， 你 的 角色 就 必須 立刻 反轉過來 。 如果 一 位 服務 於 加州 公務員 退休 基金 的 傢伙 說 星期二 下午 三點 才 能 見 我 ， 我 就 必須 要 等到 那 時候 。 但 無論如何 ， 這 真的 是 一 個 很 棒 的 行業 ， 因為 你 會 碰到 許多 絕頂 聰明 的 人 ， 他們 相信 你 具有 可以 改變 他們 世界 的 答案 。 雖然 有 百分之九十八 的 時候 ， 那些 答案 可能 都 是 錯 的 。 我 在 柏．愛根．德利基 的 早期 投資 之 一 是 一 家 叫 全 國 人口學 ︵ National Demographics ︶ 的 公司 ︵ 當時 的 名字 是 生活 型態 精選 ︹ The Lifestyle Selector ︺ ︶ 。 這 家 有趣 的 小 公司 當時 正在 發展 一 個 根據 心理學 而 非 人口學 建置 的 資料庫 。 有趣 的 是 ， 如果 你 和 其 潛在 的 客戶 談話 ， 就 會 發現 他們 的確 需要 這 個 產品 ， 但 他們 自己 並 不 知道 。 換句話說 ， 你 談話 的 對象 可能 正 要 開辦 一 本 新 的 運動 雜誌 或 網球 雜誌 ， 他們 需要 一 份 讀者 推廣 名單 。 他們 通常 會 使用 以 人口學 ， 也 就 是 以 年齡 和 收入 為 基礎 創造出來 的 名單 ， 但是 全 國 人口學 公司 卻 可以 提供 一 份 對 網球 感興趣 者 的 名單 。 這些 資訊 是 從 購買 硬體 所 附 的 保證卡 上面 的 資料 ， 蒐集 、 發展 而 來 的 。 全 國 人口學 公司 會 給 這些 硬體 製造商 ︵ 例如 奇異 的 電器 部門 ︶ 一 份 關於 客戶 興趣 的 詳細 描述 資料 ， 同時 也 可以 將 該 公司 的 客戶 資料 加入 它 本身 的 大 資料庫 當中 。 今天 ， 全 國 人口學 公司 為 波克 公司 ︵ R .
 
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Polk ︶ 所 擁有 。 最 讓 我 興奮 的 ， 就 是 像 下面 這 一 類 的 事 ： 一 家 原本 只 有 五 個 人 的 小 公司 ， 後來 發展成 幾百 人 的 公司 。 天登 電腦 也 是 一樣 。 當天 登創辦 天登 電腦 時 ， 公司 只 有 天登 、 藍伯斯 ︵ Jerry Lembus ︶ ， 以及 另外 兩 個 人 ， 在 卻茲伍斯 ︵ Chatsworth ︶ 當地 有 佔地 六千 平方 英尺 的 廠房 。 七 年 之後 ， 他 在 全美 和 新加坡 已 有 上千 名 員工 。 早期 的 創投 創投 一 開始 時 是 一 個 合作 多於 競爭 的 行業 。 就 最 好 的 一 面 來 看 ， 這 種 合作 使得 這 個 行業 變 得 很 健康 。 如果 有 一 個 投資案 需要 兩百萬 或 三百萬 美元 ， 我們 可能 會 投資 五十萬 ， 另外 科林斯 ︵ Mort Collins ︶ 的 公司 也 會 投資 五十萬 。 創業家 會 說 ： ﹁ 用 三百萬 換 我們 公司 百分之二十 的 股權 。 ﹂ 但是 我 會 打電話 給 莫特 或 其他 公司 ， 討論 後 我們 會 說 ： ﹁ 用 二百萬 換 百分之二十 ， 太 貴 了 一點 。 我們 是 希望 能 用 二百萬 取得 公司 百分之三十五 的 股權 。 ﹂ 我們 對 這些 公司 的 共同 議價 ， 在 我 看來 是 具有 建設性 的 ， 因為 我們 必須 替 創業家 預留 轉寰 的 空間 。 再 說 ， 你 也 不能 完全 相信 這些 公司 的 預估 ， 他們 有 可能 做 不 到 。 