地位 。 日本 鐘錶業 雖 是 後起之秀 ， 但是 像 精工 、 星辰 、 卡西歐 等 ， 仍 能 以 品管 嚴格 、 精密 準確 而 分享 市場 。 在 瑞士 和 日本 鐘錶 雄霸 市場 的 情況 下 ， 其他 國家 的 鐘錶業 想 取得 立足 之 地 ， 其 困難度 可想而知 。 但是 ， 台灣 卻 有 一 家 叫 「 締一 國際 實業 」 的 公司 ， 以 創新 的 產品 ， 突破 瑞士 和 日本 的 夾殺 。 「 締一 國際 實業 公司 」 總經理 許錫彬 ， 從 一九九一年 開始 ， 每 年 都 參加 瑞士 「 巴塞爾 （ BASEL ） 鐘錶展 」 。 第一 年 即 在 展覽 會場 當場 獲得 一百多萬 美元 的 訂單 ， 一九九六年 當場 接單 達 二百五十萬 美元 ， 後續 的 訂單 ， 在 一 年 內 更 累積到 新台幣 三億五千萬 元 ， 為 我國 鐘錶 外銷 ， 創造出 亮麗 的 成績 。 「 締一 」 的 鐘錶 究竟 有 何 特殊 之 處 ﹖ 居然 能 在 瑞士 和 日本 業者 包抄 夾擊 下 突破 重圍 ， 殺出 一 條 生路 ？ 許錫彬 坦率 地 道破 其中 的 奧妙 ， 他 說 ： 「 瑞士錶 以 『 品牌 形象 』 稱霸 ， 日本 錶 以 『 精密 準確 』 著稱 。 『 締一 』 則 另 闢 蹊徑 ， 以 『 造型 設計 』 取勝 。 」 許錫彬 更 進一步 分析 道 ： 「 在 造型 設計 上 ， 『 締一 』 的 研發 不斷 推陳出新 。 各 種 動物 、 跑車 、 戰車 造型 的 時鐘 ， 都 獲得 許多 客戶 的 青睞 。 大家 千萬 別 小看 造型 的 魅力 ， 它 不但 能 提升 商品 的 附加 價值 ， 而且 還 能 顯示 獨特 的 品味 ， 否則 訂單 怎麼 會 源源不絕 ， 越來越 多 呢 ？ 目前 ， 居然 還 有 別 國 的 廠商 仿冒 、 抄襲 呢 ！ 」 品牌 形象 的 建立 ， 需要 長期 的 耕耘 累積 ； 精密 準確 的 產品 ， 需要 卓越 高超 的 技術 。 這 兩 項 都 不 是 台灣 的 中小企業 有 能力 做到 的 。 但是 ， 許錫彬 的 「 締一 」 卻 能 跨越 「 品牌 形象 」 與 「 卓越 技術 」 的 鴻溝 ， 在 「 造型 設計 」 上 取得 優勢 ， 若非 「 行銷 高手 」 ， 怎能 走出 屬於 自己 的 路 呢 ？ ‧ 〔 思考 空間 〕 優點 是 對比 出來 的 ， 如何 尋找 市場 切入點 ， 形成 相對 競爭 優勢 ， 是 行銷 思考 的 重點 。 行銷 高手 64 ／ 戴勝通 （ 「 三勝 製帽 公司 」 董事長 ） 通路 就 是 活路 ◎ 全球 五萬 家 店 都 在 賣 他 的 帽子 「 只有 夕陽 企業 ， 沒有 夕陽 產業 。 」 美國 大約 有 三億 的 人口 ， 但是 每 年 要 消耗 九億 頂 的 帽子 。 所以 ， 美國 是 世界 上 最 大 的 帽子 市場 。 而 九億 頂 帽子 中 ， 有 四分之一 是 台灣 「 三 勝 製帽 」 的 產品 。 美國 的 製帽業 原本 掌握在 猶太人 和 日本人 的 手 中 ， 「 三 勝 」 能 和 它們 鼎足 而 立 ， 三 分 天下 ， 主要 靠有 「 帽子 大王 」 之 稱 的 董事長 戴勝通 ， 在 行銷 上 的 卓見 與 堅持 。 戴勝通 雖然 學歷 不 高 ， 英文 也 不 好 ， 但 因 早年 曾 從事 許多 辛苦 的 工作 ， 累積 了 豐富 的 經驗 ， 也 培養出 對 商機 的 敏銳 反應 。 