不要 呼吸 或是 不要 過生日 一樣 ， 根本 是 不可能 的 事 。 這 種 抓往 消費者 慣性 的 行銷 方式 也 被 運用到 許多 行業 之中 ， 尤其 是 在 雜誌 、 報紙 這 種 需要 訂閱 的 行業 ， 記得 你 最近 收到 的 雜誌 免費 訂閱單 嗎 ？ 這些 雜誌 都 會 提供 四 期 的 免費 購閱 ， 等到 四 期 之後 ， 才 會 開始 收費 ， 這 和 寵物店 的 小 秘訣 是 一樣 的 。 其實 信用卡 和 有些 電腦 軟體 公司 的 「 先 享受 後 付費 」 行銷 策略 也 是 一樣 的 道理 ， 一旦 顧客 開始 使用 產品 之後 ， 會 逐漸 形成 習慣 ， 或者 是 客戶 根本 就 不 知道 該 如何 停止 訂閱 ， 只好 繼續 付錢 。 有 很多 圖書 公司 如果 不 採用 這 種 方式 ， 可能 很 快 就 會 被 市場 淘汰 。 我 最近 才 剛 收到 《 華爾街日報 》 （ Wall Street Journal ） 四 個 星期 的 免費 訂閱 服務 ， 到期 之後 ， 我 把 訂閱單 寄回去 取消 ， 結果 他們 又 寄 了 封 信 來 要求 確定 ， 信 上 還 特別 註明 「 這 是 個 完全 沒有 風險 的 服務 ， 如果 你 確定 不再 續訂 ， 前 四 個 星期 的 報紙 是 全部 免費 的 。 」 我 看 了 信 之後 ， 覺得 這 真是 廢話 ， 難道 他們 還 會 把 前 四 個 星期 的 舊 報紙 要 回去 嗎 ？ 31一 杯 咖啡 的 時間 許多 商業 上 的 決定 都 是 來自於 公司 中 的 小 部份人 ── 一 個 委員會 或是 董事會 ， 而 很多 生意 上 的 失敗 ， 可能 都 是 忘 了 給 這 群 決策 者 一 杯 咖啡 的 時間 。 當 業務 人員 完成 他 的 產品 說明 之後 ， 對 董事會 來 說 ， 最 簡單 的 方式 就 是 由 主席 代表 ， 感謝 業務 人員 的 說明 ， 董事會 經過 慎重 的 考慮 之後 ， 做出 最後 的 決定 。 而 說明會 就 在 沒有 任何 決定 的 情況 下 結束 了 ， 因為 主席 希望 在 說明會 後 聽聽 每 一 位 董事 或是 經理 的 看法 ， 再 做 最後 的 決定 ， 然後 再 打電話 或是 寫 封 信 給 業務 人員 ， 這 總是 比 面對面 拒絕 來得 輕鬆 。 試 著 運用 一 杯 咖啡 的 秘訣 把 這 種 處境 轉換 一下 。 如果 說明會 互動 的 感覺 很 不錯 ， 在 說明會 即將 結束 的 時候 ， 向 對方 提出 自己 可以 迴避 十 分鐘 ， 讓 董事會 討論 一下 。 你 可以 這麼 說 ： 「 對 大家 來 說 ， 我 在 這兒 可能 有點 礙事 ， 我 下樓 去 喝 杯 咖啡 ， 讓 你們 自己 開會 ， 我 待會兒 再 上來 聽 你們 的 決定 。 」 對方 可能 的 反應 有 兩 種 ， 一 是 基本 上 他們 很 喜歡 你 的 產品 ， 很 可能 會 成交 ， 然後 他們 會 告訴 你 沒有 必要 離開 ， 這 是 個 好 預兆 ； 另外 第二 種 可能 是 他們 告訴 你 沒有 必要 再 回來 ， 日後 會 再 通知 你 最後 決定 ， 這 可能 就 不 太 妙 了 。 假設 他們 同意 你 可以 離開 個 幾 分鐘 ， 這 也 不錯 。 當 你 回來 的 時候 ， 看看 所有 與會 者 的 反應 ， 可以 預先 猜到 結果 。 