個 人 在 一定 的 時間 內 ， 用盡 各 種 方法 拿到 幾 張 準客戶 的 名單 ， 並 進行 排名 比賽 ， 業務員 受到 這 種 維護 團隊 整體 榮譽 的 壓力 ， 很 快 就 可以 適應 這 衝擊 ， 並 強迫 自己 勇於 面對 客戶 。 （二） 轉移 恐懼 情緒 ： 害怕 會 使 困難 程度 增加 ， 正 如 先前 所 言 ， 恐懼 是 自己 心 中 所 建立 無形 的 障礙 ， 如果 不 經 轉化 ， 害怕 失敗 的 陰影 將 會 令 恐懼 的 情緒 不斷 累積 ， 增加 執行 的 困難度 ， 所以 要 淡化 恐懼 的 心理 ， 必須 要 先 將 恐懼 的 心情 轉移到 不 恐懼 的 心態 中 。 業務員 之所以 恐懼 面對 客戶 ， 主要 是 擔心 遭 客戶 拒絕 ， 但 如果 把 銷售 的 步驟 分為 兩 個 階段 ， 第一 個 階段 是 傳播 商品 的 訊息 ， 第二 個 階段 才 是 商品 本身 的 說明 與 成交 ， 並 將 業務 的 工作 先 定位 於 第一 階段 中 散播 商品 的 效能 與 作用 之 概念 ， 認定 只要 達到 推廣 常識 的 任務 後 就算 達到 目的 ， 如此一來 即 可以 避免 業務員 未 戰 先 逃 ， 而 擁有 絕對 的 把握 ， 以及 一定 可以 達成 任務 的 認知 。 至於 第二 階段 的 任務 執行 ， 在 達成 第一 階段 任務 後 ， 自信心 正 充滿 心 中 ， 此時 再 來 執行 第二 階段 任務 就 容易 多 了 。 另外 也 有 人 運用 問卷 調查 的 方式 達到 接觸 客戶 的 目的 ， 既 簡單 也 不易 遭到 排斥 ， 當然 不會 有 恐懼感 。 （三） 消極 地 緩和 恐懼 ， 積極 地 培養 實力 ： 雖然 以 消極 的 心態 緩和 恐懼 的 心 裡 並 不 是 很 好 的 手段 ， 但 當心結 無法 解開 時 ， 強迫 自己 採用 積極 的 思考 方式 抵抗 恐懼 所 帶來 的 傷害 ， 還不如 消極 地 以 緩和 的 手段 ， 將 恐懼 暫時 遺忘 ， 亦 是 防止 恐懼 破壞 信心 的 方法 。 利用 時間 來 降低 心 中 恐怖 的 記憶 ， 消化 自己 內心 中 的 無助感 是 心理 復健 的 手段 之 一 ， 只不過 這 是 個 比較 浪費 時間 的 方法 。 但 反過來 看 ， 在 這 一 段 時間 裡 ， 還可以 自我 充實 專業 知識 ， 利用 再 學習 、 再 充電 的 機會 提升 自己 的 能力 ， 重建 自己 的 信心 ， 亦 不失為 好 方法 。 ◎ＥＱ 強化 語錄 ◎ 蟄伏 只是 為了 雄飛 。 如果 發覺 時 不 我 與 ， 就 暫時 隱藏 自己 實力 ， 努力 培養 自己 的 能力 ， 才 能 在 機會 來 臨 時 一 展 雄飛 的 本領 。 13 由 答案 想 問題 先 來 個 腦筋 急轉彎 ： 一 列 自強號 的 火車 由 北 向 南 開 ， 時速 是 九十 公里 ， 當時 吹 著 東北方 ， 風速 每 小時 一百 公里 ， 問 火車 的 煙 會 往 哪 個 方向 吹 ？ 標準 答案 是 「 自強號 沒有 煙囪 」 ， 這 種 題目 的 特色 就 在於 「 誤導 他人 往 另 一 個 方向 思考 ， 使 之 產生 錯覺 」 。 從 業務 的 角度 來 說 ， 這 種 轉變 思考 模式 的 方法 ， 可以 運用 於 改變 業務員 和 客戶 的 思考 方向 ， 而 不 是 一味 執著 於 主觀 的 單一 想法 。 想像 具有 無遠弗界 的 神奇 色彩 ， 如果 有 人 問 你 什麼 東西 的 速度 最 快 ？ 