的 能力 ， 並 無法 營造 整體 組織 的 成功 ， 因此 必須 要求 業務 人員 提高 業務 能力 ， 才 能 共同 創造 雙贏 局面 。 要 測試 業務員 的 工作 情況 ， 只 需要 當面 詢問 就 可以 得知 其 工作 心態 ， 而 觀察 要訣 就 在於 業務員 陳述 銷售 失敗 的 理由 上 。 根據 經驗 顯示 ， 「 說 得多 的 人 總是 做 得 少 」 ， 愈 無能 的 業務員 ， 失敗 的 理由 愈 多 ， 因為 積極 的 人 會 不斷 地 往 前 衝 ， 不會 考慮 太多 問題 ， 客戶 給予 拒絕 的 理由 也 不會 在 他 的 腦海 中 存留 太多 時間 ； 而 消極 的 業務員 由於 悲觀 ， 會 一直 反覆 思索 失敗 的 原因 ， 為 求 回到 公司 向 主管 解釋 失敗 的 理由 ， 甚至 會 編織 一個個 美麗 的 謊言 來 欺騙 主管 ， 所以 看似 理由 充分 的 說詞 ， 卻 潛藏 其 不安 的 情緒 。 因此 只要 簡單 的 測試 ， 就 可以 了 解 其 用心 的 程度 了 ， 喜歡 誇口 說大話 的 人 ， 理由 一定 一 大 堆 ， 總是 怪 天 、 怪 地 、 怪人 、 怪 空氣 ， 就是 忽略 了 自己 不 爭氣 。 現代化 的 主管 必須 要 有 現代化 的 思想 ， 過度 地 放縱 部屬 就 是 傷害 部屬 ， 但 我 亦 不 主張 對 部屬 強烈 地 管制 ， 而是 要 適當 地 放鬆 。 然而 放鬆 並非 隨意 或 隨便 ， 而是 有 條件 的 要求 與 彈性化 的 自我 管理 ， 並且 可以 藉由 相互 間 的 溝通 化解 雙方 歧見 ， 在 目標 一致 的 前提 下 ， 主管 積極 而 有效 地 管理 ， 一定 可以 換得 部屬 善意 的 回應 ， 一同 朝向 既定 的 目標 前進 ， 這 是 主管 的 責任 亦 是 部屬 的 義務 。 ◎ＥＱ 強化 語錄 ◎ 生於 憂患 ， 死 於 安樂 。 若 凡事 都 有 最 壞 的 打算 ， 則 任何 結果 都 會 在 計畫 之中 。 反倒 是 沒有 憂患意識 的 人 ， 容易 輕忽 現實 的 危機 ， 反而 比較 不耐 挫折 與 打擊 。 9 業務 高手 總是 寂寞 的 嗎 ？ 業務 的 手法 千百 種 ， 不同 的 專業 領域 有 不同 的 業務 技巧 ， 但是 不論 在 哪 種 領域 ， 最 上 層 的 業務 高手 （ Top Sales ） 總是 少數 ， 所以 說 要 成為 與眾不同 的 業務 高手 ， 他們 的 想法 一定 是 異於 常人 ， 他們 的 風格 一定 是 相當 特殊 ， 因此 當 你 的 想法 獨特 而 不 受 眾人 認同 時 ， 千萬 別 灰心 ， 因為 你 正 符合 「 高手 寂寞 」 的 原則 。 在 武俠 小說 的 世界 裡 ， 武藝 不凡 的 人 一生 追求 天下 第一 ， 一旦 知道 某人 武功 高強 ， 一定 向 他 挑戰 ， 若 未 能 成功 則 再 拜師學藝 ， 研究 更 高 的 武功 ， 直到 打敗 敵人 。 這 股 旺盛 的 企圖心 使 他 成就 不凡 ， 能 與 之 對抗 的 人 愈來愈 少 ， 慢慢 地 他 也 發覺 愈來愈 寂寞 ， 因為 可以 學習 的 對象 變 少 了 ， 有 能力 和 他 比 畫 兩 下 的 人 也 變 少 了 。 這 和 業務 推銷 的 模式 也 是 相同 的 ， 當 你 尚 有 許多 不 明瞭 的 技能 ， 許多 未曾 達到 的 目標 時 ， 就 應該 努力 去 學習 ， 一旦 你 發覺到 可以 學 的 東西 愈來愈 少 ， 可以 競爭 的 對手 愈來愈 少 時 ， 其實 你 就 已經 成為 一 位 業務 高手 了 。 