昂貴 、 龐大 的 寶貝 ， 所 能夠 進行 的 運算 速度 ， 卻 遠遠 不如 現在 隨便 一 部 筆記型 電腦 的 水準 。 這樣 說來 ， 當時 花費 那麼多 錢 ， 到底 買 了 些 什麼 ？ 正確 答案 是 ， 除了 電腦 之外 ， 公司 還 買下 一 整 組 的 維修 人員 ， 不 只 是 硬體 工程師 ── 那 是 要 另外 付 薪水 的 ， 其中 還 包括 一些 專業 人員 ， 對 公司 營運 有 深厚 的 了解 ， 並且 為 公司 提供 確實 有用 的 建議 。 也就是說 ， 當時 的 電腦 公司 ， 比較 像是 企業 的 銀行 顧問 ， 或是 會計師 的 角色 ， 不只 提供 建議 ， 他們 也 實際 協助 企業 的 營運 。 而 當時 在 這 一 行 中 ， 表現 最 傑出 的 就 是 電腦界 巨人 IBM 公司 。 為什麼 當時 的 電腦 公司 能夠 做到 這樣 的 服務 ？ 因為 售出 電腦 硬體 的 毛利 高達 50 - 60% ， 而且 當時 能 提供 的 軟體 非常 有限 。 接下來 所 發展出來 的 個人電腦 ， 把 目標 鎖定 在 一般 的 消費者 身 上 ， 因此 迫使 以往 電腦 的 買賣 方式 產生 重大 的 改變 。 電腦 製造商 因為 逐漸 下降 的 硬體 利潤 ， 必須 擴大 銷售量 ， 以 增加 收入 ； 而 在 消費者 方面 ， 也 必須 學習 利用 電腦 愈來愈 強大 的 功能 。 電腦 製造商 必須 另 闢 銷售 管道 ， 尋求 經銷商 、 零售商 、 轉售商 的 協助 ， 同時 也 加強 開發 軟體 ， 以 增加 電腦 的 價值 。 到 1984年 ， 電腦 廠商 和 消費者 之間 的 距離 愈 拉 愈 遠 ， 介於 其中 的 經銷商 ， 成為 財力 雄厚 的 第三者 。 這時 ， 下 一 個 潮流 的 帶領 者 出現 ： 麥克‧戴爾 （ Mike Dell ） 在 這 一 年 成立 了 戴爾 電腦 。 戴爾 的 目標 是 重新 建立 電腦 製造商 和 消費者 之間 的 關係 ， 它 採取 的 方式 是 把 個人電腦 直接 銷售到 需要 的 公司 中 ， 而 不 經過 第三者 。 這 個 想法 非常 簡單 ， 只要 把 零售商 、 轉售商 排除 在外 ， 就 能夠 節省 許多 時間 和 成本 上 的 浪費 ， 更 重要 的 是 ， 消費者 和 製造商 之間 形成 直接 的 溝通 管道 ， 製造商 能夠 直接 了解 消費者 的 問題 和 要求 。 你 可以 很 簡單 的 打通電話 ， 或是 利用 網際網路 向 製造商 下 訂單 ， 購買 為 你 量 身 製作 的 產品 。 這 是 行銷史 上 的 重大 革命 ， 而 這 一 招 也 幫助 戴爾 電腦 逆勢 而 上 ， 一 年 的 銷售量 高達 200億 美元 。 戴爾 先生 隨時 準備 迎接 市場 的 細微 變化 ， 這 使得 他 的 公司 穩健 發展 ， 並 以 全 美 知名 的 威名 商場 （ Wal-Mart ） 為 仿效 對象 ， 減少 購置 昂貴 的 房地產 做為 企業 所 用 ， 而 把 重心 擺在 網路 上 的 虛擬 商場 中 。 如今 ， 戴爾 電腦 在 網際網路 上 的 年 交易量 已經 高達 50億 美元 ， 而 對於 來自 網路 上 的 定單 ， 戴爾 電腦 更 是 驕傲 的 表示 ， 他們 能夠 在 四 個 小時 之內 ， 依照 消費者 的 訂單 要求 ， 組裝 一 部 符合 個人 需要 的 桌上型 電腦 。 由於 電腦 零組件 的 價格 不斷 的 下降 ， 使得 戴爾 電腦 在 市場 上 的 勢力 愈來愈 龐大 。 戴爾 電腦 評估 目前 他們 銷售 的 個人電腦 中 ， 60% 的 價格 約 在 2,500 到 3,000 美元 之間 ， 只有 1% 的 電腦 價位 在 1,500 美元 以下 ， 現在 這些 低價 電腦 正 是 他們 所 鎖定 的 最 新 市場 。 