一 套 電子 交易 安全 系統 ， 由 買賣 雙方 、 銀行 及 資訊 業者 共同 確認 ， 安全 可 獲得 保障 。 一旦 買主 對 產品 有 興趣 ， 只要 按下 採購鍵 ， 透過 發 卡 銀行 以 「 電子 錢包 」 直接 撥到 廠商 的 帳戶 中 ， 廠商 見 貨款 入帳 即可 發貨 ， 完成 交易 。 絕無 安全 上 的 問題 ， 也 沒有 風險 上 的 顧慮 。 「 虛擬 交易 」 將 成為 未來 行銷 的 新舞台 ， 而 「 網路 行銷 」 也 將 成為 行銷 的 新 利器 ， 應該 都 是 可以 預期 的 。 台灣 若要 維持 經貿 上 集客 的 優勢 ， 自然 不能 忽視 此 一 趨勢 的 發展 。 ‧ 〔 思考 空間 〕 美國 矽谷 最 流行 的 一 句 話 ： 「 速度 是 上帝 ， 時間 是 魔鬼 。 」 集客 高手 75 　 派 韓 （ 「 卡地亞 公司 」 總裁 ） 養 鴿 生 蛋 ◎ 不 受 景氣 影響 的 策略 「 反向 操作 ， 逆勢 上揚 。 」 當 全球 都 陷入 金融 危機 及 經濟 不景氣 的 風暴圈 之 際 ， 各行各業 中 最 受 影響 的 ， 往往 是 名貴 的 奢侈品 。 而 奢侈品 中 的 珠寶 、 首飾 、 名 錶 ， 更 是 首當其衝 。 最近 ， 該 行業 已 不惜 放下 身段 ， 不約而同 的 以 低價 為 訴求 ， 在 媒體 上 刊登 廣告 ， 即可 知 原本 「 貴 不可 言 」 、 「 高不可攀 」 的 名牌 、 精品 ， 也 到 了 舉步維艱 、 苦撐待變 的 境況 。 不過 ， 法國 名牌 「 卡地亞 」 （ Cartier ） 的 珠寶 和 名 錶 ， 銷售 非但 沒有 滑落 ， 在 台灣 和 大陸 的 業績 還 成長 了 近 五成 。 而 當 同業 紛紛 降價 求售 時 ， 「 卡地亞 」 為了 反映 匯率 成本 還 調高 價格 ， 一點 也 不 擔心 嚇跑 顧客 。 卡地亞 集客 的 秘訣 何在 呢 ？ 卡地亞 總裁 派 韓 （ Alain D .
 
Perrin ） 為 我們 解開 了 其中 的 疑惑 。 派 韓 說 ： 「 卡地亞 是 一 家 擁有 一百五十 年 歷史 的 珠寶 集團 ， 我們 一向 最 引以為傲 的 就 是 ， 產品 的 設計 風格 及 為 維持 高品質 形象 所 做 的 努力 。 在 產品 的 設計 方面 ， 我們 最 擅長 將 藝術 與 科技 、 傳統 與 現代 、 創意 與 工藝 的 融合 。 也 就 是 將 高貴 古典 的 設計 賦予 新 的 意義 ， 是 我們 獨特 的 理念 。 像 在 全球 市場 都 賣得 特別 好 ， 象徵 永恆 之 愛 的 『 三環戒 』 與 『 坦克 系列 』 手錶 ， 雖 經過 數十 年 仍 享有 獨受 青睞 的 殊榮 ， 即為 一 例 。 至於 品牌 形象 的 維持 ， 就 是 不 受 景氣 的 影響 而 任意 降價 。 」 「 然而 ， 卡地亞 行銷 最 成功 之 處 ， 還 在於 對 顧客 『 鑑賞力 』 的 培養 ， 也 就是 所謂 『 養 鴿 生 蛋 』 的 行銷 。 因為 我們 認為 有 購買力 的 顧客 ， 如果 缺乏 鑑賞力 的話 ， 很 容易 跟著 流行 或 感覺 走 ， 而 流行 或 感覺 則 有如 兔子 一樣 ， 跳 得 高 、 衝 得 快 ， 卻 無法 持久 。 為 了 維持 顧客 對 卡地亞 的 偏好 與 信賴 ， 我們 會 提醒 顧客 不要 衝動 購買 ， 多 欣賞 、 多 了 解 ， 真正 喜歡 才 買 。 因為 高貴 美好 的 東西 要 耐看 ， 也 要 一代代 的 留傳 下去 。 