非常 驚訝 的 是 ， 一月份 ， 我們 收到 貝克斯特 的 一 封 信 ， 提議 要 給 我們 那些 專利 的 非 獨占性 使用權 。 這 提案 實在 不可思議 ， 不用 割讓 任何 權利 ， 就 能 拿到 這些 專利 的 使用權 。 他們 要求 七十五萬 美元 前金 ， 再 加上 占 我們 拋棄式 產品 抗體 部分 售價 百分之十六 的 權利金 。 他們 沒有 明說 這 百分之十六 權利金 的 條件 是 什麼 ， 但 我們 並 不 在乎 。 我們 以為 他們 是 想 放手 改變 ， 處理掉 我們 的 大 難題 。 我 立刻 召開 董事 會議 ， 研擬 回應 的 提案 。 有時候 我 很 想 知道 ， 如果 我們 接受 他們 的 條件 ， 結果 會 是 如何 。 基於 我 對 貝克斯特 的 瞭解 ， 我 相信 事情 不會 那麼 單純 。 我 覺得 他們 的 做法 一定 會 跟 以前 一樣 ， 把 那 個 提案 擺在 我們 面前 ， 像 掛 在 驢子 前面 的 紅蘿蔔 ， 讓 我們 陷入 談判 的 迷魂陣 。 可是 ， 因為 我們 沒有 接受 ， 所以 我 永遠 不 知道 答案 。 我們 認為 ， 我們 對 細胞 療法 的 研發 成果 確 有 貢獻 ， 理當 獲得 應 有 的 肯定 。 我們 親力 親為 ， 完成 這 個 工作 ； 為 我們 的 抗體 取得 使用權 ， 自行 研發 我們 的 自動化 儀器 ， 而且 治療 病患 ； 我們 實際 幫忙 拯救 生命 。 對於 這些 專利 的 價值 ， 貝克斯特 的 貢獻 卻 是 零 。 他們 從 貝迪 公司 取得 這些 專利 的 使用權 ， 卻 沒有 做出 一 件 讓 它們 值 上 一 毛 錢 的 事 。 他們 的 My-10 抗體 不能 用 在 我們 的 系統 上 ， 他們 能夠 提供給 我們 的 東西 ， 對 細胞 博 一點 價值 也 沒有 。 他們 僅有 的 作為 ， 不過 是 變成 一 家 中型 企業 ， 我們 相信 ， 我們 努力 的 價值 應該 被 考慮 在 內 。 我們 之所以 要 跟 他們 買 使用權 ， 只是 為了 避免 可能 的 訴訟 而已 。 不過 ， 那 還是 比 打官司 便宜 多 了 。 我們 的 董事會 做 了 成本 分析 ， 以 提議 支付 「 不 超過 零件包 總價 百分之三十 」 的 權利金 ， 以及 等同於 權利金 的 五十萬 美元 前金 回覆 他們 。 這 只 是 我們 對 那 封 信 的 回應 而已 ， 如果 他們 堅持 原先 的 要求 ， 我們 會 馬上 放棄 原來 的 提議 。 不過 ， 那樣 的 還 報價 很 公平 ， 我們 提出 的 權利金 比 一般 產業 的 平均 報價 還 高 。 這 是 人們 所謂 的 談判 協商 。 在 商場 上 ， 一旦 對方 出價 ， 你 就 要 還價 ， 最後 完成 交易 ， 鮮少 第一 次 出價 就 拍板 定案 。 可是 ， 我們 把 回覆 的 提案 寄給 他們 之後 ， 我 還是 忍不住 焦慮 。 我 記得 先前 在 血液 科學 公司 跟 貝克斯特 談判 的 經驗 ， 有 幾 次 我 覺得 快要 達成 交易 的 時候 ， 他們 就 找 藉口 取消 原議 ， 然後 改變 條件 。 這 個 提案 實在 好 得 不 像 真的 。 貝克斯特 回覆 收到 我們 的 信 之後 ， 就 再 也 沒 跟 我們 聯絡 ， 我們 的 董事會 非常 焦急 。 整整 四 個 月 之後 ， 我 打電話 給 羅斯‧黑斯 ， 他 依然 親切 如故 。 「 我們 可以 來 談 生意 了 ， 」 他 說 ， 然後 排定 另 一 場 會議 的 時間 。 