年 的 銷售量 大約 在 九十萬 台 到 一百萬 台 之間 。 但是 因為 品牌 眾多 ， 競爭 激烈 自 不在話下 。 本來 ， 冷氣機 是 有 季節性 的 商品 ， 每 年 的 銷售 旺季 ， 集中 在 六 、 七 、 八月 。 可是 在 加上 暖氣 和 除濕 的 功能 之後 ， 季節 屬性 就 不再 明顯 。 因此 ， 許多 廠商 就 將 去年 的 庫存品 ， 在 冬天 降價 促銷 。 此 舉 非但 可 紓解 庫存 壓力 ， 而且 對 提高 市場 佔有率 的 幫助 很 大 。 在 眾多 冷氣機 的 品牌 中 ， 「 國際牌 」 一向 是 市場 佔有率 最 高 的 領導 品牌 ， 可是 經過 競爭 廠商 多 年 來 卯勁 的 蠶食 之後 ， 佔有率 已 逐步 下滑 。 「 國際牌 」 為了 鞏固 既有 的 版圖 ， 決定 提前 發動 攻擊 。 八十六年 初 ， 乃 在 春風 似 剪刀 的 二月 ， 率先 點燃 戰火 ， 挾 「 贈品 」 和 「 降價 」 雙重 優惠 ， 準備 打 一 場 大勝仗 。 「 國際牌 」 負責 冷氣機 銷售 的 經理 陳建邦 說 ： 「 提早 促銷 是 為了 『 卡位 』 ， 以 『 國際牌 』 的 市場 地位 ， 本來 是 不 需要 打 這 種 游擊式 的 『 卡位戰 』 。 」 「 然而 ， 多 年 來 『 國際牌 』 被 別的 品牌 『 卡位 』 卡 得 快 喘 不 過 氣 來 。 如今 我們 將 不再 做 軟腳蝦 ， 相信 以 『 國際牌 』 的 市場 佔有率 從事 『 卡位 』 ， 很多 品牌 可能 會 被 卡死 呢 ！ 」 果然 不錯 ， 國際牌 的 「 卡位戰 」 一 登場 ， 包括 日立 、 東元 、 聲寶 、 金星 等 品牌 ， 立即 產生 連鎖性 的 比價 壓力 ， 而 紛紛 降價 跟進 。 行銷 法則 中 的 「 卡位律 」 ， 其 神髓 真諦 就 是 經營 未來 ， 而 在 「 先 卡位 先 贏 」 的 鐵律 下 ， 有 誰 願意 輸 在 起跑點 上 呢 ？ ‧ 〔 思考 空間 〕 領導 品牌 的 壓力 是 永遠 存在 的 ， 如何 維繫 「 領導 地位 」 ， 可是 連 眨眼 的 時間 都 沒有 的 喲 ！ 行銷 高手 47 ／ 林文英 （ 「 南山 人壽 保險 公司 」 總經理 ） 從 正面 看 問題 ◎ 事事 都 可 有 不 一樣 的 觀察 角度 「 企業 內部 的 組織 氣候 和 互動 模式 ， 是 歷史 累積 的 文化 ， 『 個人 』 受惠 於 此 ， 卻 帶 不 走 它 。 」 一 年 之內 ， 包括 跳槽 和 被 挖角 的 業務員 ， 達到 二千 人 之多 ， 任何 企業 在 這 種 情況 下 ， 恐怕 不 倒 也 會 元氣大傷 吧 ！ 但是 ， 當事者 「 南山 人壽 保險 公司 」 總經理 林文英 ， 對 「 挖角 事件 」 反而 認為 南山 「 得 」 大於 「 失 」 ， 這 就 不能不 令 人 感到 好奇 了 ！ 林文英 自有 他 獨特 的 見解 ， 他 說 ： 「 說 『 得 』 大於 『 失 』 ， 並 不 是 粉飾太平 或 自我 安慰 之 詞 。 主要 的 理由 有 以下 幾 點 ： 首先 ， 過去 幾十 年 ， 國內 的 保險業 是 以 『 人情保 』 為 主流 ， 從事 保險 工作 的 人 ， 多數 未 經過 嚴格 的 教育 訓練 ， 也 缺乏 正確 的 保險 觀念 和 專業 知識 。 但是 ， 『 人情保 』 的 發展 畢竟 有 其 極限 。 同時 施行 人海 戰術 的 結果 ， 只有 『 量 』 的 增加 而 沒有 『 質 』 的 提升 。 