藉著 已經 打響 的 品牌 名號 ， 再 加上 組裝 電腦 的 高效率 ， 戴爾 電腦 在 低價 電腦 的 市場 中 擁有 強大 競爭力 ， 也 能夠 承受 在 同業 間 普遍 由於 產品 利潤 大幅 縮水 所 面臨 的 挑戰 。 戴爾 電腦 的 計畫 是 ： 繼續 他們 與 顧客 間 的 直接 銷售 模式 ， 期望 能夠 獲得 更 大幅度 的 成長 ， 而且 他們 認為 整 個 電腦 製造業 以及 戴爾 電腦 的 未來 發展 ， 依然 是 無可限量 。 戴爾 公司 以 電腦 科技 的 驚人 發展 ， 來 解釋 他們 對 產業 未來 的 期望 ， 「 英特爾 公司 （ Intel ） 在 1982年 推出 286 的 中央 處理器 ， 能夠 在 一 秒鐘 之內 處理 兩百六十六萬 個 指令 ， 就 也 是 所謂 的 1 個 MIPS ， 或 稱為 兆赫 （ megahertz ） ， 但是 今天 英特爾 的 Pentium II 處理器 ， 所 能夠 執行 的 指命 已 高達 600 MIPS ， 450 兆赫 ， 而 電腦 科技 的 驚人 發展 依然 在 持續 當中 。 」 看看 電腦 的 進步 ， 就算 是 汽車業 中 的 勞斯萊斯 又 怎麼 可能 追 得 上 ？ 3 本田 機車 ： 小 就是 美 在 本 書 的 前言 中 曾經 提 過 ， 許許多多 周密 的 計畫 不見得 能夠 獲得 成功 ， 但是 也 有 許多 成功 的 計畫 ， 卻 完全 是 意外 得來 的 。 在 商場 上 有 數不清 的 事例 能夠 做為 這 句 話 的 證明 。 其中 之 一 就是 想要 打進 美國 摩托車 市場 的 本田 機車 公司 （ Honda ） ， 當年 所 採取 的 行銷 策略 。 本田 機車 進攻 美國 市場 之初 ， 日本 母企業 對 前進 美國 的 子公司 限制 相當 多 ， 尤其 是 財務 上 並 沒有 全力 支援 ， 因此 在 美國 的 本田 公司 無法 全力 進攻 ， 開發 全新 的 市場 。 也 因為 財務 預算 太少 ， 本田 公司 只 派出 極 少數 的 工作 人員 前往 洛杉磯 ， 而 在 當地 所 租用 的 貨倉 也 只 夠 存放 每 一 種 款式 各 五十 輛 的 摩托車 。 當時 日本 總公司 已經 決定好 目標 市場 ， 把 行銷 的 重點 擺在 最 新 款式 的 高級 重型 跑車 ， 以 求取 較 高 的 銷售 利潤 和 市場 上 的 獨特 地位 。 （ 不過 據說 這樣 的 決定 有 其他 的 原因 ， 本田 公司 的 總裁 認為 那些 重型 機車 的 把手 非常 特殊 ， 形狀 很 像是 佛陀 微 彎 的 眉毛 ， 而 在 篤信 佛教 的 日本人 來 說 ， 這 是 一 個 極 佳 的 預兆 ， 肯定 能夠 大賣 。 ） 但是 實際 上 ， 這些 重型 機車 賣 得 並 不 好 ， 而且 當時 他們 在 一些 功能 設計 上 也 的確 有些 麻煩 ， 為了 符合 長 距離 的 使用 ， 銷往 美國 的 重型 機車 在 設計 上 必須 和 本土 所 銷售 的 機車 有所 不同 。 由於 經營 成績 不佳 ， 洛杉磯 的 分公司 只 能 提供 員工 自己 公司 的 摩托車 做為 交通 工具 （ 當然 汽車 是 別 提 了 ） 。 而 本田 公司 總裁 一直 有 個 原則 ， 希望 提供 人們 最 經濟 的 交通 工具 ， 因此 他們 設計 了 一些 50 c .
 
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的 輕型 機車 ， 剛好 提供給 洛杉磯 的 員工 做為 上下班 以及 洽談 生意 的 工具 。 或許 是 命運 的 安排 ， 這些 輕型