佔地 一百二十 坪 的 場地 ， 每 月 營業額 超過 七百萬 元 ， 每 坪 坪效 達到 五萬八千 元 ， 比 一般 超市 三萬 元 的 坪效 高出 近 一 倍 。 黃來進實 不愧為 「 行銷 高手 」 。 ‧ 〔 思考 空間 〕 在 「 大吃 小 」 的 環境 下 ， 「 小 」 也 可以 生出 咬 不 破 的 硬殼 ， 讓 「 大 」 吞 不 下去 。 行銷 高手 43 ／ 高培寧 （ 「 美國 銀行 」 副總經理 ） 不 服輸 的 性格 ◎ 喜歡 競爭 與 挑戰 的 感覺 「 不 敢 面對 競賽 ， 就 得 面對 失去 前景 。 」 台灣 的 銀行 這 幾 年 增加 很多 ， 女性 從業 者 的 比例 也 高於 男性 。 但是 ， 女性 擔任 高階 主管 的 數目 卻 屈指可數 。 很 顯然 的 ， 在 本土 銀行 服務 的 女性 ， 晉升 的 管道 與 機會 和 男性 相較 ， 確實 有 若干 不 公平 的 現象 存在 。 相對 的 ， 外商 銀行 在 男女 機會 均等 方面 就 比較 公平 。 以 「 美國 銀行 」 而言 ， 就 有 兩 位 女性 的 副總經理 。 其中 負責 信用卡 收單 業務 的 高培寧 ， 以 銘傳 商專 的 學歷 ， 二十多 年 來 依靠 努力 、 信心 和 良好 的 人際 溝通 ， 一路 晉升 ， 如今 掌管 的 是 競爭 最 激烈 ， 挑戰性 最 高 的 信用卡 收單 業務 。 該 項 業務 和 銀行 內 其他 的 業務 比較起來 ， 是 金額 少 、 筆數 多 ， 既 複雜 ， 又 繁瑣 的 業務 ， 但 為了 兼顧 服務 效率 與 品質 ， 若非 擁有 「 行銷 高手 」 的 特質 ， 是 無法 與 同業 競爭 的 一 項 工作 。 高培寧 在 「 美國 銀行 」 服務 期間 ， 曾 經歷 了 企業 金融 、 稽核 等 部門 的 歷練 ， 五 年 前 才 調到 信用卡 收單 部門 。 她 說 ： 「 在 消費 金融 的 領域 工作 ， 既 挑戰 又 刺激 ， 因為 每 天 都 在 和 人 競賽 ， 要 想 贏 只有 勇往直前 ， 全力以赴 ， 可是 我 非常 喜歡 這 種 感覺 ！ 」 喜歡 刺激 與 挑戰 ， 每 天 都 在 和 人 競賽 的 感覺 ， 除了 說明 高培寧 是 具有 「 行銷 細胞 」 的 人 之外 ， 也 證明 高培寧 因為 喜歡 這樣 的 工作 ， 所以 她 才 會 成為 「 行銷 高手 」 。 如今 ， 「 美國 銀行 」 已 準備 將 收單 業務 獨立出來 成立 「 子公司 」 ， 並且 發展 郵購 和 電子 商業 業務 ， 看來 高培寧 揮灑 、 馳聘 、 感覺 的 空間 將 更 寬闊 了 ！ ‧ 〔 思考 空間 〕 在 職場 的 競爭 上 ， 沒有 做 第二 的 權利 。 行銷 高手 44 ／ 莊忠蒼 （ 「 長榮 空廚 」 總經理 ） 特別 禮遇 ◎ 尊重 顧客 的 選擇 「 不同 ， 源自於 『 同 』 。 」 天空 開放 之後 ， 航空 市場 的 競爭 越來越 激烈 。 各 公司 除了 更 賣力 的 高喊 抽象 的 「 以 客 為 尊 」 之外 ， 促銷 方案 的 推陳出新 也 令 人 眼花撩亂 。 但是 ， 對 乘客 而言 ， 比較 實惠 的 還 是 服務 內容 和 品質 的 提升 ， 尤其 是 餐點 供應 的 改善 。 在 長途 飛行 中 ， 航空 公司 照例 都 會 供應 旅客 餐點 。 但是 ， 多數 都 是 單向 標準化 的 食物 ， 乘客 幾乎 毫無 選擇 的 權利 ， 即使 習慣 和 口味 皆 不 合意 ， 亦 只有 默然 接受 。