。 總 要 有 人 背黑鍋 ， 我們 會 陷入 這樣 的 僵局 ， 一定 是 某 個 人 的 錯 。 黑斯 走 了 ， 所以 貝克斯特 決定 ， 錯 的 人 一定 是 我 。 不再 是 公事公辦 ， 這 件 事 已經 變成 私人 恩怨 了 。 那時 ， 董事會 同意 由 基利 負責 談判 。 基利 跟 我 同意 與 安德森 、 還 有 貝克斯特 的 律師 ， 在 他們 位於 伊利諾州 鹿野 （ Deerfield , Illinois ） 的 企業 總部 開會 。 在 我 看來 ， 我們 就 要 踏入 龍潭 虎穴 之中 。 到底 能否 達成 協議 ， 會議 之後 ， 答案 就 會 揭曉 。 態度 已經 擺明 ， 現在 若 不 達成 交易 ， 就 開戰 了 。 我 在 貝克斯特 工作 的 五 年 裡 ， 出 了 很多 次 這樣 的 公差 ， 我 很 清楚 他們 公司 總部 的 底細 。 我們 在 主管 辦公 樓面 一 間 令 人 印象深刻 的 鑲木 辦公室 開會 ， 公司 的 氣派 在 此 彰顯 無疑 。 房間 裡 的 每 件 物品 都 是 精挑細選 ， 每 個 聲音 都 被 厚厚 的 地毯 吸收掉 了 。 那 是 一 間 專 為 威勢 懾人 而 設計 的 房間 。 基利 一點 都 沒有 被 嚇到 ， 他 一直 當 自己 是 談判 專家 ， 在 這 場 會議 當中 表現 極 佳 。 問題 是 ， 他 的 作用 只 在 跟 有 誠意 談判 的 人 交涉 時 才 能 發揮 ， 但 這 回 的 情況 並非 如此 。 我們 真的 不 知道 會 發生 什麼 事 ， 安德森 開口 說 ： 「 謝謝 兩 位 的 光臨 。 」 然後 再次 告訴 我們 ， 我們 可以 取得 那些 專利 的 使用權 ， 代價 是 前金 加上 百分之八 的 有效 專利 使用費 。 基利 擺出 專業 架勢 ， 嘆 了 一 口 氣 說 ： 「 聽 著 ， 我們 來 這裡 就是 要 談談 權利金 的 計算 費率 ， 我們 不 介意 支付 權利金 ， 但 我們 希望 大家 瞭解 ， 這 個 市場 的 開發 工作 是 我們 自己 親手 完成 的 。 」 安德森 很 有 本事 表現出 一 副 好像 同意 我們 ， 卻 同時 拒絕 我們 的 樣子 。 他 清楚 表明 ， 不 打算 跟 我們 在 條件 上 討價還價 ， 而是 告訴 我們 條件 就是 這樣 。 雖然 沒有 用 這樣 的 字眼 ， 但 他 話 裡 的 意思 是 ， 基本 上 交易 就 是 如此 ， 要不要 隨便 你們 。 這樣 跟 湯姆‧基利 談判 ， 實在 是 大錯特錯 。 基利 站起來 ： 「 那麼 ， 各 位 先生 ， 我 想好 消息 就 是 ， 我們 不會 錯過 回程 的 班機 。 」 然後 開始 收拾 東西 ， 準備 離開 。 我 不 知道 誰 比較 驚訝 ， 是 我 還是 提姆‧安德森 。 我 起身 跟隨 基利 ， 可是 安德森 好像 嚇呆 了 。 我 想 他 不 知道 該 怎麼 反應 ， 最後 說 ： 「 可是 ， 兩 位 ， 這 不過 是 每 包 多 了 幾百 塊 錢 而已 ， 你們 很 容易 應付得了 。 」 談判 瀕臨 破裂 ， 我 覺得 他們 兩 個 都 不 是 那 種 會 懸崖勒馬 的 人 。 顯然 因為 他們 的 立場 ， 還 有 他們 的 自大 ， 所以 態度 才 會 如此 強硬 。 基利 回說 ： 「 我 想 已經 沒有 轉圜 的 餘地 ， 除非 你們 願意 協商 。 如果 不 打算 協商 的話 ， 我們 沒有 理由 留下來 。 」 我 或許 是 公司 的 總裁 ， 但 在 那裡 我 只有 受教 的 份 。 基利 走 了 出去 ， 我 尾隨 他 。 會議 不到 一 小時 就 結束 。 可是 一 出去 ， 基利 就 停下 腳步 ， 點 了 一 根 煙 。 我 第一 次 瞭解到 ， 雖然 在 會議 當中 ， 基利 看起來 很 沈穩 、 很 有 禮貌 ， 也 很 自制 ， 可是 對 他 來 說 ， 這 是 個 極度 耗損 情緒 的 經驗 。 我們 去 了 機場 ， 搭機 返 家 。 戰爭 真的 開打 了 。 幾 年 後 ， 我們 營運 副總裁 兼 技術長 約瑟夫‧塔洛斯基 醫生 （ Dr .
