有 中正路 ； 一九七七年 出獄 時 ， 台北 卻 沒有 了 中正路 。 不 是 它 搬 了 家 ， 而是 改成 了 忠孝東路 、 忠孝西路 啦 。 ） 行銷 高手 41／ 清水 顯統 （ 「 日本 ＮＥＣ 家用 電子部 」 部長 ） 搶快 的 時代 ◎ 搶快 是 要 超越 前進 ， 而 不 是 迎頭趕上 「 搶先 、 搶快 ── 都 是 為了 搶 『 生存權 』 。 」 高科技 產品 的 「 技術 採用 生命 週期 」 （ Technology adoption life cycle ） ， 已 有 越來越 短 的 趨勢 。 就 以 唯讀 光碟機 （ CD-ROM ） 而言 ， 它 不但 已 從 個人電腦 的 選購 配備 變成 標準 配備 。 讀取 的 速度 更 在 短短 兩三 年 內 ， 從 每 秒 僅 能 傳送 一百五十 個 千 位元組 （ ＫＢ ） 的 一 倍速 ， 提高到 目前 的 十二 倍速 ， 不久 之後 十六 倍速 、 二十 倍速 、 三十二 倍速 ， 甚至 一百 倍速 的 機種 ， 都 將 陸續 進入 市場 。 在 此 情況 下 ， 市場 上 自 不免 時時 彌漫 著 「 改朝換代 」 的 氣氛 。 十二 倍速 光碟機 的 價格 ， 乃 一路 下滑 到 每 台 三千 元 左右 ， 許多 投入 光碟機 產銷 的 業者 ， 都 受傷 頗為 嚴重 。 就 在 這 「 改朝換代 」 的 轉型 期間 ， 「 台灣 ＮＥＣ 公司 」 率先 宣佈 將 以 每 台 四千五百 元 ， 甚至 更 低 的 售價 ， 大量 供應 十六 倍速 的 光碟機 ， 並 交由 「 聯強 國際 」 、 「 大眾 電腦 」 遍佈 全 省 的 通路 銷售 。 ＮＥＣ 此 舉 ， 據 估計 不但 將 攻佔 國內 每 月 五萬 台 銷售量 一半 以上 的 市場 。 而且 令 光碟機 進口商 中 的 Pioneer 、 Sony 、 Hitachi 及 國內 製造商 的 明碁 、 建碁 、 英群 、 源興 、 伯杰 、 飛利浦 等 措手不及 。 ＮＥＣ 日本 總公司 「 家用 電子部長 」 清水 顯統 表示 ， 目前 我們 所 處 的 是 一 個 「 搶快 的 時代 」 ， 而 電腦 及 其 週邊 設備 早已 邁入 全球化 的 競爭 ， 不管 多 先進 的 產品 ， 推出 時 都 已 無 國界 之 分 。 此外 ， 幾乎 每 一 種 新 產品 的 生命 週期 都 不 超過 六 個 月 ， 有 的 還 短 至 三 個 月 。 ＮＥＣ 以 低價 搶先 進入 市場 ， 一方面 固然 是 為 了 爭取 第一 的 市場 佔有率 。 而 更 重要 的 是 ， 為 成熟期 的 產品 搶佔 通路 ， 以便 讓 更 高階 的 產品 順利 上市 。 清水 顯統 所謂 的 「 搶快 的 時代 」 ， 就 如同 《 龍捲 風暴 》 一 書 的 作者 傑佛瑞‧墨爾 （ Geoffrey A. Moore ） 所 指出 的 ， 在 一九七○年代 ， 半導體 的 積體電路 （ ＩＣ ） ， 進步 的 幅度 是 每 十 年 一 個 級距 ， 已 夠 傳統 產業 瞠目結舌 。 然而 到 了 一九八○年代 ， 發展 的 速度 更 成為 每 七 年 一 個 級距 ； 一九九○年 中期 ， 再 縮短為 三 年 多 一 個 級距 。 未來 以 「 微處理機 」 為 基礎 的 電腦 系統 ， 其 威力 甚至 將 每隔 兩 年 半 即 增加 十 倍 ， 同時 ， 此 一 成長 的 極限 ， 目前 尚 無法 預估 。 在 「 搶快 的 時代 」 裡 ， 新 產品 的 「 生命 週期 」 不但 越來越 短 ， 而且 已 無 國界 之 分 。 