是 一 種 新 的 趨勢 。 在 國內 首創 「 直銷 」 與 「 店銷 」 合作 的 是 安麗 和 新東陽 。 規劃 此 一 專案 的 「 台灣 安麗 公司 」 總經理 鄭榮進 說 ： 「 安麗 和 新東陽 嘗試 在 春節 的 送 禮 旺季 ， 推出 『 新 東陽 禮盒 』 ， 產品 包括 肉乾 、 肉鬆 等 ， 十 天 之內 ， 就 締造 了 三千多萬 元 的 業績 ， 成績 令 人 驚喜 。 受到 此 一 鼓勵 ， 安麗 將 再 規劃 和 義美 、 元祖 等 知名 廠商 合作 ， 在 民俗 色彩 濃厚 的 端午 、 中秋 、 春節 推出 直銷 禮盒 。 」 鄭榮進 說 ， 為了 避免 比價 壓力 ， 安麗 特別 要求 新 東陽 設計 禮盒 時 ， 商品 組合 需 與 店銷 有所 區隔 。 而 經由 安麗 綿密 的 直銷網 的 滲透 下 ， 其 銷售力 可謂 龐大 無比 。 如此一來 ， 不論 對 店銷業 或 直銷業 都 有 很 大 的 好處 。 「 直銷 」 在 國內 是 正在 成長 發展 中 的 行銷 手法 。 即使 在 法律 嚴格 的 規範 下 ， 八十四年 的 市場 規模 ， 仍 高達 四百四十八億五千萬 元 ， 八十五年 則 達到 五百五十一億 元 ， 成長率 為 百分之二十二點八 ， 而 參與 直銷 的 人數 ， 據 非正式 的 估計 已 有 二百萬 人 。 此 一 龐大 的 螞蟻 雄兵 ， 若 真 能 發揮 戰力 ， 任何 商品 都 將 攻無不克 、 戰無不勝 。 所以 ， 如何 將 「 店銷 」 和 「 直銷 」 合作 的 「 合銷 」 ， 重疊 交集 產生 互惠 互利 的 效果 ， 是 行銷 高手 必須 思考 的 課題 。 ‧ 〔 思考 空間 〕 除了 店銷 、 直銷 之外 ， 還 存在 什麼 通路 ？ 有 發展 或 合作 的 可能 嗎 ？ 行銷 高手 20 ／ 陳振剛 （ 「 聯昌 電子 公司 」 總經理 ） 懂得 彎腰 的 人 ◎千里 之 行 ， 始於 足下 「 拜 工人 為 師 ， 向 女 作業員 請教 。 」 從事 行銷 工作 ， 應 具備 的 條件 當然 很多 ， 但是 了解 產品 、 顧客 與 市場 ， 可 說 是 最 基本 的 ， 三 者 缺 一 不可 。 一般而言 ， 在 大學 企管系 主修 行銷 的 人 ， 比較 易於 了解 顧客 與 市場 。 但是 對 產品 ， 尤其 是 高科技 的 產品 ， 則 不免 會 有 隔靴 搔癢 、 隔行如隔山 ， 甚至 一知半解 之 憾 。 不過 ， 若要 成為 真正 的 「 行銷 高手 」 ， 則 非得 對 產品 的 技術 和 製程 有 深入 的 了解 不可 。 電視機 和 監視器 的 映像管 ， 都 要 使用 一 種 叫做 「 馳返 變壓器 」 的 基礎 元件 。 它 的 功能 是 將 一一○ 伏特 的 交流電 ， 轉換成 電壓 數萬 伏特 的 直流電 ， 使 映像管 能 放出 光亮 。 此 一 過程 雖然 簡單 ， 技術 上 也 不 是 做 不 到 ， 但 要 做 得 好 ， 卻 不 是 那麼 容易 。 「 聯昌 電子 公司 」 是 全 國 生產 「 馳返 變壓器 」 最 大 的 專業 廠商 ， 總經理 陳振剛 是 台大 商學系 畢業 的 香港 僑生 。 二十多 年 前 ， 他 因緣際會 娶 了 聯昌 董事長 的 女兒 ， 成為 該 公司 的 駙馬爺 ， 並 應 岳父 之 邀 進入 公司 服務 。 「 駙馬爺 」 的 身份 ， 當然 有助於 他 在 公司 的 發展 。 