」 ， 如果 業務 人員 不能 接受 失敗 與 挫折 的 打擊 ， 成長 的 空間 一定 有限 ， 就 如同 溫室 中 的 花朵 ， 不能 承受 屋 外 風雨 的 打擊 。 從前 有 一 位 醫生 因為 擔心 他 的 孩子 生長 在 外面 充滿 細菌 的 環境 中 ， 於是 特別 建造 一 間 無菌室 供 他 生活 ， 打從 出生 到 學齡 前 都 在 這 個 無菌 室 內 活動 ， 因此 身體 十分 健康 ， 從來 就 沒有 生 過 病 ， 但是 為了 上學 不得不 到 學校 去 就讀 ， 結果 不到 三 天 就 得到 感冒 ， 一 週 之後 竟然 不治而亡 ， 這 種 情況 正 說明 了 身體 沒有 適當 的 抗體 ， 根本 抵抗不了 外來 細菌 的 侵襲 。 如果 我們 將 客戶 的 拒絕 當成 平日 鍛鍊 自己 具備 免疫 功能 的 抗體 ， 又 何必 擔心 這些 外來 的 挫折 會 打擊 自己 ， 反而 應該 是 愈 挫 愈 勇 ， 藉由 客戶 的 拒絕 磨練 自己 的 業務 技巧 。 第二 法則 ： 減少 挫折 出現 的 機會 挫折 難免 會 影響 情緒 ， 如何 才 能 減少 挫折 出現 的 機率 呢 ？ 以下 提供 三 個 技巧 ： （一） 增加 銷售 密技 ： 具備 更 高超 的 銷售 技巧 才 能 應付 市場 各 種 不同 的 需求 、 面對 不同 類型 的 客戶群 ， 正 所謂 「 沒有 三兩三 ， 不 敢 上梁山 」 。 如果 只 有 一招半式 ， 很 難以 完成 各 種 艱難 的 任務 ， 原因 就 在於 ， 商品 的 銷售 必須 透過 人員 的 推介 才 能 達到 效果 ， 如果 不需 推介 就 可以 銷售 的 商品 ， 只要 擺在 商店 的 櫥窗 裡 ， 根本 用不著 推銷 的 人員 ， 因此 在 將 商品 推介給 客戶 時 ， 業務員 必須 具備 各 種 技巧 ， 尤其 是 愈 難 銷售 的 商品 ， 愈 是 需要 技巧 才 能 達到 目的 ， 所以 只要 具備 足夠 的 銷售 密技 ， 心 裡 自然 就 十分 踏實 而 無所畏懼 ， 加上 如 能 運用 自如 ， 挫折 與 失敗 當然 愈來愈 少 。 （二） 改變 銷售 方式 ： 銷售 技巧 的 最 高 境界 是 要 練到 銷售 於 無形 ， 做到 時時刻刻 都 在 行銷 ， 一 舉手一 投足 都 是 為 銷售 在 做 準備 ， 所以 只要 遇上 因 難 不妨 就 另 尋 一 種 管道 或 方式 來 試試 看 ， 相信 條條 大 路通 羅馬 ， 只要 找 對 方法 ， 就 能夠 深入 客戶 的 內心 深處 ， 進而 推動 其 購買 意願 。 有 一 位 骨董商 在 店 門口 擺 了 一 支 古代 的 銅器 ， 一 看 就 知道 是 年代 久遠 的 骨董 ， 但 因為 老闆 做人 實在 ， 標價 都 是 將 本 求利 ， 而 這 件 骨董 由於 買入 的 價格 低 ， 才 標價 八千 元 。 反常 的 是 ， 這 件 「 便宜 的 骨董 」 卻 是 乏人問津 ， 後來 經過 友人 深入 了 解 ， 才 知道 一般 來 買 骨董 的 人 總 有種 先入為主 的 觀念 ， 認為 「 貴 的 才 是 真品 」 ， 而 這 件 古 銅器 看起來 是 高價位 的 東西 ， 但是 價格 卻 不 相稱 ， 因此 常人 直覺 判斷 這 件 骨董 是 贗品 ， 而 沒有 人 願意 收藏 。 在 發現 這 個 現象 後 ， 骨董店 的 老闆 聽從 友人 建議 ， 將 標價 提高到 三萬 元 ， 果然 隔日 馬上 就 賣出去 了 。 