尤其 是 在 高科技 的 領域 ， 改朝換代 更 是 稀鬆 平常 。 因此 ， 只有 像 清水 顯統 這 種 行銷 「 高手 」 兼 「 快手 」 ， 才 有 存活 的 機會 。 ‧ 〔 思考 空間 〕 如何 掌握 市場 競爭 中 ， 對手 的 「 遲疑 」 所 暴露出來 的 機會 ？ 高手 過招 ， 要訣盡 藏 於 此 。 行銷 高手 42 ／ 黃來進 （ 「 愛國 生鮮 」 董事長 ） 三合一 的 集客力 ◎ 匯聚 小 支流 ， 形成 大 主流 「 小眾 + 小眾 + 小眾 … … ， 就是 大眾 。 」 「 行銷 」 最 簡單 的 說法 ， 就是 追求 人氣 與 人潮 ， 靠 人氣 與 人潮 創造 錢潮 。 因此 ， 匯聚 人氣 與 人潮 的 能力 就 叫做 「 集客力 」 。 而 ， 擁有 「 集客 」 本事 的 人 ， 自然 就 是 「 行銷 高手 」 。 高屏 地區 有 一 家 「 愛國 生鮮 」 連鎖 超市 ， 目前 有 六 家 分店 ，年 營業額 超過 三億 元 ， 獲利 近 五千萬 元 。 該 連鎖 超市 的 董事長 黃來進 ， 就 堪稱 運用 「 集客力 」 的 高手 。 何以 說 黃來進 是 運用 「 集客力 」 的 高手 呢 ？ 就 以 他 所 投資 的 「 愛國 壹 大店 」 而言 ， 其 附近 原本 大約 有 二十 家 左右 的 生鮮 超市 ， 競爭 算是 相當 激烈 。 不過 ， 自從 大統 集團 的 「 大樂 倉儲 批發 光華店 」 在 附近 成立 之後 ， 以 「 量販店 」 的 經營 方式 ， 將 多數 客人 吸引 過去 ， 二十 家 超市 在 無力 競爭 的 情況 下 皆 先後 停業 ， 唯獨 「 愛國 壹 大店 」 仍然 屹立不搖 ， 而且 客人 還 越來越 多 ， 原因 何在 呢 ？ 「 愛國 壹 大店 」 在 黃來進 擘劃 盤算 下 ， 認為 要 免於 停業 的 命運 ， 絕不能 「 以 不變 應 萬變 」 。 首先 ， 他 將 「 壹 大店 」 的 營業 時間 ， 延長為 二十四 小時 ， 並且 全面 調整 商品 價格 和 種類 ； 接著 ， 他 爭取 郵局 在 「 壹 大店 」 內 成立 「 代辦所 」 。 「 生鮮 超市 」 和 「 便利商店 」 不同 ， 因此 營業 時間 延長為 二十四 小時 是 很 大膽 、 而且 風險 相當 高 的 作法 。 但是 ， 黃來進 的 意圖 就 是 要 將 「 生鮮 超市 」 、 「 便利商店 」 合而為一 ， 也 就 是 「 生鮮 超市 便利 商店化 」 之 意 。 如此一來 ， 「 壹 大店 」 就 兼具 「 生鮮 超市 」 和 「 便利商店 」 的 性質 ， 來客 增加 亦 屬 自然 。 而 爭取 郵局 在 店 內 成立 「 代辦所 」 ， 每 天 因 收件 而 附帶 增加 的 來客 ， 亦 達到 數百 人 之多 ， 這些 人 常 會 順便 購買 若干 商品 。 既是 「 生鮮 超市 」 ， 也 是 「 便利商店 」 ， 又 是 「 郵局 」 ， 如此 「 三合一 」 的 集客力 ， 自然而然 讓 「 壹大店 」 的 人潮 不斷 、 錢潮不絕 。 如今 ， 「 壹 大店 」 每 天 的 來客 已 超過 二千 人次 ， 單客 買價 平均 約 在 一百一十 元 左右 ， 佔地 一百二十 坪 的 場地 ， 每 月 營業額 超過 七百萬 元 ， 每 坪 坪效 達到 五萬八千 元 ， 比 一般 超市 三萬 元 的 坪效 高出 近 一 倍 。 黃來進實 不愧為 「 行銷 高手 」 。 ‧ 〔 思考 空間 〕 在 「 大吃 小 」 的 環境 下 ， 「 小 」 也 可以 生出 咬 不 破 的 硬殼 ， 讓 「 大