價 高 卻 便宜 」 、 「 賣 得 高 ， 賺 得 少 」 ， 乍 聽 之下 ， 似乎 是 相互 矛盾 ， 而且 不 合 生意 邏輯 的 。 但是 ， 經過 張調 與 「 價廉物美 」 、 「 物超所值 」 等 理念 結合 ， 最後 反而 因 賣 得 多 而 賺得 更多 。 因此 ， 從 這 個 角度 來 看 ， 張調 實在 是 有 理念 、 有 眼光 的 「 行銷 高手 」 。 ‧ 〔 思考 空間 〕 什麼 都 高標準 ， 唯有 利潤 反向 思考 ； 從 追求 「 完全 銷售 」 的 自信心 ， 來 訂定 行銷 策略 。 行銷 高手 66 ／ 陳聰正 （ 「 尖美 百貨 」 「 尖美 飯店 」 總經理 ） 二合一 行銷 ◎ 左右逢源 ， 一 魚 兩 吃 「 左 住 右 買 、 又 住 又 買 ； 資源 互相 支援 ， 發揮 『 綜效 』 成果 。 」 位於 港都 高雄市 的 「 尖美 百貨 」 和 「 尖美 飯店 」 ， 不論 在 百貨界 或 旅館界 的 知名度 都 不 算 高 。 然而 ， 即使 在 不景氣 的 陰影 籠罩 下 ， 「 尖美 」 仍 能 以 新秀 之 姿 ， 後來居上 之 勢 ， 在 業績 的 表現 上 傲視 群倫 ， 令 人 對 其 未來 的 發展 不 敢 小覷 。 而 締造 此 一 成果 、 功勞 最 大 的 ， 應 是 身兼 百貨 和 飯店 總經理 的 陳聰正 。 陳聰正 原本 服務 於 台北 和 高雄 的 「 國賓 飯店 」 。 在 二十三 年 漫長 的 歲月 裡 ， 先後 擔任 過 收款 、 採購 、 總務 、 出納 、 餐飲 、 訂席 、 客房 、 酒吧 、 俱樂部 等 部門 既 繁 且 雜 的 工作 ， 對於 飯店 鉅細靡遺 的 業務 ， 不但 經驗 豐富 ， 而且 瞭如指掌 。 因此 ， 當 尖美 飯店 和 百貨 開幕 時 ， 他 就 被 「 尖美 集團 」 總裁 張國福 相中 ， 高薪 挖角 ， 並 賦予 重任 。 起初 負責 飯店 ， 後來 又 兼任 百貨 的 總經理 。 一 身 兼任 兩 職 的 陳聰正 ， 果然 不負眾望 。 原本 預計 虧損 五 年 以上 的 「 尖美 飯店 」 ， 居然 在 第三 年 ， 就 以 平均 住房率 百分之八十 的 紀錄 ， 開始 賺錢 ， 這 在 觀光 旅館業 不啻 是 項 奇蹟 。 而 「 尖美 百貨 」 更 在 大立伊勢丹 、 新光三越 、 漢神 百貨 皆 呈 負成長 的 情況 下 ， 以 百分之二十 的 年 成長率 ， 逐步 改寫 百貨界 的 生態 。 陳聰正 對 這樣 亮麗 耀眼 的 成績 並 不 敢 居功 ， 他 說 ： 「 老闆 的 擇善固執 和 從善如流 ， 支持 我 將 飯店 和 百貨 合而為一 的 建議 ， 才 是 成功 的 主因 。 因為 『 尖美 飯店 』 的 定位 是 商務 飯店 ， 為了 讓 歐美 客人 既 住房 又 採購 ， 也 就 是 『 左 住 右 買 』 、 『 又 住 又 買 』 的 雙重 目的 ， 只有 合併 運作 ， 資源 才 能 互相 支援 。 如此一來 ， 不僅 達到 左右逢源 、 一 魚 兩 吃 的 目的 ， 而且 相輔相成 。 而 飯店 與 百貨 合併 後 ， 不但 人事 費用 節省 百分之十五 ， 業務量 更 增加 百分之十 ， 節流 再 加上 開源 ， 利潤 自然 產生 。 」 從 陳聰正 「 左 住 右 買 、 一 魚 兩 吃 」 的 例子 中 ， 我們 可以 發現 「 行銷 高手 」 要 展現 真正 的 長才 ， 一定 要 有 長 時間 的 歷練 和 經驗 。 