答案 可能 是 千奇百怪 的 ， 有 人 會 說 飛機 最 快 ， 有 人 會 說 光速 最 快 ， 而 正確 的 答案 只 有 一 個 ， 那 就 是 思想 最 快 ， 在 一瞬間 ， 思想 可以 到達 任何 地方 去 ， 對於 思考 靈活 的 人 我們 經常 會 稱 之 為 聰明 人 或 反應 快 ， 這 是 人類 天賦 的 特質 ， 若 能 善加 利用 一定 可以 解決 許多 問題 ， 並 創造出 許多 令 人 意想不到 的 成績 來 。 業務 人員 在 面對 毫無 準備 的 客戶 時 ， 不管 在 任何 時空 ， 應該 都 可以 駕輕就熟 地 掌控 狀況 ， 握有 主控權 ， 為 自己 創造 有利 的 條件 ， 說服 客戶 以 達到 成交 的 目的 。 在 能夠 掌握 客觀 環境 ， 而 主觀 的 業務 概念 又 可以 隨機應變 的 情況 下 ， 客戶 的 心態 和 反應 將 受到 業務 人員 某 種 程度 的 影響 ， 例如 ： 在 業務員 和 客戶 溝通 的 時候 ， 彼此 互動 的 過程 可以 從 原本 傳統 的 先 問 後答 方式 ， 轉換 成為 已經 確知 客戶 的 答案 後 ， 再 想 問 客戶 的 題目 ， 如此 的 結果 一定 不同於 原本 單純 的 問答 ， 因為 答案 早 就 在 問題 尚未 發問 前 就 已經 知道 了 。 通常 業務 人員 面對 客戶 所 用 的 問題 中 有 兩 種 模式 ： 一 種 是 問答題 或 申論題 ， 而 另 一 種 就 是 簡單 的 是非題 或 選擇題 。 採用 申論題 的 方式 的確 可以 深入 了 解 客戶 內心 的 意願 與 希望 ， 但是 這 種 方法 往往 會 花費 許多 時間 ， 所以 業務 人員 較 常 使用 簡易式 的 是非題 或 二 擇一 的 選擇題 ， 來 尋求 客戶 的 認同感 與 接受 商品 的 意願 ， 而且 採用 是非題 與 選擇題 ， 可以 引導 客戶 回答 業務員 原先 就 已 設定 的 答案 ， 而 喪失 拒絕 的 本能 。 如果 具有 厲害 的 銷售 技巧 ， 即使 是 賣 早點 也 能 展現出 完全 不同 的 銷售 形態 。 例如 ， 一般 情況 下 ， 每 次 客人 點 鹹 豆漿 ， 早餐店 老闆 多半 會 問 客人 要不要 加 蛋 ， 不會 做生意 的 人 只 會 等待 客人 的 要求 ， 而 會 做生意 的 老闆 會 問 ： 「 先生 ， 請問 你 的 鹹豆漿 裡面 是 要 加 一 個 或 兩 個 蛋 呢 ？ 」 如果 使用 這 種 方法 做生意 ， 相信 業績 一定 大好 。 閩南話 有 句 俗語 說 「 生意子 難 生 」 ， 意思 是 說 要 生 個 有 生意 頭腦 的 小孩 不 容易 ， 因為 做生意 要 成功 ， 除了 積極 努力 之外 ， 面對 客戶 的 需求 ， 想像 的 空間 要 大 ， 而且 心思 也 要 細密 ， 才 能 利用 四兩 撥 千金 的 方法 ， 只 用 幾 句 簡單 的 話 就 能 獲得 非常 有效 的 成果 。 這 就 是 由 問題 到 答案 或是 從 答案 回到 問題 之間 ， 不同 方向 的 思考 所 造成 的 不同 結果 。 先前 提 過 ， 業務員 是 握有 主動權 的 一方 ， 有 了 這 種 認知 之後 ， 如果 想要 客戶 回答 什麼 答案 ， 其實 應該 先 好好 設計 一些 能 讓 客戶 必須 隨著 業務員 的 節奏 而 律動 的 問題 ， 因為 結果 早 在 預期 之中 ， 所以 才 能 將 業務 動作 連貫 起來 ， 並