的 潤滑劑 ： 業務 人員 在 和 客戶 接觸 時 ， 如果 一味 地 只有 生硬 的 銷售 談話 ， 現場 氣氛 一定 顯得 十分 沈重 ， 除非 客戶 依然 保持 十分 好奇 的 眼神 和 認真 的 態度 對應 ， 否則 就 該 立即 轉換 個 不同 的 話題 ， 甚至 說 個 笑話 ， 適切 地 運用 一下 幽默感 以 博君 一 燦 ， 不但 可以 產生 更 融洽 的 談話 氣氛 ， 也 可以 緩和 緊張 的 氣氛 ， 避免 引起 疲勞 的 反抗 情緒 ， 對 銷售 有所 助益 。 只不過 ， 幽默 的 話語 最好 不要 涉及 傷害 或 取笑 他人 ， 否則 就 容易 傷感情 ， 甚至 出現 反效果 ， 成為 失敗 的 銷售 案例 了 。 第七 ， 承受 挫折 的 能力 ： 面對 客戶 的 拒絕 、 主管 的 打擊 ， 再 加上 同事 的 排斥 ， 種種 不 順心 都 在 考驗 您 承受 挫折 失敗 的 能力 ， 有 人 說 ： 「 生命 是 一連串 失敗 與 成功 的 組合 」 ， 問題 在於 能否 在 逆境 中 仍 保有 自信 與 自尊 ， 業務員 必須 了 解 其 面對 挫折 的 機會 比 一般 行政 人員 來得多 ， 所以 務必 要 運用 智慧 化解 精神 上 的 困惑 ， 這 是 業務員 必須 要 學習 的 事 。 總而言之 ， 身為 一 個 成功 的 業務 人員 必須 要 具備 各 種 「 十八般武藝 」 ， 乍看 世界 困難重重 ， 其實 只要 方向 明確 ， 目標 就 會 一一 實現 ， 怕 就 怕 許多 人 並 不了 解 業務員 工作 的 特質 ， 一味 模糊 地 面對 自己 的 人生 ， 反而 浪費 了 許多 美好 的 時光 。 如果 您 已經 具備 業務員 的 雛形 ， 請 堅持 下去 ， 否則 儘早 另 尋 天空 未嘗 不 好 吧 ！◎ＥＱ 強化 語錄 ◎ 家 有 千 斗金 ， 不如 自己 真 本領 。 依靠 家 中 的 財富 並 不能 維持 永遠 富裕 的 生活 ， 自己 還是 要 有 一技之長 ， 才 是 永久 之 道 。 9 做 客戶 的 發財樹 如果 把 客戶 當作 是 業務員 的 衣食父母 ， 這 種 說法 似乎 沒有 太 大 的 爭議 ， 然而 如果 從 客戶 經由 業務員 所 供給 的 商品 而 獲得 利益 的 這 個 角度 來 看 ， 業務員 何嘗 不 是 客戶 的 發財 工具 。 一 位 文具行 的 老闆 在 業務員 的 推薦 之下 購買 了 一 批 文件夾 ， 倘若 這些 文件夾 的 銷售 狀況 不佳 而 成為 滯銷 商品 ， 文具店 老闆 因此 而 產生 損失 ， 試想 訂單 會 持續 下達 嗎 ？ 當然 ， 這 其中 的 關鍵點 在於 業務員 和 文具店 老闆 的 眼光 是否 能夠 判斷 商品 的 銷售 ， 只要 賣 得 不錯 ， 業務員 亦 等於 是 創造 利潤 的 間接人 ， 對 文具店 老闆 而言 是 多多益善 。 沒有 客戶 會 在 自己 沒有 利益 或 需求 的 情況 下 ， 無條件 地 花錢 購買 商品 。 你 的 商品 必須 能 為 客戶 創造 利益 及 滿足感 。 有 購買 的 需求 才 會 產生 銷售 行為 ， 這 其中 尚 包含 了 有形 與 無形 的 利益 ， 有形 的 是 金錢 的 收益 ， 無形 的 是 滿足 個人 的 需求 與 慾望 ， 所以 舉凡 買 保險 、 買 衣服 、 買 手飾 、 買 電視 ， 都 是 因為 購買 者 有所 需求 而 產生 的 銷售 行為 ， 而 銷售 人員 正 是 具備 幫助 買方 創造 利益 與 滿足 需求 的 人 。 