所以 ， 卡地亞 的 集客 優勢 ， 主要 是 靠 長期 培養 顧客 的 鑑賞力 而 獲致 的 。 」 派 韓 說 。 從 派 韓 的 解說 ， 我們 可以 了 解到 行銷 上 的 「 養 鴿 生 蛋 」 法 ， 實在 是 可 長 可 久 的 集客力 。 無怪乎 有 「 古董 珍品 及 飾件 代言人 」 之 稱 的 卡地亞 ， 能夠 歷久彌新 、 屹立不搖 。 ‧ 〔 思考 空間 〕 推銷 刮鬍刀 給 俄國 農夫 之前 ， 要 先 改變 他們 留 鬍子 的 習慣 。 集客 高手 76 　 李肇家 （ 「 戴爾 電腦 」 台灣 公司 總經理 ） 以 「 顧客 」 為 中心 ◎ 顧客 第一 ， 消費者 為 王 「 顧客 想 什麼 ？ 要 什麼 ？ 」 大家 都 知道 在 個人電腦 的 領域 ， 戴爾 （ Dell ） 電腦 是 成長 最 快 、 獲利 最佳 的 後起之秀 。 一九九五年 ， 她 在 全球 電腦 品牌 排名為 第七 。 如今 ， 它 已經 是 第三 大 ＰＣ 業者 ， 而且 咄咄逼人 的 氣勢 ， 已 嚴重 威脅 第一 品牌 康栢 （ Compaq ） 的 龍頭 地位 。 戴爾 創造 的 奇蹟 ， 一般 皆 歸因於 它 採用 「 郵購 」 、 「 電話 訂購 」 或 「 人員 推銷 」 等 直銷 （ Direct Sales ） 及 接單 後 生產 （ BTO .
 
__UNDEF__ Build to order ） 。 「 直銷 」 可以 節省 至少 百分之十 左右 的 通路 費用 ， 「 接單 後 生產 」 則 可以 減少 庫存 。 通路 費用 的 節省 和 庫存 的 減少 ， 當然 使 戴爾 在 成本 及 價格 上 取得 較 佳 的 競爭 優勢 。 由於 「 直銷 」 和 「 接單 後 生產 」 的 優點 ， 被 戴爾 發揮 得 淋漓盡致 。 於是 同業 乃 群起 倣效 ， 包括 康栢 、 惠普 、 ＩＢＭ 、 百克貝爾 等 ， 亦 紛紛 成立 直銷 部門 ， 同時 採取 接單 後 生產 。 然而 ， 康栢 等 的 直銷 和 接單 生產 ， 非但 難以 和 戴爾 相提並論 ， 還 產生 「 畫 虎 不成 反 類犬 」 的 反效果 。 此中 原因 何在 呢 ？ 戴爾 台灣 公司 總經理 李肇家 說 ： 「 事實 上 ， 直銷 和 接單 後 生產 ， 都 只 是 戴爾 行銷 模式 的 一 部份 ， 戴爾 成功 的 關鍵 在於 整體 架構 的 支援 ， 即 所謂 的 『 直接 模式 』 （ Direct Model ） 。 」 李肇家 進一步 闡釋 「 直接 模式 」 的 內涵 。 他 說 ： 「 直接 模式 並非 只是 直接 把 產品 賣給 顧客 或 接單 後 生產 而已 ， 而是 整 個 架構 都 是 直接 的 ， 包括 硬體 、 軟體 、 附加 價值 ， 以及 週邊 設備 。 這 是 一 種 『 過程 』 ， 成功 之 處 是 整體 運籌 管理 的 制度 。 說 得 更 簡單 些 ， 戴爾 成功 的 關鍵 在於 以 『 顧客 為 中心 』 。 換句話說 ， 戴爾 是 『 Sell to 』 、 『 你們 需要 什麼 ？ 』 ， 其他 品牌 則 是 『 Sell through 』 、 『 我們 有 什麼 ？ 賣 什麼 ？ 』 。 兩 者 之間 的 差別 是 很 大 的 。 」 所以 ， 什麼 直銷 、 接 單 後 生產 、 直接 模式 或 運籌 管理 等等 ， 畫龍點睛 的 一 句 話 ， 就 是 以 「 顧客 」 為 中心 ， 顧客 需要 什麼 ？ 我們 滿足 他 。 戴爾 充分 做到 這 一 點 所以 成功 ， 其他 品牌 只 模仿到 形貌