交貨 的 方法 ， 讓 他 買下 那 輛 車 。 訂作 要 花 好幾 個 星期 的 時間 ， 而且 通常 比 你 告訴 顧客 的 時間 還 久 ， 他 會 蠢蠢欲動 ， 你 承諾 的 交 車 日子 過去 了 ， 他 已經 到 別的 地方 向 別的 銷售員 買 了 一 輛 車 。 所以 如果 可能 的話 ， 我 不會 冒 這 種 風險 ， 一定 有 很多 其他 的 車子 也 能 滿足 他 的 需求 。 無論 顧客 要 什麼 ， 我 都 有 。 我 不會 強迫 他 買下 他 討厭 的 東西 ， 但是 對 顧客 和 我 來 說 ， 一 車 在 手 ， 勝過 二十 車 在望 。 現在 假設 我 把 顧客 帶到 準備 要 當場 交貨 的 汽車 旁 ， 他 看 了 看 說 ： 「 我 要 灰色 ， 不 是 淺藍色 的 。 」 我 會 告訴 他 這 輛 車 看起來 好 漂亮 ， 而且 還是 最 時尚 的 車款 ， 他 要 等 一 個 星期 才 能 拿到 一模一樣 、 只是 細節 上 稍 有 不同 的 車 。 這時 ， 他 手 裡 拿 著 車 鑰匙 ， 也許 我