我 預期 這 場 會議 還是 跟 第一 次 一樣 ， 只有 羅斯 跟 我 單獨 見面 ， 相談甚歡 。 可是 結果 讓 人 跌破 眼鏡 ， 那 居然 是 一 場 非常 嚴肅 的 會議 。 跟 我們 一起 開會 的 還 有 貝克斯特 的 律師 ， 以及 一 個 我 在 歐洲 就 認識 的 業務 開發 部門 主管 。 律師 在場 完全 改變 了 會議 的 氣氛 ， 他 扮演 的 角色 具有 明顯 的 威脅性 ， 顯然 他們 早 就 計畫 周詳 。 這 個 會議 的 過程 不會 輕鬆 愉快 。 每 個 人 都 直挺挺 地 坐 在 圍成 長方形 的 舒適 椅子 上 ， 其他 兩 個 人 話 說 得 很少 。 羅斯 告訴 我 ： 「 這 是 我們 想要 的 ， 我們 想要 你們 在 美國 地區 以外 的 經銷權 ， 而且 我們 願意 接受 美國 市場 的 非 獨占性 經銷權 。 」 他 特別 想 拿到 手 的 是 歐洲 和 日本 的 經銷權 ， 以及 美洲 的 非 獨占性 經銷權 。 我 差一點 從 椅子 上 跌下來 ， 這 正 是 我 長久以來 最 害怕 的 事 ， 貝克斯特 打 的 是 商場 硬戰 。 黑斯 繼續 說 下去 ， 我 可以 感覺到 過去 在 血液 科學 公司 的 經驗 正 隱隱作痛 。 我 心 裡 想 ， 哇 啊 ， 這些 傢伙 又 想 對 我 故計 重施 了 。 我 不禁 想起 跟 在 貝克斯特 的 主管 談判 併購 血液 科學 公司 期間 ， 一 次 類似 的 會議 情況 。 他們 咧嘴 笑 著 告訴 我 ， 我們 先前 同意 的 交易 條件 已經 改 了 ， 然後 換成 幾乎 是 他們 單方 指定 的 條款 。 我 不 打算 讓 舊事 重演 。 黑斯 提議 由 我們 生產 ， 他們 行銷 。 我們 絕不 同意 這樣 的 交易 ， 一 家 公司 真正 的 利潤 來自於 行銷 產品 給 終端 使用 者 。 貝克斯特 同意 接受 美國 地區 的 非 獨占性 經銷權 ， 根本 毫無 價值 可 言 。 事實 上 ， 問題 不只 如此 。 更 糟 的 是 ， 他們 還 會 變成 我們 的 競爭 對手 ， 而且 利用 的 是 我們 的 技術 。 更 重要 的 是 ， 如果 把 非 獨占性 經銷權 交給 貝克斯特 ， 我們 便 無法 讓 其他 公司 單獨 經銷 我們 的 產品 。 這麼一來 ， 所謂 的 非 獨占性 便 具有 壟斷 的 效果 。 我 深 吸 一 口 氣 ， 然後 說 ： 「 羅斯 ， 你們 寄 了 封 信 來 ， 提議 授權 ， 我們 給 了 你們 一 份 回應 的 提案 。 我 以為 我 到 這裡 來 是 要 談 這 件 事 。 」 羅斯 皺起 眉頭 回答 說 ： 「 我們 改變 主意 了 ， 除非 同意 這些 條件 ， 否則 我們 不 想 授權給 你們 。 」 我 參加 這 場 會議 ， 為 的 是 瞭解 貝克斯特 在 打 什麼 算盤 ， 這下子 ， 問題 終於 有 答案 了 。 我 很 明顯 看出 ， 他們 想 利用 席文 的 專利 ， 控制 我們 的 技術 （ 而且 不 打算 付 半 毛 錢 ） ， 然後 擁有 這 個 市場 。 我 說 ： 「 聽 著 ， 這裡 或許 有 我們 可以 商量 的 地方 … … 」 我 不 想 討論 美國 地區 行銷權 的 問題 ， 那 根本 沒有 商榷 的 餘地 。 就 這 個 會議 的 目的 來 看 ， 我們 已經 玩完 了 ， 沒有 任何 討論 的 空間 。 我 想 站起來 走 人 ， 或許 還 有點 想 教訓 他們 一 頓 ， 可是 ， 我 不 想 終止 談判 。 我 仍然 相信 應該 有