然 而 ， 這 種 情況 最近 已 大有 改善 。 原因 是 國內 本 由 圓山 、 復興 兩 家 寡佔 的 空中 廚房 ， 自從 「 華膳 」 加入 之後 ， 就 開始 有 了 競爭 。 不久 前 「 長榮 」 和 「 新加坡 航空 」 共同 投資 成立 的 「 長榮 空廚 」 亦 參與 競爭 的 行列 ， 未來 乘客 的 不滿 想必 會 因 激烈 的 競爭 而 降至 最 低 。 「 長榮 航空 」 開 航空 至今 ， 對 「 爭取 乘客 」 與 「 開闢 新 航線 」 都 相當 用心 和 積極 ， 目前 已 逐漸 因 規模 效益 的 產生 而 轉虧為盈 。 現在 又 投資 空中 廚房 ， 足見 其 整合 各 項 飛航 業務 的 企圖心 。 「 長榮 空廚 」 成立 後 ， 雖然 以 擁有 新 形象 、 新 設備 而 深受 矚目 。 但是 ， 在 業務 上 如何 與 已 有 數十 年 經驗 的 「 圓山 」 、 「 復興 」 乃至於 有 中華 航空 為 後盾 的 「 華膳 」 競爭 呢 ？ 「 長榮 空廚 」 的 總經理 莊忠蒼 指出 ： 「 『 長榮 航空 』 的 行銷 理念 ， 就 是 『 尊重 顧客 的 選擇 』 。 長榮 空廚 則 除了 『 尊重 顧客 的 選擇 』 之外 ， 還 加上 『 特別 禮遇 』 」 。 為了 證明 「 特別 禮遇 」 不 是 口號 或 高調 ， 而是 事實 ， 莊忠蒼 說 ： 「 所謂 的 『 特別 禮遇 』 就是 長榮 可以 依 每 一 位 乘客 的 特殊 要求 準備 他們 喜歡 的 餐點 。 譬如 ： 減肥餐 就 調理出 低油 、 低鹽 、 低 蛋白質 、 低尿酸 、 低卡路里 等 三十多 種 。 另外 還 有 宗教餐 、 年紀餐 、 素食餐 、 高血壓餐 、 低 膽固醇餐 、 孩童餐 、 嬰兒餐 、 斷奶餐 、 水果餐 、 航員餐 以及 各 種 道地 的 家鄉 美食 ， 總共 百餘 種 可 供 顧客 選擇 。 此外 ， 只要 旅客 訂位 時 告訴 地勤 人員 指定 的 餐點 ， 我們 也 都 能 供應 。 」 「 所以 ， 『 尊重 顧客 的 選擇 』 之外 ， 再 加上 『 特別 禮遇 』 ， 就是 我們 在 競爭 上 最 大 的 優勢 。 因此 ， 我 對 『 長榮 空廚 』 的 後發 先 至 ， 後來居上 ， 可 說 充滿 了 信心 。 」 莊忠蒼 充滿 自信 地 說 。 ‧ 〔 思考 空間 〕 眾人 「 習以為常 」 之 處 ， 必 有 可 改造 之 處 。 行銷 高手 45 ／ 碧蒂雅伍莎 （ 德國性 帝國 女王 ） 了 解 人性 趨向 ◎ 解放 潛在 慾望 「 我 只是 掌握 了 人性 的 基本 需求 而已 。 」 統一 之後 的 德國 ， 因 受 東德性 尺度 開放 的 影響 ， 「 性產業 」 和 「 性 商品 」 乃 蓬勃 發展 ， 使 德國 成為 歐洲 的 性 產業 大國 。 其中 ， 有 「 性 帝國 女王 」 ， 「 性 黃后 」 之 稱 的 碧蒂雅伍莎 ， 更 是 個中 翹楚 。 碧蒂雅伍莎 所 經營 的 性 商品 帝國 ， 僅 郵購 部份 ， 每 年 就 有 一億二千八百萬 馬克 的 業績 ， 分設 在 歐洲 各 國 的 六十多 家 性 商品 連鎖店 ， 每 年 上門 的 顧客 就 有 五百多萬 人 ， 碧蒂雅伍莎 可謂 「 性 商品 」 的 「 行銷 高手 」 。 行銷 高手 之所以 被 稱為 「 高手 」 ， 自有 其 獨到 和 特殊 之 處 。 碧蒂雅伍莎 行銷性 商品 的 主要 手法 有 以下 幾 項 ： 一 、 舉辦 「