努力 地 鼓勵 客戶 試用 產品 ， 就 是 最 直接 而 有效 的 推銷 方法 ， 當 客戶 一旦 接受 試用 之後 就 會 因為 國人 特有 的 觀念 ： 「 拿 人 的 手 短 ， 吃 人 的 嘴軟 」 而 購買 商品 。 最 明顯 的 例子 就 是 ， 在 百貨公司 或是 大型 的 食品 賣場 ， 上游 的 供應商 通常 會 在 推出 新 產品 的 期間 ， 以 特價 來 促銷 並且 舉辦 試吃 大會 ， 透過 客戶 的 試吃 而 推廣 產品 ， 當 客戶 被 半 強迫 推銷 而 拿 了 東西 並 吃下 肚 後 ， 面對 銷售 人員 渴望 的 眼光 ， 通常 就 會 不好意思 地 掏出 腰包 買下 商品 ， 所以 廠商 每 一 次 舉辦 試吃 或 試賣會 都 有 不錯 的 效果 ， 這 就 是 善用 「 試 一 試 」 的 結果 。 另外 客戶 也 會 因為 群眾 心理 的 影響 ， 出現 一窩蜂 的 跟隨 現象 ， 大家 總 以為 很多 人 排隊 買 的 東西 一定 好吃 ， 所以 不論 如何 都 要 趕上去 瞧 一 瞧 ， 就算 是 湊湊 熱鬧 也好 ， 因此 形成 生意 好 的 店 裡面 是 人滿為患 ， 而 生意 差 的 店 卻 是 門可羅雀 ， 這 種 現象 就 是 一 種 群眾 心理 的 表現 。 從 銷售 的 基本 概念 中 ， 一定 先 要 有 人 來 參觀 或 試用 才 會 有 成交 的 機率 ， 所以 就算 只是 來 湊熱鬧 的 也 無妨 ， 所謂 「 有錢 捧 錢場 ， 有 人 捧 人場 」 ， 人 多 了 買氣 就 會 增加 ， 人 多 了 氣氛 會 熱絡 ， 所以 如果 藉由 試用 或 試 吃 的 概念 就 可以 吸引 許多 人潮 ， 出現 許多 成交 的 商機 ， 何 樂 而 不 為 ？ 尤其 是 當 客戶 一旦 接受 商品 後 ， 接下去 很 可能 就 會 成為 這 個 商品 的 老 主顧 ， 如此一來 生意 就 會 一直 延續 下去 ， 生生不息 。 ◎ＥＱ 強化 語錄 ◎ 隨緣 不 是 隨波逐流 ， 而是 在意 現在 緣由 。 隨緣 是 積極 的 轉化觀 ， 而 不 是 消極 的 放任觀 ， 其 重點 是 在於 能否 掌握 現在 、 感受 此刻 的 機會 ， 將 生命 發揮出 良好 機緣 而 衍生 的 善果 。 在 面對 客戶 的 需求 時 亦 同 。 業務員 積極 地 爭取 客戶 的 認同 ， 也 需 靠 著 機緣 而 推動 ， 所以 樂觀 一點 地 說 ： 只要 善盡 當下 的 努力 ， 成交 就 交給 機緣 吧 ！ 13 最 好 的 銷售 就 是 服務 小李 是 一 家 事務 機器 公司 的 業務 經理 ， 負責 影印機 銷售 與 服務 的 部門 。 回想 過去 ， 小李 從 退伍 後 就 一直 從事 相關 於 影印機 的 銷售 工作 ， 轉眼 之間 就 過 了 七 年 ， 在 這 七 年 中 ， 他 由 修理 影印機 的 助理員 晉升 到 行銷部 的 經理 ， 這 對 一 個 年 僅 二十九 歲 的 小夥子 而 言 ， 並 不 是 一 件 容易 的 事 ！ 原本 他 只是 想 找 一 個 可以 餬口 、 符合 興趣 的 工作 而已 ， 沒想到 卻 一頭 栽進 行銷 的 行列 中 ， 說起來 可 有 一 段 因緣際會 。 