只有 對 該 行業 的 特性 能夠 鉅細靡遺 、 深入 透徹 的 掌握 與 了解 ， 才 能 培養出 智慧 ， 也 才 能 激發 行銷 的 創意 。 因為 創意 不能 無 根 ， 也 不能 僅 靠 靈光 閃現 。 ‧ 〔 思考 空間 〕 看似 不相干 ， 事事 又 相干 。 同中求異 、 異中求同 ， 往往 會 有 新 的 奇蹟 發生 。 行銷 高手 67 ／ 潘燊昌 （ 「 安泰 人壽 保險 公司 」 總經理 ） 重視 「 人 的 附加 價值 」 ◎ 人 的 潛能 無限 大 「 推銷 產品 之前 ， 要 先 推銷 『 人 』 。 」 政府 開放 保險 市場 以來 ， 第一 家 開始 賺錢 的 外商 是 「 美商 安泰 人壽 保險 公司 」 。 該 公司 於 一九九六年 的 保費 收入 為 一百五十二億 元 ， 新 契約 比 前 一 年 成長 25％ ， 盈利 五億 元 ， 而且 在 外商 壽險 公司 的 保費 收入 中 ， 安泰 的 佔有率 高達 61％ 。 在 本 國 壽險 公司 多數 陷入 成長 停滯 、 甚至 負成長 或 虧損 之 際 ， 「 安泰 」 的 表現 的確 不同凡響 。 「 安泰 」 的 總經理 潘燊昌 是 香港人 ， 也 是 唯一 擁有 英國 精算師 資格 的 華人 。 一九八七年 ， 他 接掌 台灣 「 安泰 人壽 」 時 ， 一切 從 零 開始 ， 經過 九 年 的 努力 ， 終於 交出 一 張 漂亮 的 成績單 。 潘燊昌 自有 他 一 套 獨特 的 見解 ， 他 說 ： 「 行銷 越來越 重視 附加 價值 的 創造 ， 不過 在 一般人 的 認知 當中 ， 附加 價值 都 是 指 商品 而言 ， 卻 忽略 了 『 人 』 的 附加 價值 。 保險 行銷 的 是 理念 ， 是 無形 的 商品 ， 要 能 得到 客戶 的 理解 、 認同 和 信賴 ， 人 的 素質 是 最 主要 的 關鍵 。 換句話說 ， 推銷 商品 之前 ， 要 先 推銷 人 。 因此 ， 在 設計 能 滿足 客戶 的 商品 之餘 ， 我 最 重視 提高 『 人 的 附加 價值 』 。 所謂 『 人 的 附加 價值 』 就是 透過 教育 訓練 、 自我 充實 等 學習 過程 ， 使 自己 的 素質 與 境界 不斷 提升 、 成長 。 」 在 創造 「 自我 的 附加 價值 」 方面 ， 潘燊昌 說 ： 「 多 年 前 ， 我 任職 於 「 馬美 保險 公司 」 時 ， 公司 要 派 我 到 馬來西亞 整頓 業務 ， 我 唯一 的 要求 是 送 我 到 澳洲 兩 個 月 ， 去 學習 整 套 管理 保險 公司 的 制度 。 當時 大家 都 笑 我 傻 ， 因為 我 沒有 向 公司 要求 升官 或 加薪 ， 反而 要求 去 充電 吃苦 ， 甚至 連 董事會 也 感到 訝異 。 但是 ， 事 後 證明 這 是 非常 明智 的 選擇 。 此後 更 堅定 我 肯定 自我 充實 以 提升 『 人 的 附加 價值 』 的 信念 。 」 潘燊昌 不厭其煩 的 叮嚀 道 ： 「 『 人 的 附加 價值 』 提高 之後 ， 自然而然 的 會 把 滿足 顧客 的 事 當作 第一 要務 ， 並且 變成 習慣 ， 而 不 認為 是 壓力 。 因此 ， 我們 千萬 不能 放棄 任何 可以 創造 自我 價值 的 機會 。 」 ‧ 〔 思考 空間 〕 沒有 「 人 」 ， 就 沒有 「 行銷 」 。 行銷 高手 68 ／ 游國興 （ 「 聯合 利華 公司 」 行銷部 經理 ） 綠色 行銷 ◎ 「 發展 」 與 「 環保 」 可 同時 兼顧 「 『 利