， 要 先 推銷 『 人 』 。 」 政府 開放 保險 市場 以來 ， 第一 家 開始 賺錢 的 外商 是 「 美商 安泰 人壽 保險 公司 」 。 該 公司 於 一九九六年 的 保費 收入 為 一百五十二億 元 ， 新 契約 比 前 一 年 成長 25％ ， 盈利 五億 元 ， 而且 在 外商 壽險 公司 的 保費 收入 中 ， 安泰 的 佔有率 高達 61％ 。 在 本 國 壽險 公司 多數 陷入 成長 停滯 、 甚至 負成長 或 虧損 之 際 ， 「 安泰 」 的 表現 的確 不同凡響 。 「 安泰 」 的 總經理 潘燊昌 是 香港人 ， 也 是 唯一 擁有 英國 精算師 資格 的 華人 。 一九八七年 ， 他 接掌 台灣 「 安泰 人壽 」 時 ， 一切 從 零 開始 ， 經過 九 年 的 努力 ， 終於 交出 一 張 漂亮 的 成績單 。 潘燊昌 自有 他 一 套 獨特 的 見解 ， 他 說 ： 「 行銷 越來越 重視 附加 價值 的 創造 ， 不過 在 一般人 的 認知 當中 ， 附加 價值 都 是 指 商品 而言 ， 卻 忽略 了 『 人 』 的 附加 價值 。 保險 行銷 的 是 理念 ， 是 無形 的 商品 ， 要 能 得到 客戶 的 理解 、 認同 和 信賴 ， 人 的 素質 是 最 主要 的 關鍵 。 換句話說 ， 推銷 商品 之前 ， 要 先 推銷 人 。 因此 ， 在 設計 能 滿足 客戶 的 商品 之餘 ， 我 最 重視 提高 『 人 的 附加 價值 』 。 所謂 『 人 的 附加 價值 』 就是 透過 教育 訓練 、 自我 充實 等 學習 過程 ， 使 自己 的 素質 與 境界 不斷 提升 、 成長 。 」 在 創造 「 自我 的 附加 價值 」 方面 ， 潘燊昌 說 ： 「 多 年 前 ， 我 任職 於 「 馬美 保險 公司 」 時 ， 公司 要 派 我 到 馬來西亞 整頓 業務 ， 我 唯一 的 要求 是 送 我 到 澳洲 兩 個 月 ， 去 學習 整 套 管理 保險 公司 的 制度 。 當時 大家 都 笑 我 傻 ， 因為 我 沒有 向 公司 要求 升官 或 加薪 ， 反而 要求 去 充電 吃苦 ， 甚至 連 董事會 也 感到 訝異 。 但是 ， 事 後 證明 這 是 非常 明智 的 選擇 。 此後 更 堅定 我 肯定 自我 充實 以 提升 『 人 的 附加 價值 』 的 信念 。 」 潘燊昌 不厭其煩 的 叮嚀 道 ： 「 『 人 的 附加 價值 』 提高 之後 ， 自然而然 的 會 把 滿足 顧客 的 事 當作 第一 要務 ， 並且 變成 習慣 ， 而 不 認為 是 壓力 。 因此 ， 我們 千萬 不能 放棄 任何 可以 創造 自我 價值 的 機會 。 」 ‧ 〔 思考 空間 〕 沒有 「 人 」 ， 就 沒有 「 行銷 」 。 行銷 高手 68 ／ 游國興 （ 「 聯合 利華 公司 」 行銷部 經理 ） 綠色 行銷 ◎ 「 發展 」 與 「 環保 」 可 同時 兼顧 「 『 利 』 『 害 』 衝突 ， 正好 提供 了 新 的 合作 契機 。 」 環境 保護 與 經濟 發展 之間 孰 輕 孰 重 ， 以及 如何 取得 平衡 的 問題 ， 一向 是 大家 都 深 表 關心 ， 但 卻 又 見仁見智 ， 爭論 不休 的 問題 。 