通常 稱 之 為 「 顧客 鑑定 」 。 但是 「 鑑定 」 這 個 名詞 代表 很多 不同 的 意思 ， 其中 之 一 是 「 資格 鑑定 」 。 在 我 的 心目中 ， 每 一 個 人 都 有 資格 向 我 買 車 ， 所以 我 才 把 這 部分 的 銷售 工作 假想 為 情報 與 間諜 活動 ， 我 要 知道 顧客 想 做 什麼 、 該 做 什麼 、 能 做 什麼 。 有時 以上 三 個 問題 的 答案 是 一致 的 ， 不過 答案 通常 不 一樣 。 顧客 想要 的 東西 不一定 能 讓 他 滿意 ， 他 也 不一定 負擔得起 。 我 傾聽 顧客 告訴 我 他 想要 什麼 ， 然後 設法 滿足 他 的 心願 ， 可是 如果 我 覺得 他 想要 的 東西 不 適合 他 、 他 無法 負擔 ， 或是 他 可以 買到 更 好 的 東西 ， 我 就 會 替 他 作主 。 可是 我 怎麼 知道 要 推銷 什麼 ？ 因為 我 會 看 、 會 聽 、 會 問 。 我 會 去 看 、 去 聽 那些 可以 讓 他 開口 說話 、 暢所欲言 的 線索 ， 這樣 他 才 會