。 於是 ， 我 就 開始 研究 應 生產 什麼 樣 的 產品 ， 才 能 符合 中國人 的 口味 。 我 發現 改革 開放 之後 的 中國人 已 逐漸 富有 ， 他們 越來越 喜歡 吃 瘦肉 。 所以 ， 我 就 根據 市場 需求 ， 專門 生產 以 精瘦肉 灌製 的 火腿腸 。 受到 歡迎 之後 ， 又 陸續 開發 兒童 營養 腸 、 素腸 、 清真 灌腸 、 麻辣腸 等 多樣化 的 產品 。 目前 我們 每 年 生產 五十億 根 各式各樣 的 火腿腸 。 未來 更 準備 外銷到 世界 各 地 。 總之 ， 火腿腸 的 市場 是 存在 的 ， 問題 在於 要 用 什麼 產品 去 開拓 和 佔有 ， 這 方面 老實說 ， 我 是 『 摸 著 石頭 過 河 』 的 。 如今 累積 這麼多 年 的 經驗 ， 我 對 開拓 國際 市場 已 充滿 了 期待 與 信心 。 」 十 年 前 的 高鳳 來 ， 只 是 一 個 生活 在 教條 下 ， 缺乏 行銷 觀念 的 「 共產黨 幹部 」 ， 在 形勢 和 生計 的 逼迫 下 ， 不得不 為 自己 尋找出 一 條 謀生 之 路 而已 。 然而 ， 如今 他 已經 變成 一 位 十足 的 行銷 高手 ， 我們 從 他 所 說 的 話 中 ， 可以 判斷 ， 在 實戰 經驗 的 歷練 下 ， 他 一定 會 有 更為 不凡 的 成就 。 ‧ 〔 思考 空間 〕 一 而 十，十 而百 ； 單成雙 ， 雙 成列 ； 小 而 大 ， 大 而 永續 不 滅 ── 企業 的 茁壯 ， 莫不 如此 。 行銷 高手 57 ／ 王台龍 （ 「 荷蘭 飛利浦 公司 」 台灣區 總經理 ） 輕薄 短小 省 ◎ 本 輕 利 薄 ， 費用省 、 彈性 佳 「 尋找 一 個 『 新 』 的 著力點 。 」 「 荷蘭 飛利浦 公司 」 是 國際 知名 的 企業 ， 也 是 全球 最 大 的 消費性 電子 廠商 ， 很 早 就 到 台灣 來 投資 。 不過 ， 大家 所 熟悉 的 「 飛利浦 」 是 它 的 家電 產品 ， 像 果汁機 、 刮鬍刀 、 電視機 、 冰箱 、 音響 等 ， 至於 個人電腦 的 部份 則 少 有 人 知道 。 然而 ， 知名度 低 的 「 飛利浦 電腦 」 ， 在 總經理 王台龍 的 領軍 下 ， 三 年 來 正 以 每 年 百分之五十 的 成長率 ， 攻佔 國內 的 個人電腦 市場 ， 未來 還 計劃 在 家用 、 甚至 企業 網路 的 電腦 市場 方面 大顯身手 。 在 進入 飛利浦 之前 ， 王台龍 曾 在 以 銷售 影印機 著稱 的 「 全錄 公司 」 ， 服務 達 十一 年 之 久 。 因此 ， 對於 行銷 、 推銷 教育 訓練 與 士氣 激勵 等 ， 均 有 豐富 的 經驗 。 他 將 在 「 全錄 」 習得 的 銷售 技巧 及 激勵 員工 的 方法 ， 配合 「 飛利浦 」 的 組織 特性 ， 讓 他 手下 的 員工 ， 每 個 人 都 像 活化 的 細胞 一樣 ， 充滿 了 朝氣 與 願景 。 王台龍 對 「 市場 」 與 「 產品 」 之間 的 關係 非常 瞭解 ， 他 說 ： 「 近年 來 ， 企業界 生產 的 產品 ， 都 朝向 『 輕 、 薄 、 短 、 小 』 。 我 認為 行銷 除了 要 『 輕薄 短小 』 外 ， 另外 還 要 加上 一 個 『 省 』 。 『 輕薄 短小 省 』 的 意思 就 是 成本 輕 、 利潤 薄 、 通路 短 、 組織 小 、 費用省 。 尤其 是 知名度 低 的 產品 ， 只有 靠 這 『 五字訣 』 ， 才 能 取得 市場 的 競爭力 。 