所以 業績 成長 的 速度 比較 慢 一些 ， 如果 他 可以 堅持 努力 地 做下去 ， 客源 才 會 逐漸 地 累積 。 但 他 也 有 別人 比不上 的 優點 ， 其 樸實 的 銷售 技巧 看似 平庸 ， 卻 能 發揮 平易近人 的 特質 ， 最 容易 打動 腳踏實地 的 客戶群 ， 獲得 大 訂單 的 機會 很 大 ， 只是 時間 會 延長 一些 。 第二 個 類型 的 業務 人員 ， 具有 很 巧妙 的 業務 說詞 、 充滿 誘惑 的 說話 技巧 ， 以及 反應 快速 的 優點 ， 所以 可能 很 快 就 可以 反映 在 業績 的 成長 上 。 但是 受到 別人 稱讚 之後 ， 卻 容易 讓 這 業務員 仗著 小聰明 ， 而 忽略 了 實際 業務 能力 的 培養 ， 對於 自己 短暫 的 成就 容易 自滿 ， 反而 失去 學習 與 進步 的 機會 ， 甚至 得罪 了 客戶 而 不 自知 ， 到 最後 仍然 逃 不 過 現實 ， 走向 被 淘汰 的 命運 。 業務 方法 雖 無 一定 規範 ， 但是 如果 以 長久 的 眼光 來 看 ， 誠懇 的 態度 、 實實在在 的 努力 仍然 是 獲得 客戶 認同 及 奠定 業績 的 不二法門 ， 因為 客戶 的 水準 愈 高 ， 銷售 技巧 反而 要 「 反璞歸真 」 ， 讓 務實 的 說服 技巧 打動 客戶 的 心 ， 才 能 得到 客戶 長久 的 信賴 ， 擴大 業績 的 基礎 ， 獲得 更 大 的 商機 。 ◎ＥＱ 強化 語錄 ◎ 輕諾 的 人 容易 失信 。 避免 隨便 答應 別人 ， 任意 承諾 的 壞 習慣 。 只要 別人 一 有 請求 根本 沒有 經過 思索 就 同意 ， 萬一 遇上 自己 能力 不逮 ， 無法 實現 承諾 ， 反而 會 失信 於 人 ， 導致 自己 的 信用 不良 。 自序 人體 的 各 種 功能 隨著 基因 的 演進 蛻變 ， 而 業務 技巧 也 如同 人體 的 功能 一般 ， 具備 演進 的 能力 ， 會 隨著 時代 的 進步 而 同步 成長 ， 不但 可以 由 簡入繁 、 循序漸進 地 轉變 ， 也 可以 不斷 地 修正 與 改進 錯誤 ， 所以 有 人 說 「 業務 推銷 術 是 一 門 高深 的 藝術 」 ， 舉凡 種種 銷售 手段 都 是 經由 業務 魅力 所 發揮出來 的 效果 。 然而 業務 技巧 在 拿捏 之間 需要 因 時 、 因 人 、 因 地 而 有所 不同 ， 運用 之 妙 存乎 一心 ， 必須 依據 經驗 與 臨場 反應 ， 在 不斷 的 失敗 中 獲得 成功 的 果實 ， 其 努力 與 收穫 是 成 正比 的 。 本 書 在 完稿 的 最後 階段 恰好 遇上 了 台灣 百 年 以來 最 大 的 地震 ， 強度 芮氏 七‧三 級 的 集集 大 地震 造成 前所未有 的 災難 ， 結果 導致 中部 地區 兩千多 名 無辜 百姓 喪失 生命 ， 一萬多 戶 房屋 毀損 ， 無家可歸 的 人 不勝其數 ， 個人 財產 與 整體 經濟 的 損失 更 是 天文數字 。 從 這 個 地震 所 引發 的 事件 ， 令 我們 感受到 生命 的 脆弱 與 無奈 ， 一 位 災 後 重生 的 人 道出 了 生命 的 真諦 ： 「 活 著 真 好 」 ， 想想 別人 看看 自己 ， 如果 在 我們 有生之年 沒有 好好 珍惜 這 一 段 難得 的 時間 ， 盡量 發揮 自己 生命 中 可以 展現 的 光輝 ， 豈不 太 對不起 自己 ， 也 太 對不起 生命 。 時間 就是 金錢 ， 身為 業務員 更 不可以 輕忽 時間 的 重要性 ， 浪費 自己 的 時間 ， 因為 我們 要 懂得 東西 以及 要 學 的 事務 太多 太多 。 