你 是 不 是 因為 他 抽菸斗 ， 對 他 有 成見 ？ 別 輕信 「 抽菸斗 的 人 都 猶豫不決 」 這 種 胡說八道 的 話 ， 也許 他們 是 想 拿 菸斗 作 擋箭牌 ， 可是 你 的 工作 就 是 要 幫助 他們 克服 逃避 的 心態 ， 這 是 最 重要 的 。 因為 你 不可能 賣 東西 給 害怕 的 人 ， 人 在 害怕 時 只 想 逃避 ； 你 不可能 賣 東西 給 「 白吃 白喝 的 傢伙 」 ， 因為 他 會 發現 你 對 他 的 感覺 ； 你 不可能 賣 東西 給 「 白吃 白喝 的 傢伙 」 ， 你 只 能 賣給 「 人 」 。 所以 當 你 面對 每 一 個 顧客 的 時候 ， 一定 要 謹記 在 心 ， 你 面對 的 是 一 場 戰爭 ， 對手 是 你 的 顧客 ， 還 有 你 內心 的 情緒 。 你 不要 忘 了 自己 的 身分 ， 也 不要 忘 了 顧客 的 身分 ， 不要 忘記 你們 的 目的 — — 達成 一 筆 雙方 都 能 獲益 的 交易 。 除非 你 把 顧客 當 人 看 ， 否則 是 無法 成交 的