隨 心意 ， 心 無意心 隨意 。 唯有 由 內心 所 發出 的 意念 ， 才 可以 隨著 自己 的 心意 去 揮灑 自如 ， 若 無心 去 做 則 心 中 的 想法 就 無法 堅持 到底 ， 而 會 受到 意念 的 影響 隨時 改變 。 12 試試 看 沒關係 有 一 回到 百貨公司 逛街 ， 發現 好多 人 都 在 買 衣服 ， 原來 是 百貨公司 在 做 換季 大 拍賣 ， 許多 服飾 專櫃 都 掛 著 ON SALE 的 招牌 ， 藉以 吸引 客人 進去 參觀 ， 其中 有 一 家 生意 特別 好 ， 仔細 觀察 後 發現 ， 服務 人員 只是 不斷 地 重複 說 一 句 話 「 試試 看 ， 沒關係 ， 不 買 也 沒關係 。 」 「 試試 看 」 的 業務 守則 會 引發 客戶 購買 的 動機 嗎 ？ 答案 當然 是 肯定 的 ， 因為 客戶 在 購買 之前 通常 會 經過 三 個 階段 ， 第一 階段 是 懷疑 的 觀望 ， 第二 階段 是 認同 的 試用 ， 第三 階段 是 確定 的 購買 。 而 這 個 試試 看 的 說法 已經 使得 購買 者 陷入 銷售 認同 之 試用 階段 ， 而且 是 直接 跳過 排斥 的 觀望 心態 ， 在 客戶 試用 完畢 後 ， 緊接 而 來 的 就 是 決定 買 或 不 買 的 問題 了 ， 所以 採用 這 種 銷售 話術 是 非常 高明 的 手段 ， 雖然 只有 這麼 簡短 的 幾 個 字 ， 卻 包含 了 很 深奧 的 意義 。 在 銷售 技巧 中 最 難以 突破 的 ， 就 是 客戶 的 認同感 了 ， 只要 客戶 認同 產品 和 業務員 的 說詞 ， 就 可以 很 快 地 切入 主題 ， 達成 銷售 的 目的 。 問題 就 出 在 客戶 並 不 是 那麼 容易 接受 你 的 想法 ， 或是 你 所 提供 的 數據 資料 ， 如果 可以 運用 「 試試 看 」 的 方式 ， 令 客戶 直接 使用 產品 以 取得 其 認同 ， 將 會 比 業務員 運用 口若懸河 的 說服 技巧 更加 有效 。 根據 研究 指出 ， 當 客戶 對 商品 尚未 認同 前 會 怯於 試用 ， 但是 一旦 試用 之後 又 會 不好意思 拒絕 ， 這 種 心 裡 就 是 所謂 的 「 相互 排斥 現象 」 ， 俗稱 「 又 愛 又 怕 」 的 心理 ， 如果 因為 客戶 內心 較為 閉塞 ， 就 會 導致 行為 上 的 羞澀 ， 因此 了解 這 種 心態 上 的 衝突 之後 ， 可以 知道 只要 努力 地 鼓勵 客戶 試用 產品 ， 就 是 最 直接 而 有效 的 推銷 方法 ， 當 客戶 一旦 接受 試用 之後 就 會 因為 國人 特有 的 觀念 ： 「 拿 人 的 手 短 ， 吃 人 的 嘴軟 」 而 購買 商品 。 最 明顯 的 例子 就 是 ， 在 百貨公司 或是 大型 的 食品 賣場 ， 上游 的 供應商 通常 會 在 推出 新 產品 的 期間 ， 以 特價 來 促銷 並且 舉辦 試吃 大會 ， 透過 客戶 的 試吃 而 推廣 產品 ， 當 客戶 被 半 強迫 推銷 而 拿 了 東西 並 吃下 肚 後 ， 面對 銷售 人員 渴望 的 眼光 ， 通常 就 會 不好意思 地 掏出 腰包 買下 商品 ， 所以 廠商 每 一 次 舉辦 試吃 或 試賣會 都 有 不錯 的 效果 ， 這 就 是 善用 「 試 一 試 」 的 結果 。 