西方 有 句 諺語 ： 「 流汗 播種 的 人 必然 歡喜 收穫 」 ， 這 正 與 胡適 先生 所 言 不謀而合 ： 「 要 怎麼 收穫 先 那麼 栽 」 。 業務界 的 朋友 們 ， 付出 努力 必然 有所 成就 ， 千萬 不要 讓 時光 匆匆 而 逝 ， 趕快 掌握 時間 學習 ， 並且 將 之 發揮 在 工作 的 績效 上 吧 ！ 為 了 本 書 能夠 順利 付梓 ， 這 段 期間 每 天 往往 工作 十六 小時 以上 ， 辛苦 的 情況 不言可喻 。 但是 在 內心 深處 仍然 充滿 喜悅 的 情懷 ， 一心 想 著 能 為 業務界 付出 個人 些許 棉力 ， 激勵 自己 保持 旺盛 的 企圖心 ， 在 此 要 感謝 拙荊莉蓉 為 家庭 無怨無悔 的 付出 ， 使 我 在 寫作 時 沒有 後顧之憂 ， 同時 謝謝 秘書 小鳳 代為 打字 與 校對 ， 最後 還要 感謝 高士得利大 集團 執行 董事 謝明昌 先生 的 賞識 與 認同 ， 得以 讓 我 能夠 一 展 所 學 ， 期望 本 書 可以 為 讀者 帶來 一些 啟示 ， 同時 也 希望 藉由 此 書 傳遞 正確 的 銷售 概念 ， 增進 銷售 技巧 的 熟練 程度 ， 若 有 不正 之 處 ， 亦 請 各位 先進 能夠 不吝 指教 為 荷 。 導讀 ： 理論 與 實務 人們 常 會 以為 理論 和 實務 根本 是 兩回事 。 許多 社會 新鮮人 往往 發覺 ， 在 社會 上 謀職 ， 學校 裡 所 學 的 專業 知識 根本 就 派不上 用場 ， 所以 總是 認為 無法 「 學以致用 」 ， 找到 自己 所 擅長 的 工作 。 其實 這 是 對於 現行 教育 制度 有所 誤解 而 產生 的 印象 ， 因為 社會 上 各行各業 都 有 其 專業 領域 ， 學校 裡 所 教 的 理論 無法 完全 滿足 各 種 層面 的 實際 需求 ， 所以 學校 只 能 採用 「 通才 教育 」 ， 在 教學 內容 上 偏向 廣泛 與 理論性 ， 可是 ， 這 並 不 表示 理論 基礎 不 重要 ， 反而 要 切實 地 建立 正確 的 理念 ， 因為 這些 基礎 學問 正 是 奠定 將來 各 種 專業 能力 的 源頭 。 理論 和 實務 有 其 一致 的 連貫性 ， 兩 者 之間 不但 可以 相容 不悖 ， 更 可以 相輔相成 。 這 其中 包括 兩 個 觀念 ： 第一 ， 理論 是 實務 的 基石 ： 有 了 理論 基礎 ， 任何 實務 上 的 作為 才 有所 依循 、 有所 根據 。 由 理論 基礎 所 延伸出來 的 精神 ， 是 實際 行動 中 最 高 的 指導 原則 ， 因為 這些 原則 也 都 是 由 許多 人 經過 長久 的 研究所 累積 而 成 的 ， 非但 十分 珍貴 ， 而且 值得 深入 探討 與 遵行 ， 只 是 這些 理論 不能不 考慮 時代 變遷 的 因素 ， 必須 適時 地 做 修正 。 否則 很 容易 成為 頑固 的 「 教條化 思想 」 ， 和 時代 脫節 而 流於 不切實際 的 偏差 。 第二 ， 實務 是 理論 的 驗證 ： 所有 的 理論 基礎 都 是 經由 實際 行動 後 的 驗證 而 獲得 的 ， 經過 證實 的 理論 才 具有 說服力 ， 例如 ， 從前 人們 認為 地球 是 平 的 ，海 是 地 的 盡頭 ， 科學家 為了 要 證明 地球 是 圓 的 理論 ， 於是 有 人 朝著 一定 的 方向 前進 ， 遇山 開路 ， 遇 水架橋 ， 直到 繞行 地球 一 周 之後 發現 又 回到 原點 ， 才 獲得 這 個 理論 的 真實性 。