 
Joseph Tarnowski ， 小名喬 ） ， 正在 跟 另 一 家 生技 公司 的 一 位 董事會 成員 面談 新 工作 。 湊巧 ， 這 位 面試官 跟 貝克斯特 董事會 的 一 個 成員 關係 很 好 ， 知道 整 件 事 的 來龍去脈 。 他 從旁 得知 ， 並 覆述給 喬聽 ， 貝克斯特 跟 細胞博 談判 的 策略 很 清楚 ， 「 如果 我們 打輸 了 官司 ， 我們 就 跟 他們 談 交易 ； 但是 ， 如果 我們 贏 了 ， 如果 細胞博 被 判 侵權 ， 那麼 我們 就 讓 他們 粉身碎骨 。 」 「 讓 他們 粉身碎骨 」 ， 這 就 是 他們 想 做 的 事 ， 也 是 他們 實際 做 的 事 。 坦白 說 ， 我 跟 貝克斯特 談判 時 犯 了 錯 ， 雖然 他們 的 條件 很 麻煩 ， 但 有 幾 次 原本 可能 達成 協議 。 我們 公司 可能 會 徹底 改變 ， 而且 面臨 被 股東 起訴 的 問題 ， 但是 接受 爛 條件 ， 繼續 苟延殘喘 ， 還是 比 關門大 吉 好 。 不幸 的 是 ， 我 帶 著 先前 跟 貝克斯特 交手 的 經驗 ， 去 芝加哥 跟 他們 談判 。 我 太 瞭解 貝克斯特 了 ， 所以 堅信 他們 不會 同意 用 安德森 開出 的 條件 跟 我們 達成 交易 。 過去 每 一 次 談判 ， 他們 的 策略 都 是 讓 我 以為 談成 交易 了 ， 然後 又 改變 條件 。 我 就 是 不 相信 他們 會 以 前金 加上 權利金 為 代價 ， 把 使用權 賣給 我們 。 這 件 事 我 無法 證明 ， 因為 我們 回絕 了 他們 的 提案 ， 可是 我 自始至終 不 相信 那 會 成真 。 雖然 名義 上 我 負責 管理 公司 ， 直到 我們 找到 有 經驗 的 總裁 為止 ， 但 對於 掌權 主控 ， 我 毫不 退卻 。 跟 貝克斯特 的 談判 ， 只 是 幾 個 我 必須 立即 處理 的 嚴重 問題 之 一 ， 此外 ， 我 還 得 想 辦法 解決 科學家 和 工程師 之間 的 衝突 ， 那 個 導致 克里斯‧波特 去職 的 問題 。 這 是 我 領導 能力 的 第一 個 考驗 ， 我 知道 每 個 人 都 在 密切 觀望 。 我 比較 有利 的 一 點 是 ， 我 知道 不可能 和解 。 我 瞭解 我 必須 選擇 其中 一 方 ， 不管 是 科學家 這邊 ， 還是 工程師 那邊 ， 然後 全力 支持 我 選 的 那 一 邊 。 公司 生存 的 關鍵 人物 顯然 是 朗‧貝瑞森 ， 細胞博 將來 的 成敗 ， 全 看 我們 在 實驗室 和 醫療院所 當中 的 表現 而 定 。 所以 ， 我 決定 選擇 貝瑞森 這 一 邊 。 我 跟 工作 表現 傑出 的 開發部 主管 湯尼‧戈夫 去 吃 午餐 ， 然後 告訴 他 ， 雖然 他 貢獻 很多 ， 但 他 必須 離開 。 他 的 反應 讓 我 很 驚訝 ， 他 說 ： 「 我 瞭解 ， 我 知道 會 有 這麼 一 天