另外 客戶 也 會 因為 群眾 心理 的 影響 ， 出現 一窩蜂 的 跟隨 現象 ， 大家 總 以為 很多 人 排隊 買 的 東西 一定 好吃 ， 所以 不論 如何 都 要 趕上去 瞧 一 瞧 ， 就算 是 湊湊 熱鬧 也好 ， 因此 形成 生意 好 的 店 裡面 是 人滿為患 ， 而 生意 差 的 店 卻 是 門可羅雀 ， 這 種 現象 就 是 一 種 群眾 心理 的 表現 。 從 銷售 的 基本 概念 中 ， 一定 先 要 有 人 來 參觀 或 試用 才 會 有 成交 的 機率 ， 所以 就算 只是 來 湊熱鬧 的 也 無妨 ， 所謂 「 有錢 捧 錢場 ， 有 人 捧 人場 」 ， 人 多 了 買氣 就 會 增加 ， 人 多 了 氣氛 會 熱絡 ， 所以 如果 藉由 試用 或 試 吃 的 概念 就 可以 吸引 許多 人潮 ， 出現 許多 成交 的 商機 ， 何 樂 而 不 為 ？ 尤其 是 當 客戶 一旦 接受 商品 後 ， 接下去 很 可能 就 會 成為 這 個 商品 的 老 主顧 ， 如此一來 生意 就 會 一直 延續 下去 ， 生生不息 。 ◎ＥＱ 強化 語錄 ◎ 隨緣 不 是 隨波逐流 ， 而是 在意 現在 緣由 。 隨緣 是 積極 的 轉化觀 ， 而 不 是 消極 的 放任觀 ， 其 重點 是 在於 能否 掌握 現在 、 感受 此刻 的 機會 ， 將 生命 發揮出 良好 機緣 而 衍生 的 善果 。 在 面對 客戶 的 需求 時 亦 同 。 業務員 積極 地 爭取 客戶 的 認同 ， 也 需 靠 著 機緣 而 推動 ， 所以 樂觀 一點 地 說 ： 只要 善盡 當下 的 努力 ， 成交 就 交給 機緣 吧 ！ 13 最 好 的 銷售 就 是 服務 小李 是 一 家 事務 機器 公司 的 業務 經理 ， 負責 影印機 銷售 與 服務 的 部門 。 回想 過去 ， 小李 從 退伍 後 就 一直 從事 相關 於 影印機 的 銷售 工作 ， 轉眼 之間 就 過 了 七 年 ， 在 這 七 年 中 ， 他 由 修理 影印機 的 助理員 晉升 到 行銷部 的 經理 ， 這 對 一 個 年 僅 二十九 歲 的 小夥子 而 言 ， 並 不 是 一 件 容易 的 事 ！ 原本 他 只是 想 找 一 個 可以 餬口 、 符合 興趣 的 工作 而已 ， 沒想到 卻 一頭 栽進 行銷 的 行列 中 ， 說起來 可 有 一 段 因緣際會 。 小李 在 學校 研讀 的 是 機械科 ， 最早 踏入 公司 時 ， 只是 抱 著 對於 機器 修護 的 一 份 執著 與 熱誠 ， 因為 從小 就 喜歡 拆拆 拼拼 的 他 ， 不 知道 早已 拆壞 多少 東西 （ 因為 每 次 當 他 把 家 裡 的 電器 用品 拆開 再 裝回去 時 ， 總會 多 一些 東西 出來 ） ， 卻 也 在 修護 的 過程 中 培養出 許多 興趣 來 ， 對於 機器 很 自然 就 有 十分 濃厚 的 興趣 。 抱有 這 想法 的 他 剛 進入 公司 時 ， 就 非常 認真 地 學習 修理 影印機 的 技術 ， 所以 只要 客戶 的 影印機 出 問題 都 找 他 修理 ， 因為 他 不 但 是 技術 一流 ， 而且 待 人和氣 ， 很 自然 地 就 贏得 客戶 的 好感 ， 於是 他 服務 的 客戶 中 開始 有 許多 人 主動 地 為 他 介紹 客戶 ， 而 他 則 因為 不 是 銷售 人員 ， 因此 報價 時 都 儘量 地 為 客戶 爭取 最佳 價格 ， 客戶 只要 一 比價 都 知道 他 所 提供 的 價格 最 實在 ， 於是 他 的 業績 就 在 這樣 一 傳 十 、 十傳百 的 方式 中 逐漸 地 擴展開來 ， 並且 把 他