想想 看 ， 同樣 的 東西 在 便宜 的 時候 沒 人 要 ， 貴 的 時候 卻 搶 著 買 ， 這 是 什麼 道理 呢 ？ 其實 原因 就 在於 ， 商品 的 價值 取決 於 人 的 認同感 ， 只要 得到 買方 的 認同 ， 價格 的 高低 並 不 重要 ， 而 這 位 老闆 就是 因為 勇於 嘗試 不同 的 銷售 模式 ， 才 得以 成功 地 售出 滯銷 商品 。 （三） 修正 自己 的 心態 ： 如果 一味 地 堅持 自己 先前 認定 的 觀念 ， 常 會 被 視為 固執 不 通 或 死硬派 、 死腦筋 ， 有 句 話 說 「 山 不 轉 路 轉 ， 路 不 轉 人 轉 」 ， 這 是 一 種 轉念 的 功夫 ， 面對 客戶 的 拒絕 不應該 只 解讀 為 自己 的 能力 不 夠 或 專業 不足 ， 而 應該 轉變成 另 一 種 想法 ， 將 客戶 的 拒絕 轉移成 「 由於 我 的 銷售 將 會 帶給 客戶 相當 多 利益 ， 因此 ， 拒絕 是 客戶 的 損失 」 ， 如此一來 就 可以 使得 被 傷害 的 心靈 得到 自我 平衡 ， 以及 合理 的 解釋 而 得以 坦然 面對 客戶 的 所有 不良 反應 。 強化 堅強 意志力 ， 相信 自己 一定 可以 達成 目標 ， 挫折感 自然 會 遠離 你 。 第三 法則 ： 撫平 挫折 的 傷害 挫折 是 一 把 非常 鋒利 的 刀 ， 它 會 殘害 你 的 心情 ， 打擊 你 的 信念 ， 瓦解 你 的 想法 ， 遲鈍 你 的 反應 ， 所以 一定 要 想 辦法 撫平 心 中 的 挫折 。 在 此 提供 三 個 方式 ： （一） 累積成 疾 ， 宣洩 得宜 ： 俗語說 得 好 ， 小 病 不 醫成 大病 ， 人們 如果 不斷 承受 許多 挫折 卻 沒有 適當 地 宣洩 ， 累積 久 了 就 會 像 一直 充氣 的 氣球 一樣 ， 到 最後 因為 無法 承受 壓力 而 爆炸 。 當 挫折感 湧上 心頭 之 際 ， 會 隨伴 著 許多 複雜 的 情緒 ， 其中 包含 失望 、 灰心 、 無奈 、 厭倦 等等 ， 甚至 會 出現 了 無 生趣 或 悲觀 消極 的 心理 ， 這些 情緒 累積 在 身體 裡面 是 不 健康 的 ， 不但 妨礙 心理 調適 ， 同時 也 影響 生理 的 正常 運作 。 根據 心理 醫生 的 臨床 實驗 得知 ， 愉快 的 心情 可以 活化 細胞 ， 促進 新陳代謝 ； 而 不 愉快 的 心情 卻 會 殺死 細胞 、 使 人 憔悴 、 心情 更加 沈重 ， 因此 如果 挫折感 持續 擴大 ， 就 會 出現 更 大 的 沮喪 效應 。 因此 ， 當 挫折感 發生 時 ， 馬上 要 找尋 適當 的 發洩 方法 ， 設法 降低 挫折感 產生 初期 情緒 失控 的 高峰 ， 不但 可以 避免 挫折 情緒 的 傷害 ， 同時 也 將 有助於 問題 的 解決 。 一般 常用 的 宣洩 的 方法 有 「 大聲 喊叫 」 ， 用 高亢 的 聲音 來 吶喊 可以 快速 地 紓解 不平 的 心態 ， 也 有 人 利用 食物 的 力量 來 轉移 挫折 情緒 。 另外 ， 還 有 人 利用 飆車 來 排除 情緒 ， 藉由 飆車 那 種 無拘無束 與 風馳電騁 的 速度感 來 忘記 挫折 、 滿足 自我 掌控 的 成就感 ， 也 有 人 採用 遠離 塵囂 的 方式 ， 到 一 處 寧靜 的 處所 靜坐 沈思 以 沈澱 挫折感 ， 亦 有 人 會 到 聲色 場所 盡情 地 發洩 心 中 的 不 快 ， 或 借 酒 消愁 ， 來 一 個 不 醉 不 歸 ， 另外 ， 還