小李 在 學校 研讀 的 是 機械科 ， 最早 踏入 公司 時 ， 只是 抱 著 對於 機器 修護 的 一 份 執著 與 熱誠 ， 因為 從小 就 喜歡 拆拆 拼拼 的 他 ， 不 知道 早已 拆壞 多少 東西 （ 因為 每 次 當 他 把 家 裡 的 電器 用品 拆開 再 裝回去 時 ， 總會 多 一些 東西 出來 ） ， 卻 也 在 修護 的 過程 中 培養出 許多 興趣 來 ， 對於 機器 很 自然 就 有 十分 濃厚 的 興趣 。 抱有 這 想法 的 他 剛 進入 公司 時 ， 就 非常 認真 地 學習 修理 影印機 的 技術 ， 所以 只要 客戶 的 影印機 出 問題 都 找 他 修理 ， 因為 他 不 但 是 技術 一流 ， 而且 待 人和氣 ， 很 自然 地 就 贏得 客戶 的 好感 ， 於是 他 服務 的 客戶 中 開始 有 許多 人 主動 地 為 他 介紹 客戶 ， 而 他 則 因為 不 是 銷售 人員 ， 因此 報價 時 都 儘量 地 為 客戶 爭取 最佳 價格 ， 客戶 只要 一 比價 都 知道 他 所 提供 的 價格 最 實在 ， 於是 他 的 業績 就 在 這樣 一 傳 十 、 十傳百 的 方式 中 逐漸 地 擴展開來 ， 並且 把 他 推上 年度 銷售 總冠軍 的 頭銜 ， 不但 在 公司 受到 上司 和 同事 的 肯定 ， 同時 更 贏得 客戶 的 認同 。 如果 你 問 他 這 一 段 無心插柳 柳成蔭 的 過去 ， 他 會 用 微笑 的 口吻 告訴 你 ， 「 其實 最 好 的 銷售 就 是 服務 」 ， 因為 從 他 一路 走來 的 過程 中 ， 幾乎 沒有 主動 去 拜訪 過 客戶 ， 大部分 的 業績 都 是 由 客戶 相互 介紹 而 來 ， 所以 業務 推展 對 他 而言 幾乎 是 毫不 費力氣 的 事 ， 雖然 面對 不斷 而 來 的 客戶群 ， 使 他 顯得 十分 忙碌 而且 疲憊 ， 但 心 中 卻 是 充滿 十足 的 希望 和 成就感 ， 因為 他 知道 每 一 件 成交 的 客戶 ， 如果 可以 持續 良好 的 服務 ， 將來 都 還 會 為 他 帶來 另 一 筆 業績 ， 如此 周而復始 的 結果 ， 業績 自然 源源不斷 。 與其 說 小李 的 成就 是 因為 他 的 運氣 好 、 人緣 佳 ， 還不如 說 他 是 因為 努力 踏實 而且 是 用 正確 的 方法 所 致 。 一般而言 ， 買賣業 除了 銷售 的 產品 要好 以外 ， 服務 的 態度 與 專業 的 能力 是 最 重要 的 了 。 現代化 的 社會 中 有 愈來愈 講究 服務 品質 的 趨勢 ， 所以 在 相互 競爭 之下 ， 除了 商品 價格 的 競爭 以外 ， 就是 貼心 的 服務 了 。 更多 更 好 的 售後 服務 ， 除了 會 增加 客戶 對 產品 的 信心 ， 還 會 吸引 客戶 第二 次 消費 與 主動 推薦 ， 像 婚紗 攝影 禮服 公司 從 拍照 、 攝影 、 禮服 、 車輛 到 結婚 事項 從頭到尾 的 包套 服務 ， 又 如 ， 汽車 業務員 除了 賣 車 之外 ， 保險 、 理賠 、 拖吊 、 維修 、 保養 、 改裝 ， 一應俱全 ， 甚至 連 驗車 都 服務 到 家 ， 這些 都 是 由於 競爭 所 帶動 全面 服務 的 觀念 。 所以 說 ， 要 做好 業績 之前 ， 具備 完整 而 熱誠 的 服務 品質 ， 是 業務 推展 時 最 重要 的 一 環 。 ◎ＥＱ 強化 語錄 ◎ 伐木 之後 別 忘 了 種樹 。 培養 客戶 必須 從 完成 交易 開始 ， 就 像 伐木 一般 必須 不停 地 種樹 ， 才 不會 使 樹林 的 生長 產生 斷層 ， 如果 沒有 持續 培養 客戶群 ， 新 的 客戶 從 何 而 來 ？ 14 尋找 退貨 的 原因 在 以前 不