確實 有 收聽 廣播 的 習慣 ， 那麼 你 還 需要 打聽 他們 在 什麼 時段 、 收聽 哪 一 個 電台 。 如果 是 婦女 雜誌 的 讀者 ， 他們 比較 可能 閱讀 的 是 流行 資訊 ， 還是 烹飪 教學 ？ 笨 經理 往往 認為 ， 只要 選對 了 媒體 就 萬事 OK 。 但 你 一定 要 越 精確 越 好 。 廣告 郵件 應該 在 星期幾 送達 才 能 提高 潛在 顧客 閱讀 的 可能性 ？ 你 希望 廣告 接 在 哪 一 個 電視 節目 之後 播出 ？ 什麼 時候 打電話 最 有 可能 找到 潛在 的 顧客 ， 又 不會 造成 他們 的 不便 ？ 很多 笨 經理 在 找到 心目中 效果 最 好 的 媒體 後 ， 就 將 所有 的 廣告 資源 投入 其中 。 Smart 經理 幾乎 都 會 混合 使用 不同 的 媒體 ， 目的 是 要 趕在 廣告 郵件 送達 潛在 顧客 的 信箱 之前 ， 就 讓 他們 在 雜誌 上 看過 、 在 廣播 中 聽 過 產品 的 訊息 。 你 可以 選擇 的 媒體 有 很多 ， 但 最 重要 的 還是 選對 適當 的 媒體 。 主要 的 選項 如下 ：　 DM　 登門 拜訪 　 電話 　 電視 　 廣播 　 全國性 平面 媒體 　 地方性 平面 媒體 　 消費者 雜誌 　 專業 媒體 　 報刊 夾頁 ◎ 截彎取直 如果 你 正在 進行 一 場 慎重 的 招攬 顧客 活動 ， 一定 需要 採用 直效 行銷 （ direct marketing ） 。 所謂 的 直效 行銷 就 是 要 潛在 顧客 直接 給 你 答覆 的 行銷 手法 ， 它 不 是 一般 用來 建立 品牌 形象 的 廣告 ， 或是 鼓勵 消費者 到 商店 選購 你 的 產品 、 不 留下 任何 資料 的 廣告 。 你 要 知道 誰 對 你 的 活動 有所 反應 ， 所以 一定 要 請 潛在 顧客 給 你 直接 的 答覆 。 不過 ， 你 絕對 不 想 被 無法 獲致 任何 結論 的 答覆 給 淹沒 。 因此 ， 邀請 潛在 顧客 給 你 答覆 時 ， 也 要 聰明 的 加以 過濾 。 假設 你 從事 的 是 房地產 仲介 ， 專精 於 特殊 房屋 的 銷售 — — 例如 改造 過 的 燈塔 之類 的 。 在 這 種 情況 下 ， 你 很 有 可能 被 夢想家 的 答覆 給 淹沒 ， 這些 人 永遠 不會 向 你 購買 任何 一 筆 房地產 ， 但 他們 就 是 喜歡 瞧上 一 瞧 ， 回家 好 做做 白日夢 。 如果 你 漫無 目標 地 請 人 將 廣告 回函 交給 你 ， 並 把 這些 人 列為 每 個 月 寄發 廣告 信函 的 對象 ， 你 會 被 無數 的 回函 給 淹沒 ， 而且 花上 一 大 筆 錢 寄 廣告 給 永遠 不會 找 你 購屋 的 人 。 這時 ， 最 好 的 解決 方法 就 是 溝通 — — 要求 潛在 顧客 與 你 進行 溝通 ， 溝通 可以 鼓舞 有心 置產 的 潛在 顧客 ， 同時 擋掉 會 吃掉 你 預算 的 閒雜 人士 。 很多 方法 可以 達到 這 個 功效 ： 你 必須 選擇 對 你 最 有效 的 方法 。 例如 ， 請 他們 打電話 給 你 ， 在 電話 中 加以 過濾 。 或者 ， 請 他們 寄回 廣告 回函 以 約定 時間 — — 這 個 方法 就 可以 擋掉 假性 的 潛在 顧客 。 ◎ 後續 的 安排 要 找出 真正 有心 的 潛在 顧客 還 有 另外 一 個 方法 ， 那 就 是 每 有 人 就 你 的 活動 予以 答覆 ， 都 先 寄 一 份 沒有 價格表 ， 或 只有 概略 價格表 的 產品 目錄 給 他們 。 