而 南山 人壽 則 始終 堅守 專業 的 原則 ， 致力 於 人才 的 培養 和 新 保險 商品 的 開發 。 因此 在 面對 保險 市場 開放 後 的 競爭 、 挑戰 或 同業 的 挖角 時 ， 仍 能 臨危不亂 ， 經得起 考驗 。 」 「 其次 ， 南山 在 重質 不 重量 的 情況 下 ， 仍 有 三萬二千多 名 訓練有素 的 業務員 ， 挖走 兩千 人 尚 不 到 十分之一 ， 對 整體 而言 ， 影響 還是 有限 ， 何況 同業 能 挖走 我們 的 人 ， 卻 挖 不 走 我們 長期 重視 教育 訓練 的 制度 與 企業 文化 。 」 「 再者 ， 該 事件 也 證明 南山 企業 形象 和 業務員 的 素質 都 高於 同業 ， 才 會 成為 別人 挖角 的 目標 。 因而 吸引 更多 優秀 的 新 才 加入 我們 的 行列 。 此外 ， 在 八十六年 ， 南山 在 內 有 挖角 跳槽 危機 ， 外 有 同業 競爭 圍攻 的 情況 下 ， 仍然 締造 了 五百七十一億 保費 收入 ， 成長率 高達 百分之二十三點七 的 新 紀錄 ， 每 股 稅前盈餘 達 十一 元 之多 ， 這 項 佳績 有 哪 一 家 同業 可以 和 我們 相比 呢 ？ 所以 ， 算算 總帳 ， 南山 實在 是 『 得 』 大於 『 失 』 ！ 」 壯哉斯 言 ！ 林文英 以 「 得 大於 失 」 來 詮釋 「 挖角 事件 」 ， 一方面 證明 南山 對 教育 訓練 與 專業 執著 的 信心 ， 另方面 則 顯示 員工 被 挖角 一 事 ， 毋寧 是 一 件 光榮 且 值得 慶賀 的 事 。 畢竟 ， 林文英 的 「 得 大於 失 」 並 不 是 空口 說大話 ， 而是 有 具體 數據 作 後盾 。 ‧ 〔 思考 空間 〕 勇於 正面 思考 的 企業 或 領導人 ， 面對 危機 挑戰 ， 總是 能化 危機 為 轉機 。 行銷 高手 48 ／ 周俊吉 （ 「 信義 房屋 」 創辦人 ） 彎道 加速 ◎ 反其道而行 ， 逆 思考 而 銷 「 連 明天 也 一起 經營 的 人 ， 才 是 真正 的 贏家 。 」 目前 在 房屋 仲介業 中 知名度 較 高 的 業者 ， 背後 多數 都 有 財團 或 大 企業 的 支持 ， 像 「 和信 集團 」 的 「 中信 房屋 」 、 「 力霸 集團 」 的 「 力霸 房屋 」 、 「 太平洋 建設 集團 」 的 「 太平洋 房屋 」 等 。 唯一 沒有 財團 作 後盾 的 ， 則 為 「 信義 房屋 」 。 但是 ， 信義 房屋 在 中華 徵信所 、 《 商業 周刊 》 及 《 天下 》 雜誌 發表 的 全 國 五百 大 企業 中 ， 都 以 年 成交 金額 三百零四億 元 ， 佣金 收入 十二億 元 ， 連續 兩 年 蟬連 全 國 第一 大 房屋 仲介業 。 「 信義 房屋 」 在 財團 林立 的 仲介業 中 ， 是 如何 脫穎而出 的 呢 ？ 這 就 不得不 歸功於 創辦人 周俊吉 ， 在 行銷 和 管理 方面 的 獨特 手法 。 文化 大學 法律系 畢業 的 周俊吉 ， 最初 是 以 三十萬 元 創立 「 信義 代書 事務所 」 ， 從事 「 牽猴仔 」 的 業務 。 十五 年 後 的 今天 ， 「 信義 房屋 」 的 直營店 已 增加 到 一百 家 ， 而且 更 前進 到 大陸 和 美國 建立 據點 ， 並 計劃 以 公元 二○○○年 ， 設立 一千 家 店 為 目標 。 周俊吉 說 ， 他 是 業界 最早 採用 「 高底薪 、 低 獎金 」 制度 的 。