如果 所有人 的 眼光 都 看 著 你 ， 那 表示 大功告成 ， 訂單 八九不離十 ； 但 如果 只有 主席 和 你 對話 ， 其他 人 忙著 左顧右盼 ， 或是 低頭 竊竊私語 ， 那 肯定 還要 再 努力 了 。 32 善用 封閉式 問句 ， 成交 和 唸 ABC 一樣 簡單 不 曉得 是 誰 先 開始 說出 這 句 話 ， 不過 倒是 蠻 管用 的 。 加強 溝通 技巧 需要 不斷 的 練習 ， 多多 學習 封閉式 問句 的 技巧 ， 能 達到 引導 及 測試 的 目的 。 銷售員 問 ： 「 不 知道 這些 顏色 哪 一 種 和 你 廚房 的 裝潢 最 搭配 ？ 灰色 的 還 是 藍色 的 ？ 」 這 種 問句 屬於 二 選 一 的 選擇性 封閉性 問句 。 經理 問 ： 「 如果 所有 的 資源 都 支援 你 ， 你 可以 負起 一切 的 成敗 責任 嗎 ？ 」 測試性 的 封閉式 問句 。 媽媽 問 ： 「 如果 你 能夠 選擇 自己 的 衣服 ， 那麼 你 可不可以 把 房間 弄 整齊 呢 ？ 」 包含 另 一 種 目的 封閉性 問句 。 青少年 問 ： 「 所有人 都 買 了 ， 如果 你 現在 不 買給 我 ， 馬上 就 會 全部 賣光 的 。 」 緊迫式 的 封閉性 問句 。 33 明白 揭示 你 的 要求 如果 你 必須 說服 某人 改變 主意 ， 或是 從 一 個 比較 中立 的 立場 轉變為 積極 的 支持 者 ， 在 一 開始 的 時候 ， 先 把 目的 隱藏 起來 ， 通常 是 比較 容易 成功 的 方式 。 但 如果 是 在 公司 的 報告 會議 中 向 老闆 要求 資源 ， 可能 就 不 是 這樣 的 情形 了 ， 我們 來 看看 以下 的 例子 。 你 負責 一 個 商業 展示會 的 籌備 工作 ， 你 必須 說服 公司 的 董事會 ， 允許 你 在 未來 的 六 個 月 中 添加 兩 名 人手 。 事情 是 這樣子 的 ， 商業 展示 之前 出現 一些 狀況 ， 公司 內部 以及 合作 廠商 都 增加 一些 臨時 要求 ， 而 在 時間 緊迫 的 壓力 下 ， 進度 難以 順利 完成 ， 還要 考慮 多 增加 的 金額 ， 但是 展示會 當天 一定 要 有 萬全 的 準備 ， 為 了 加速 完成 ， 可能 會 多 花 不少 經費 （ 例如 像 展示 區域 需要 強力 的 聚光燈 ， 租金 和 電費 都 是 一 筆 開支 ） ， 還 有 ， 你 也 認為 在 展示區 的 工作 人員 ， 比不上 別 家 公司 的 水準 。 但 對 董事會 來 說 ， 他們 可能 會 抱持 懷疑 的 態度 ， 因為 增加 人手 和 經費 的 要求 ， 似乎 不能 為 展示 會 帶來 明顯 、 特別 的 效果 。 看過 前 幾 個 創意 後 ， 你 應該 了 解到 ， 一些 技巧性 的 封閉式 問句 會 有 很 不錯 的 效果 。 例如 「 我 是否 能夠 得到 您 的 允許 ， 直接 到 人力 仲介 公司 雇用 兩 位 四年級 的 工讀生 ？ 」 __UNDEF__ 這 是 個 很 好 的 問句 ， 非常 明確 的 要求 ， 沒有 任何 模糊 地帶 ， 也 沒有 退 而 求 其次 的 空間 。 現在 來 談談 開場白 ， 很多 人 會 捏造 一些 開場 的 藉口 ， 誇大 原因 ， 把 事情 講 得 很 嚴重 ， 其實 這樣子 反而 會 帶來 董事會 的 防禦心 。 要 知道 ， 大部份 的 經理 去 見 老闆 ， 都 是 為 了 要求 一些 資源 ， 但 如果 你 的 要求 不 明確 ， 讓 老闆 心 裡 摸不著 頭緒 ， 老闆 會 擔心 你 的 獅子 大開口 ， 而 傾向於 拒絕 。 比較 好 的 方式