想 當初 食品界 的 龍頭 統一 企業 ， 獨排眾議 搶占 行之有年 的 柑仔店 （ 雜貨店 ） 市場 ， 開創 二十四 小時 經營 的 ７ ─ＥＬＥＶＥＮ 連鎖 王國 ， 起初 經營 時 雖然 困難重重 （ 一直 到 第十 年 才 開始 賺錢 ） ， 但是 隨著 民眾 認同度 的 增加 ， 遂 成為 一 股 時代 的 潮流 ， 反而 將 傳統 的 雜貨店 淘汰 了 。 如今 光 是 統一 企業 的 連鎖 便利商店 就 超過 兩千 家 ， 其他 同 性質 的 便利商店 也 有 近 兩千 家 之 譜 ， 由 此 可 知 ， 這 個 獨創 的 想法 竟然 完全 顛覆 了 傳統 經營 ， 同時 也 改變 了 人們 的 生活 習慣 的 模式 ， 可 見 這 個 想法 多麼 有 價值 ！ 如果說 電腦 是 二十世紀 最 偉大 的 發明 ， 真的 一點 也 不為過 ， 尤其 是 當今 世界 首富 比爾蓋茲 。 微軟 視窗 軟體 的 發明 將 他 一舉 推向 至高無上 的 尊榮 ， 在 世人 皆 仰望 其 成就 ， 皆 以 其 成就 而 感佩 不已 的 同時 ， 您 可 知 微軟 系統 研發 過程 的 辛酸 嗎 ？ 相同 的 ， 汽車 的 發明 和 電視機 的 開發 同樣 改變 了 人類 的 生活 習慣 ， 這些 都 是 需要 付出 許多 努力 與 血汗 的 。 ７─ＥＬＥＶＥＮ 的 成功 創造 了 人類 新 的 生活 文明 ， 汽車 的 興起 改變 了 人們 對行 的 概念 ， 電視 的 發明 帶來 另 一 種 求知 的 方向 ， 凡此種種 都 是 在 許多 業務 高手 的 努力 之下 才 能 成就 其 功 。 但 若是 一味 地 受制於 傳統 的 束縛 ， 不 敢 想像 、 不 敢 創新 、 欠缺 另類 的 想法 ， 人類 永遠 無法 進步 ， 因此 運用 自己 的 思想 與 經驗 ， 開創 新 的 商機 是 推動 人類 文明 進步 的 原動力 。 所以 ， 如果 你 可以 突破 現狀 ， 改變 不同 的 銷售 模式 ， 創造出 輝煌 的 成績 ， 你 也 可以 成為 一 位 業務 高手 。 千萬 不要 忽略 人類 天生 的 智慧 ， 好好 致力 於 工作 的 領域 之中 ， 努力 專研 與 開發 更 好 的 方法 ， 因為 ， 人人 都 可以 成為 業務 高手 。 ◎ＥＱ 強化 語錄 ◎ 失敗 與 成功 只 是 一 步 之 遙 。 愈 接近 成功 的 時候 ， 愈 是 困難 的 極限 ， 只要 跨越 限制 ， 成功 自然 可以 手到擒來 ， 所以 可以 跨越 過 那 一 步 ， 就是 失敗 與 成功 的 關鍵 。 10 誠懇 的 人 占 便宜 這 是 我 的 親身 體驗 。 有 一 回 走 在 路 上 被 一 位 沿街 推銷 電動 刮鬍刀 的 業務員 盯上 了 ， 原本 以為 他 還 在 很 遠 的 地方 ， 一下子 就 由 我 的 後面 趕上來 ： 「 大哥 您好 ！ 我們 是 ×× 百貨公司 的 專櫃 人員 ， 今天 適逢 公司 週年慶 特別 … … 」 圓滑 而 虛偽 之 情 充分 流露 ， 沒 等 他 說完 ， 我 就 立即 打斷 ： 「 對不起 ， 我 不 做 大哥 已經 很 久 了 」 ， 那 個 業務員 因此 為 之 語 塞 兩 秒鐘 。 遇上 如此 的 挫折 ， 從 表情 中 可以 得知 他 有 一些 難過 ， 但 他 仍 不 死心 地 要 我 馬上 試用 那 把 刮鬍刀 ， 親自 感受 效果 。 然而 我 的 反彈 情緒 既