藉口 吧 ！ 第六 ， 建立 客戶 對 產品 的 信心 ： 讓 客戶 了解 商品 的 特色 與 了 解 公司 的 背景 ， 對 建立 客戶 信心 有 正面 的 幫助 ， 因為 良好 商譽 和 優良 的 品質 管制 ， 是 消費者 最佳 的 保障 。 在 和 客戶 進行 第一 次 接觸 時 ， 必須 準備 充足 的 資料 ， 令 他 由 信任 公司 到 信賴 商品 ， 才 能 逐漸 地 拉近 銷售 與 消費 之間 的 認知 落差 ， 有效 掌握 銷售 賣點 ， 更 容易 達成 銷售 目標 。 另外 ， 美好 的 包裝 也 是 銷售 成功 的 關鍵 ， 其中 包含 了 公司 形象 的 包裝 和 商品 的 包裝 兩 項 ， 公司 形象 的 包裝 主要 目的 在 建立 優良 品牌 ， 和 永續 經營 的 理念 ； 而 商品 的 包裝 則 比較 著重 於 引發 消費者 購買 慾望 ， 像 許多 由 日本 進口 的 食品 包裝 就 非常 精緻 ， 令 消費者 感到 很 有 價值感 而 掏腰包 購買 。 又 例如 麥當勞 的 生意 為何 那麼 好 ？ 其中 商標 和 裝潢 的 顏色 可是 經過 精心 設計 的 哦 ！ 總而言之 ， 陌生 客戶 對 業務 人員 來 說 是 一 個 挑戰 也 是 一 個 機會 ， 掌握 得 好 就 會 是 以後 陸陸續續 業績 的 來源 ， 所以 千萬 不可 輕率 為之 ， 在 每 一 次 初訪 前 一定 要 先 充分 準備 並 建立 自己 的 信心 ， 相信 每 一 位 客戶 的 背後 都 有 十分 可觀 的 人脈 關係 可以 開發 。 好 的 開始 就 是 成功 的 一半 ， 在 第一 次 見面 時 就 能 令 客戶 留下 良好 的 印象 是 初訪 技巧 中 最 高 指導 原則 ， 起步 好 ， 後續力 自然 充足 ， 銷售 成功率 也 會 大大 提升 的 。◎ＥＱ 強化 語錄 ◎ 話 多 不明 ， 卦 多不靈 。 說出 的 話 若 有 效用 則 不用 多 ， 反而 是 多 說 多 錯 ， 就 像 卜卦 也 不可以 一再 重複 ， 否則 會 使 判斷力 產生 混淆 。 5 邀約 五部曲 在 初訪 技巧 中 ， 必須 以 約見 客戶 為 第一 步驟 ， 先 有 了 成功 的 邀約 ， 才 可以 順利 地 進入 面談 階段 ， 也 才 能 進一步 推動 銷售 的 整 個 流程 ， 達到 成交 的 目的 。 然而 要 如何 才 能 有效 地 達到 這 個 目的 ， 讓 先前 已經 鎖定 的 準客戶 接受 我們 提出 的 邀約 呢 ？ 主要 有 五 個 步驟 ： （一） 以 關心 對方 與 了 解 對方 為 訴求 ： 發自 內心 表現出 誠懇 而 禮貌 的 寒暄 及 親切 的 問候 最 令 人 感到 溫馨 ， 不過 必須 注意 ， 如果 過度 地 在 言詞 上 褒揚 對方 ， 反 將 會 流於 虛偽 做作 ， 雖然 我們 常 說 「 禮 多 人 不 怪 」 ， 但是 不 誠實 的 業務 辭令 對 許多 人 而言 並 不 恰當 ， 不如 衷心 的 關懷 比較 能夠 取得 對方 的 信賴 。 除了 誠心 的 問候 之外 ， 了解 客戶 的 訴求 也 是 第一 要務 ， 敏銳 的 業務 人員 必須 能夠 在 客戶 談論 的 言詞 之間 了 解 客戶 心 中 的 渴望 ， 或是 最 急迫 而 殷切 想要 知道 的 事物 ， 才 能 掌握住 客戶 的 方向 ， 達到 邀約 的 目的 。 （二） 具有 吸引力 的 話題 ： 凡是 面對 有 興趣 的 事物 就 不 容易 拒絕 ， 例如 有 人 喜歡 逛街 買 東西 ， 只要 有 人 邀約 ， 縱然 還 有 許多 事情 沒 處理完 ， 也 會 捨命 陪 君子 一同 前往 ， 這 是 因為 興趣 會 引起 他 排除萬難 的 決心 ， 因此 提供 一 個 可以 吸引 客戶 接受 而且 具有 高度 興趣 的 話題 ， 才 容易 獲得 客戶 的 認同 而 接受 邀約 。 （三） 提出 邀約 的 理由 ： 合理 而 切合 需求 的 理由 是 勾起 客戶 「 一定 要 」 接受 邀約 的 必備 要素 。 業務 人員 從 客戶 的 言行 中 可以 得知 他 的 需求 ， 從 需求 中 可以 找到 他 的 渴望 ， 再 由 渴望 中 找到 可以 說服 他 的 理由 ， 如此 一步步 地 分析 與 推論 下 ， 客戶 拒絕 的 機會 便 大大 地 降低 了 。 倘若 使用 合理 的 方法 進行 邀約 都 無法 讓 客戶 認同 ， 亦 不妨 可以 採取 低聲下氣 的 哀兵 招式 ， 或是 以 霸王硬上弓 的 強硬 手段 令 客戶 無法 推辭 ， 總之 ， 不管 任何 方法 都 以 能夠 達到 邀約 為 首要 任務 。 （四） 善用 二 擇 一 的 銷售 語言 ： 如果 問 你 要不要 吃飯 ？ 你 的 回答 不 是 不 吃 就 是 吃 ， 但 如果 直接 問 你 要 吃 中餐 還是 西餐 ， 吃 與 不 吃 的 問題 就 直接 跳過去 ， 而且 多半 會 得到 一 個 肯定 的 答案 。 換句話說 ， 這 種 直接 假設 對方 會 接受 的 答案 是 一 種 快速 切入 的 方法 ， 也 是 避免 受到 拒絕 的 方法 。 因為 我們 在 回答 問題 時 ， 總是 會 受到 問題 的 內容 而 影響 思考 ， 而 暫時性 地 喪失 先前 的 思考 邏輯 ， 所以 銷售 人員 在 邀約 時 ， 可以 捨去 太過 刻板 的 問法 「 有 沒 有 時間 」 ， 而 改以 直接 問 「 您 是 上午 或 下午 有空 」 或是 「 下午 兩點 還是 四點 比較 有空 ， 讓 我們 見 個 面 吧 ！ 」 （五） 敲定 後 馬上 掛上 電話 或 立即 離開 ： 因為 人們 都 有 不好意思 反悔 的 心態 ， 尤其 是 在 答應 了 一 段 時間 以後 ， 想要 再 提出 反對 的 意見 都 比較 不 容易 。 例如 ， 東西 買 了 以後 才 發覺 並 不 好用 ， 大多數 的 人 會 勉強 留下來 用 ， 而 不會 拿去 退貨 （ 除非 是 出現 故障 ） 。 所以 我們 提出 邀約 時 ， 客戶 的 心理 上 通常 多少 會 有些 猶豫 ， 因此 當 客戶 有 了 正面 的 回應 （ 答應 業務員 的 邀約 ） 時 ， 就 要 立即 離開 現場 或 馬上 掛斷 電話 ， 以免 讓 客戶 有 機會 想到 拒絕 的 理由 。 ◎ＥＱ 強化 語錄 ◎ 聰明 的 人 以 別人 的 經驗 為 起點 。 吸收 別人 的 經驗 成為 自己 努力 的 起點 ， 才 不會 浪費 時間 ， 多 走 冤枉路 ， 如此 一 代 傳一 代 ， 知識 能力 才 能 持續 增加 。 6 再 訪 客戶 的 二十 種 技巧 許多 業務 人員 為 了 追求 業績 的 成長 ， 會 鎖定 幾 個 自己心 裡面 認為 比較 有 可能 成交 的 準客戶 ， 運用 各 種 方法 去 接近 他 ， 了 解 客戶 基本 的 資料 、 對 商品 的 需求 ， 據以 整理出 本身 商品 的 特色 和 優點 ， 以 激發 客戶 購買 的 意願 ， 達到 銷售 的 目的 。 在 交易 過程 的 四 個 階段 （ 接近 、 說明 、 締結 、 服務 ） 裡 ，