他 深知 製帽 是 傳統 產業 ， 但 也 深信 只有 夕陽 企業 ， 沒有 夕陽 產業 的 道理 。 他 發現 作 帽子 生意 一定 要 進軍 國際 市場 ， 尤其 是 美國 市場 ， 否則 就 很 難 生存 。 製帽業 要 產業 升級 ， 設計 「 新穎 」 或 「 附加 價值 高 」 的 產品 ， 基本 上 並 不 是 技術 層次 太 高 ， 障礙 太 大 的 事 。 困難 的 是 ， 要 如何 才 能 將 產品 賣出去 ？ 戴勝通 看到 台灣 許多 製帽業 ， 長期 以來 都 只 為 別人 做 代工 ， 既 無 自有 的 品牌 ， 也 沒有 行銷 通路 ， 而且 還 相互 殺價 ， 結果 永遠 都 是 為 他人 作嫁 ， 只 能 賺取 微薄 的 利潤 。 有鑑於此 ， 他 乃 以 堅定 的 決心 和 毅力 ， 開始 在 美國 各 地 建立 銷售 網路 。 他 痛定思痛 地 說 ： 「 消費性 產品 的 通路 ， 若 控制 在 別人 手 中 ， 就 好比 喉嚨 被 人 掐住 一樣 。 所以 ， 沒有 通路 ， 就 沒有 活路 。 」 「 三勝 製帽 」 能夠 名揚 國際 ， 稱雄 美國 ， 可以 說 完全 基於 戴勝通 對 掌握 行銷 通路 的 執著 。 目前 ， 全球 有 五萬 家 商店 販售 「 三 勝 」 的 帽子 。 「 三勝 製帽 」 現在 的 年 營業額 有 新台幣 二十億 元 ， 預計 到 一九九九年 要 達到 五十億 元 ， 並 以 建立 世界 最 大 的 「 帽子 王國 」 為 目標 。 可 見 戴勝通 對 製帽業 的 前景 ， 是 如何 的 充滿 信心 。 而 他 的 信心 ， 主要 就是 源自 「 三 勝 」 已經 掌握 了 通往 財富 之 路 的 「 通路 」 。 ‧ 〔 思考 空間 〕 企業 必須 勇敢 地 走出去 ， 才能 國際化 ； 經營 者 必須 勤造 通路 ， 才 能 廣闢 財路 。 行銷 高手 65 ／ 張調 （ 「 鼎宇 建設 公司 」 董事長 ） 賣得 高 ， 賺得 少◎ 新 「 薄利多銷 」 觀 「 高 訂價 ， 高品質 ， 低 利潤 ； 高 成交率 ， 高 營業額 ， 高 獲利 。 」 「 買 低 賣 高 」 、 「 賤買 貴賣 」 是 做生意 賺錢 最 基本 的 原則 。 所以 ， 除非 是 產品 滯銷 、 賤價 拍賣 、 虧本 賣出 ， 否則 買 得 越 低 、 賣 得 越 高 ， 就 賺 得 越 多 。 但是 ， 間 或 亦 有 違反 上述 原則 的 ， 那 就 是 ：── 賣 得 高 ， 賺得 少 。 根據 設 於 高雄市 「 鼎宇 建設 公司 」 董事長 張調 ， 對 「 賣得 高 ， 賺 得 少 」 的 解釋 ， 我們 發現 其中 不無 道理 ， 而且 也 隱含 行銷 的 另類 玄機 。 他 說 ： 「 我 所謂 『 賣 得 高 ， 賺 得 少 』 ， 指 的 是 成本 高 ， 但是 售價 卻 未 同步 提高 之 意 。 譬如 ， 有 些 建設 公司 蓋 房子 ， 每 坪 成本 為 四萬 元 ， 賣 八萬 元 。 『 鼎宇 』 每 坪 成本 為 六萬 元 ， 卻 只 賣 十萬 元 。 售價 雖然 比 別人 高 ， 但 實際 利潤率 卻 不 比 別人 多 。 照 行情 我 的 成本 是 六萬 元 ， 至少 應該 可以 賣 十二萬 元 以上 才 對 ， 可是 我 卻 只 賣 十萬 元 。 換句話說 ， 顧客 買 『 鼎宇 』 的 房子 ， 是 以 十萬 元 的 價格 買到 十二萬 元 以上 的 品質 與 價值 。