因此 ， 銷售 人員 並 不能 單純 地 定義為 賣 東西 給 別人 的 業務員 ， 而 應該 加上 另 一 項 功能 ， 那 就 是 可以 提供 買方 所 需 的 人 ， 不管 有形 或 無形 的 利益 皆 是 。 所以 當 業務員 遭受到 客戶 的 拒絕 時 ， 第一 個 念頭 不應該 只 是 傳統 而 消極 的 悲觀 心態 ， 而 應 將 其 轉化為 客戶 喪失 獲得 利益 的 機會 ， 既是 如此 ， 損失 的 不只 是 自己 缺乏 業績 而已 ， 連同 客戶 亦然 。 建立 自己 的 專業 能力 ， 具備 獨到 的 眼光 ， 讓 客戶 接受 我們 的 商品 ， 獲得 應 有 的 利益 ， 是 業務員 責無旁貸 的 事 ， 唯有 客戶 接受 你 的 理念 ， 才 能 創造出 雙贏 的 局面 。 另外 ， 業務 高手 應該 有 不亢不卑 的 精神 ， 不 因 受到 客戶 拒絕 的 眼光 就 打退堂鼓 ， 不用 低聲下氣 地 向 客戶 請託 ， 打 哀兵 策略 ， 讓 他 因為 同情 你 而 捧場 ， 而是 要 從 教育 客戶 、 與 客戶 站 在 同 一 陣線 為 起點 ， 將 兩 者 的 利益 結合 在一起 ， 才 能 創造 長期 的 利潤 ， 這 是 「 魚 幫 水 ， 水 幫 魚 」 的 觀念 。 ◎ＥＱ 強化 語錄 ◎ 買方 與 賣方 立場 相反 ， 目標 相同 。 買賣 雙方 必須 有 共識 才 能 成交 ， 但是 這 個 共識 卻 建立 在 相反 的 立場 中 ， 業務員 要 依據 雙方 對 共同 目標 的 了解 ， 調和 彼此 在 認同 上 的 落差 來 說服 客戶 ， 才 能 達成 交易 的 目的 。 10 善用 缺陷 的 優勢 以前 有 一 位 美術系 學生 非常 喜歡 素描 ， 但是 卻 因為 手掌 患有 多汗症 而 無法 避免 地 在 畫布 上 留下 一塊塊 的 汗漬 ， 感到 十分 困擾 。 有 一 天 他 終於 灰心 地 向 指導 教授 說明 他 不得不 放棄 理想 的 苦衷 ， 未料 這 位 教授 知道 他 的 困惑 之後 ， 反而 針對 他 手汗 的 特色 ， 指導 其 運用 汗漬 的 效果 創造出 與眾不同 的 畫作 ， 最後 他 不但 克服 了 自己 的 缺陷 ， 同時 也 創造出 獨樹一格 的 風味 ， 成就 不同 的 功力 。 這 個 故事 充分 說明 ， 適當 地 運用 自己 本身 的 缺陷 ， 一樣 可以 產生 另 一 種 優勢 。 別人 甚至 是 自己 視為 缺點 或 弱點 的 障礙 ， 如果 可以 善加 利用 ， 也 可以 化 缺點 為 優點 。 世界 聞名 的 音樂 之 神 貝多芬 ， 在 三十多 歲 的 時後 就 因故 失去 聽覺 ， 但 他 依然 排除 心理 的 障礙 ， 運用 其 豐富 的 音感 技巧 ， 創造出 許多 美麗 悅耳 的 樂章 。 又 如 國內 有 許多 口足 畫家 ， 身體 的 殘缺 使 他們 沒有 辦法 和 常人 一般 用 手畫畫 ， 於是 改由 練習 用 嘴 或 腳指頭 來 運筆 ， 將 人生 的 體驗 盡情 地 揮灑 在 畫布 上 ， 顯示出 生命 的 光輝 與 堅忍不拔 的 毅力 ， 同樣 的 也 能夠 受到 大眾 的 肯定 與 支持 。 大多數 的 人 都 容易 受限於 身體 上 的 障礙 而 影響到 心智 正常 的 發展 ， 因而 產生 許多 負面 的 思想 和 自卑 的 心態 ， 總是 認為 別人 會 很 在意 你 的 行動 ， 在 一舉 手一投足 之間 尷尬 的 心結 不自主 地 由 心 中 而 生 ， 其實 這 是 一 種 象牙塔 的 心態 作祟 ， 自己 在 主觀 上 先 設定 別人 會 投 以 異樣 眼光 。