這 個 方法 在 很多 產業 都 有 不錯 的 效果 ， 尤其 是 企業 對 企業 的 銷售 。 真正 有 興趣 的 人 就 會 再次 與 你 聯絡 ， 詢問 詳細 的 價格 ； 不會 再次 聯絡 的 人 顯然 就 沒有 那麼 高 的 興趣 。 （ 但 我們 必須 提出 警告 ， 就 某些 產業 而言 ， 尤其 是 直接 面對 消費者 的 產業 ， 產品 目錄 若 沒有 附上 詳細 的 價格 ， 可能 會 讓 消費者 火冒三丈 。 所以 ， 唯有 真正 的 潛在 顧客 不 在乎 有無 產品 價格 的 資訊 時 ， 才 可以 使用 這 個 方法 。 ） 規劃 工作 進行到 這 個 階段 ， 你 一定 要 考慮 清楚 接下來 該 如何 處理 ， 才 能 達到 你 的 目標 。 不同 的 媒體 會 帶來 不同 程度 的 回響 ， 以及 高低 不等 的 成功率 。 雜誌 廣告 一 開始 可能 會 引來 很多 人 的 答覆 ， 但 下 一 個 階段 就 會 過濾掉 很多 人 。 你 有 沒 有 辦法 應付 可能 紛至沓來 的 答覆 ？ 你 可 有 印製 、 寄發 大量 產品 目錄 的 準備 ？ 如果 活動 的 訴求 是 讓 顧客 直接 下 訂單 ， 而 不 是 進一步 詢問 ， 你 能夠 在 合理 的 時間 內 處理 這麼多 的 訂單 嗎 ？ 主動 接洽 招攬 新 顧客 的 下 一 個 步驟 就 是 溝通 的 設計 ： 廣告 、 廣告 郵件 、 電視 廣告 、 夾頁 等 任何 一 種 。 這 是 笨 經理 最 喜歡 強調 的 工作 。 他們 認為 ， 要 贏得 新 顧客 就 全 靠 這 項 工作 。 事實 並非 如此 。 身為 經理 ， 最 重要 的 是 規劃 、 監督 整 個 過程 ， 確保 活動 的 每 一 個 步驟 都 能 確實 執行 ， 也 就 是 將 你 對 顧客 的 認識 與 了解 應用 在 整 個 活動 上面 。 設計 的 能力 並 不 重要 。 你 只要 能夠 認出 哪 一 個 是 優良 的 設計 就 足夠 了 。 主動 接洽 是 整 個 活動 當中 最 需要 創意 的 一 個 步驟 。 你 的 職責 在於 尋找 優良 的 創意 人才 — 文案 、 圖像 藝術師 、 攝影師 、 設計師 — 讓 他們 克盡 職責 。 不過 ， 要 讓 他們 做好 自己 的 工作 ， 你 必須 讓 他們 有 清楚 的 概念 ， 必須 明確 告知 他們 溝通 的 目的 。 你 的 潛在 顧客 是 什麼 樣 的 人 ？ 顧客 對 你 的 產品 想要 有 什麼 樣 的 了解 ？ 什麼 因素 可以 讓 顧客 掏錢 購買 ？ 為什麼 顧客 要 買 你 的 產品 或 服務 ， 而 不 是 競爭 對手 的 產品 或 服務 ？ 　 創意 不會 憑空 出現 ， 它 需要 一 個 適合 醞釀 的 媒介 ， 然後 集中 精神 、 傳導 、 激發 。 你 必須 將 溝通 訴求 的 對象 鮮明 地 勾勒出來 ， 並 創造出 這樣 的 環境 。 不過 ， 你 不 需要 有 豐富 的 創意 ， 只要 看 得 出 別人 的 創意 就 好 了 。 如何 才 能 看出 真正 的 創意 呢 ？ 靠 的 就 是 你 對 顧客 的 了解 ， 以及 將 心 比 心 的 能力 。 如果 你 也 是 一 個 三十五 歲 以下 、 對 家庭 裝潢 有 興趣 的 人 ， 這樣 的 廣告 出現 在 你 的 信箱 裡 、 電視 螢幕 上 ， 或是 雜誌 廣告 當中 ， 你 會