 趣味性 、 娛樂性 ， 或 顧客 之 愉悅感 ｜｜ 以 達到 吸引 並 取悅 顧客 的 目的 。 　　 以下 便是 一些 範例 ： 　　 ‧ 龐諾 書店 ： 龐諾 書店 代表 的 是 書店 的 重新 出發 。 它們 旗下 的 書店 所 販賣 的 書籍 種類 不但 相當 多 ， 還 提供 桌椅 給 顧客 使用 ， 並 規劃 有 咖啡 點心區 ； 營業 時間 從 上午 九點 至 晚間 十一點 ， 每 週七 天 都 開放 營業 ； 定期 安排 作者 演講 或 其他 發表會 。 果然 ， 龐諾 書店 的 顧客 整 日 川流不息 ， 許多 人 甚至 把 它 當作 晚餐 後 的 去處 。 從 各 方面 來 看 ， 龐諾 書店 已然 成為 社區 中心 。 　　 ‧ 耐吉城 __UNDEF__ ( NikeTown ) ： 如何 才 能 吸引 顧客