三 年 來 ， 我們 的 營業額 從 三億 提升到 十五億 ， 靠 的 就 是 『 輕薄 短小 省 』 。 譬如 我們 的 組織 小 ， 所以 每 個 成員 都 能 發揮 靈活 彈性 的 特色 ， 把 本來 不 好 賣 的 產品 ， 順利 的 銷售出去 。 」 在 激勵 員工 的 士氣 上 ， 王台龍 亦 能 師法 「 全錄 」 的 法蘭克‧派斯塔 （ Frank Pacetta ） 提供給 員工 目標 與 願景 ， 例如 招待 全體 員工 到 澳洲 旅遊 。 而 當下 一 個 目標 達成 時 ， 員工 就 有 機會 再 出國 去 玩 。 全體 員工 士氣 為 之 大振 ， 許多 原先 認為 不可能 達到 的 目標 就 達成 了 。 王台龍 以 極其 誠懇 的 語氣 說道 ： 「 『 輕薄 短小 省 』 這 五 字 訣 ， 運用 在 行銷 上 ， 不但 能 發揮 以 小搏 大 、 以 弱制 強 的 神奇 威力 ， 也 是 今後 提升 行銷 競爭力 不可或忘 的 指導 準則 。 」 ‧ 〔 思考 空間 〕 先 掂 一 掂 自己 的 份量 ， 再 決定 採取 何 種 競爭 策略 。 行銷 高手 58 ／ 沈安石 （ ＩＢＭ 台灣 地區 總經理 ） 三 到 策略 ◎ 與 消費者 全面 接觸 「 第四 名 是 沒有 資格 上台 領 獎 的 。 」 ＩＢＭ 被 稱為 「 電腦 巨人 」 ， 在 全球 各行各業 中 ， 不論 品牌 知名度 或 形象 ， 都 是 名列前矛 的 企業 。 最近 幾 年 雖 稍 有 頓挫 下滑 的 趨勢 ， 但 在 一 番 銳意 改革 和 勵精圖治 之後 ， 很 快 的 又 恢復 昔日 的 雄風 。 然而 ， ＩＢＭ 在 個人電腦 方面 卻 始終 吃 鼈 ， 全球 排名 總是 無法 躋進 前 數 名 之內 。 在 台灣 ＩＢＭ 的 ＰＣ 更 吃 不 開 ， 十 大 排名 中 雖 非 敬陪末座 ， 但 也 相距 不遠 ， 這 對 一 個 跨國性 的 企業 來 說 ， 真是 情何以堪 ！ 不過 ， 這 種 情況 自從 台灣區 總經理 沈安石 上任 之後 ， 已 開始 有所 改變 ， 佔有率 從 二‧三％ 提高到 六％ 。 沈安石 的 眼光 非常 銳利 ， 他 剖析 自己 的 處境 說 ： 「 ＩＢＭ 在 個人電腦 方面 施展 不 開 ， 實在 是 樹大招風 ， 受到 盛名之累 。 大家 都 有 一 種 錯誤 的 認知 ， 認為 ＩＢＭ 是 大 巨人 、 大 恐龍 ， 既 遙不可及 ， 也 高不可攀 。 我 上任 之後 ， 即 致力 於 消除 這 種 印象 與 誤解 ， 因此 推動 『 三 到 』 策略 ， 亦即 讓 每 個 人 都 可以 「 看到 」 「 摸到 」 與 「 用到 」 ＩＢＭ 的 電腦 。 具體 的 做法 方面 ， 經銷網 始終 是 我們 最 弱 的 一 環 ， 由於 宏碁 、 大眾 等 本土 廠商 紮根 已 久 ， 實力 雄厚 ， 因此 經銷網 的 建立 ， 可 說 是 迫在眉睫 的 當務之急 。 我 希望 在 一 年 之內 ， 至少 增加 五十 個 銷售 據點 ， 並 以 此 為 基礎 再 圖 擴張 。 其次 ， 則 是 成立 一百 家 『 維修 服務站 』 ， 強化 保固 維修 服務 ， 並且 做到 一 家 購買 、 百 家 服務 的 目標 。 此 一 讓 消費者 『 看 得 到 、 摸 得 到 、 用 得到 』 的 策略 ， 實施 三 個 月 之後 ， 效果 可 說 立竿見影 ， 不但 佔有率 很 快 的 從 2.3％ 提昇到 6％