沒有 人 做 得 到 這 點 ， 可是 這 種 態度 還是 很 有 幫助 ， 它 會 鼓勵 你 分析 每 一 筆 失敗 的 交易 ， 進而 了 解 自己 失敗 的 原因 ， 等到 下 一 次 碰到 相同 的 狀況 ， 你 就 能 改正 自己 的 錯誤 。 要 記住 ， 一 個 嘴 上 說 「 只是 看看 」 的 顧客 ， 可能 只 因為 內心 對 你 存有 恐懼 ， 他 害怕 你 有 能力 讓 他 和 他 的 鈔票 分離 — — 即使 是 拿來 買 他 真心 想要 的 東西 。 我 把 銷售 的 過程 說成 戰爭 、 競賽 、 對抗 ， 不過 我 沒有 要 你 把 顧客 當成 敵人 ， 對立 的 情緒 並 不能 幫助 顧客 克服 恐懼 。 一旦 顧客 站 在 你 面前 ， 最 有用 的 方法 應該 是 「 讓 他 做 什麼 」 ， 而 不 是 「 要 他 做 什麼 」 ， 「 看 什麼 」 、 「 說 什麼 」 也 同樣 適用 這 個 原則 ， 如果 他 覺得 輕鬆 自在 ， 即使 是 輕鬆 自在 地 走出 門 ， 他 就 能 克服 最初 的 恐懼