但 在 八○年代 ， 由於 競爭 太過 激烈 ， 議價 空間 相對 減少 ， 你 所 付 的 價格 高 到 只有 在 公司 真 能 達到 預定 目標 時 才 算 合理 ， 但 你 知道 他們 達 不 到 。 所以 ， 你 幾乎 一 開始 便 把 創業家 送上 斷頭台 。 有趣 的 是 ， 由於 通訊業 今天 所 需 的 資本 龐大 ， 我們 似乎 又 多少 回到 了 以往 這 種 共謀 議價 的 方式 去 。 我們 有 一 個 規定 就 是 ， 除非 有 共同 投資人 ， 否則 我們 不 做 第二 次 的 加碼 。 因為 我們 並 不 是 世界 上 唯一 的 萬事通 。 我 認為 西岸 激烈 的 競爭 已經 到 了 瘋狂 的 程度 。 不過 ， 由於 我們 所 選擇 的 領域 參與 者 較少 ， 因此 競爭 並 沒有 那麼 激烈 。 數 年 前 ， 你 還 會 經常 見到 三 或 四 家 創投 業者 共同 合作 投資 。 但 到 了 今天 ， 多 為由 一 家 創投 公司 和 一 或 兩 個 有限 合夥人 一起 投資 ， 並 由 創投 公司 主導 。 他們 不見得 一定 要 找 其他 的 創投 業者 來 參與 。 創投 的 競爭 優勢 在 七○年代 ， 案源 通常 來自 當地 的 銀行 、 律師 或是 會計師 事務所 。 那時 你 還 看 不 到 準備 得 很 完整 或 很 精美 的 營運 計畫書 。 而 你 現在 所 看到 的 這 個 行業 最 大 改變 是 ， 我們 幾乎 很少 接受 私募 的 案子 。 因為 外面 的 機會 實在 是 太多 了 。 我們 的 理論 是 ， 投資 銀行 參與 的 私募 ， 價格 通常 不會 太 好 。 我 總是 說 相較 於 公開 市場 ， 創投 是 一 個 較 容易 賺錢 的 行業 ， 原因 之 一 就 在於 它 不 是 一 個 完美 的 市場 。 就 某 方面 來 說 ， 創投 資本家 處在 一 個 令 人 羨慕 的 位置 上 ： 既是 有價證券 的 購買 者 也 是 做價 者 ︵ market maker ︶ 。 有 一 天 ， 我 開玩笑 地 跟 一 個 朋友 說 ： ﹁ 如果 創投 也 上網 去 比價 競標 ， 那 我們 所 知道 的 創投 很 快 就 要 結束 了 。 ﹂ 這 就 是 為什麼 許多 公司 選擇 走 更 專精 的 路線 。 由於 專精 ， 他們 對於 某 一 個 領域 會 有 更 深入 地 了 解 ， 因此 可以 很 快 地 做出 反應 。 好比 說 ， 我們 想 做 的 廣播 、 電視 或 有線電視 公司 可能 會 把 他們 的 資料 分送給 六 家 創投 公司 。 但是 我們 有 能力 在 一 個 星期 內 就 給 他們 答覆 。 我 並 不 是 說 我們 可以 做完 所有 的 功課 。 但 我們 至少 可以 先 告訴 他們 我們 是否 感興趣 。 接著 我們 可能 需要 六十 天 做 內部 審查 ， 不過 我們 可以 告訴 他們 ： ﹁ 我們 想 做 這 個 案子 。 我們 可以 先 簽 同意書 ， 但書 是 必須 通過 內部 審查 。 如果 審查 之後 ， 一切 都 如 你們 所 說 的 ， 我們 就 去 做 。 ﹂ 如果 你 從未 見識 過 任何 一 家 廣播 電台 ， 你 可能 要 花上 好 一 段 時間 去 了 解 。 當 我 剛 進入 這 個 行業 ， 每當 有 案子 進來 時 ， 我們 就 必須 花上 一 個 月 到 六 個 星期 的 時間 去 了 解 該 新 領域 和 所有 相關 的 術語 。 但 今天 你 沒有 辦法 再 這麼 做 。 也 因此 ， 專精 的 好處 是 人們