不過 ， 真正 奠定 他 成為 專業 經理人 地位 的 ， 卻 是 他 對 「 馳返 變壓器 」 這 個 小 東西 整 個 產銷 過程 的 深入 鑽研 與 了解 。 原本 學 商 的 他 ， 對 生產 當然 是 門外漢 ， 但 他 堅信 「 行銷 」 除 要 了 解 顧客 與 市場 外 ， 也 要 懂 技術 和 品管 。 於是 乃 一 個 部門 、 一 個 部門 的 實習 ， 並且 以 學徒 的 低姿態 ， 不恥下問 ， 拜 工人 為 師 ， 向 女 作業員 請教 。 如此 點點滴滴 的 累積 經驗 與 知識 ， 經過 二十 年 ， 如今 他 已 是 國內 「 馳返 變壓器 」 最 權威 的 專家 。 而 「 聯昌 電子 公司 」 也 由 年 營業額 不到 一千萬 元 的 家族 企業 ， 擴大為 年 營收 十六億 元 ， 並且 上櫃 的 公司 。 一 個 小小 的 「 馳返 變壓器 」 ， 其中 就 隱藏 了 那麼多 的 學問 與 財富 ， 讓 我們 因此 體認到 行銷 的 精髓 。 要 成為 「 行銷 高手 」 ， 看似 簡單 ， 實際 上 卻 不 容易 做到 呢 ！ ‧ 〔 思考 空間 〕 「 柔弱 生 之 徒 ， 老氏 誡 剛強 」 這 句 話 點出 了 行銷人 的 另 類 法門 。 行銷 高手 21 ／ 楊約新 （ 「 克萊梅 領帶 公司 」 董事長 ） 領帶 「 出租 」 ◎ 男人 的 領帶 永遠 少 一 條 「 市場 不會 從天自降 ， 是 靠 競爭 得來 的 。 」 「 領帶 」 是 男性 服飾 中 的 配件 ， 說 它 不 重要 ， 穿 西裝 的 人 若 不 打條 領帶 ， 看來 總 像 身 上 少 了 些 什麼 ， 既 怪異 又 不 搭調 。 反之 ， 一 條 亮麗 光鮮 的 領帶 ， 則 會 有 紅花綠葉 之 效 ， 頗 能 顯示 個人 的 品味 與 格調 。 所以 ， 領帶 ， 還 真是 不能 因 它 小 ， 而 小看 它 的 小 玩意 。 「 克萊梅 領帶 公司 」 董事長 楊約新 ， 十 年 前 靠 十萬 元 創業 ， 如今 贏得 「 領帶王 」 的 名號 。 楊約新 是 天生 就 具有 「 行銷 概念 」 和 「 市場 開發 能力 」 的 奇才 ， 也 就是 具有 一般 所謂 「 生意 囝 」 的 秉賦 。 創業 之初 ， 他 就 捨棄 百貨公司 「 專櫃 路線 」 的 銷售 ， 因為 他 知道 產品 再 好 ， 也 無法 和 進口 領帶 競爭 。 因此 ， 他 專 走 「 團體 禮品 」 的 市場 。 「 團體 禮品 」 市場 的 缺點 是 利潤 微薄 ， 但是 卻 有 量 大 、 薄利多銷 的 優點 ， 許多 公司 團體 一 訂 就 是 數萬 條 ， 而且 業績 比較 不會 因 景氣 不佳 而 受 影響 。 光 有 正確 的 行銷 概念 ， 並 不能 保證 商品 就 能 暢銷 ， 更 重要 的 是 行銷 能力 ， 也 就 是 開發 市場 的 本領 。 在 這 方面 ， 楊約新 有 異於 常人 的 敏銳 眼力 與 直覺 反應 ， 嗅 得 出 什麼 地方 有 生意 可 做 。 譬如 ： 公司 的 週年慶 、 股東會 、 各 種 社團 的 會長 或 理事長 的 交接 ， 他 都 事先 蒐集 情報 ， 然後 打電話 或 登門 拜訪 。 因此 而 招攬到 的 業務 ， 可 說 不計其數 ， 更為 他 賺進 可觀 的 財富 。 如今 「 領帶王 」 更 推出 「 租 」 領帶 不 用 錢 的 奇招 ， 而 震撼 國內 的 領帶業 。 所謂 「 租 」 領帶 不 用 錢 ， 就 是 繳交 一千五百 元 的 入會費 和 五百 元 的 年費