一般而言 ， 企業界 和 資本家 認為 環境 保護 不能 妨礙 經濟 發展 ， 環保 團體 和 社運 人士 則 堅持 經濟 發展 不 該 以 破壞 環境 生態 為 代價 。 換句話說 ， 沒有 人 是 持 全盤 否定 或 絕對 肯定 的 態度 ， 只有 優先 順序 的 差別 。 在 此 情況 之下 ， 主張 兼顧 經濟 發展 與 環境 保護 的 「 綠色 行銷 」 乃 應運而生 。 「 綠色 行銷 」 最 基本 的 理念 是 反 污染 、 反 浪費 ， 另外 也 主張 採用 省 能源 、 可以 回收 與 再 利用 的 資源 。 諸多 想法 ， 除了 法律 的 強制性 規範 而外 ， 大部份 是 以 道德 勸服 的 方式 ， 要求 企業 善盡 社會 的 責任 。 企業 響應 「 綠色 行銷 」 ， 固然 可 贏得 環保 團體 的 讚賞 和 消費者 的 感動 ， 但 也 要 冒 著 成本 提高 、 競爭力 下降 的 風險 。 因此 ， 對於 「 綠色 行銷 」 或 環保 標章 的 申請 ， 多數 企業 若 不 是 躊躇不 前 ， 也 是 「 說 多 做 少 」 ， 真正 「 知行合一 」 的 並 不 多 見 。 不過 最近 有 一 件 企業 支持 「 綠色 行銷 」 ， 而且 獲致 消費者 擁護 的 實例 ， 那 就 是 白蘭 洗衣粉 。 白蘭 洗衣粉 原 為 「 國聯 工業 公司 」 的 主要 產品 ， 後來 納入 英國 「 聯合 利華 公司 」 （ Unilever ） 旗下 成為 關係 企業 的 一 員 。 「 聯合 利華 公司 」 是 具有 「 綠色 行銷 」 理念 的 企業 ， 在 其 全球 包裝 減 量 的 策略 中 ， 亦 要求 四點五 公斤 裝 的 白蘭 洗衣粉 取消 塑膠製 的 贈品 提袋 ， 精簡成 單一 材質 的 環保 包裝 ， 以 減少 ＰＥ 塑膠 的 用量 。 由於 國內 洗衣粉 市場 的 競爭 相當 激烈 ， 更改 包裝 、 取消 贈品 的 風險 很 高 ， 白蘭 起初 配合 的 意願 並 不 高 ， 但是 在 國內 環保 團體 「 綠色 消費者 基金會 」 提供 「 產品 生命 週期 分析 」 的 科學性 數據 ， 證明 洗衣粉 的 包裝 變革 對 環保 有利 ， 但 市場 風險性 不 高 之後 ， 白蘭才 勉強 同意 接受 。 結果 改變 舊 包裝 ， 採用 新 包裝 之後 的 白蘭 洗衣粉 ， 銷售量 非但 沒有 減少 ， 還 提高 了 百分之三十五 。 無異 創造 綠色 行銷 的 新 紀錄 ， 也 給 企業 提供 了 綠色 行銷 的 新 典範 。 「 聯合 利華 公司 」 行銷部 經理 游國興 是 全程 參與 、 也 最 支持 這 項 作業 的 靈魂人物 。 他 說 ： 「 白蘭 成功 的 案例 ， 證明 經濟 發展 與 環境 保護 不 必然 是 相互 排斥 、 無法 相容 的 ， 盲目 的 支持 或 反對 都 是 非理性 的 。 而 消費者 的 覺醒 與 支持 ， 才 是 鼓勵 企業 重視 綠色 行銷 的 動力 。 」 ‧ 〔 思考 空間 〕 「 對立 」 時 ， 必 有 「 統合 」 面 ， 可 雙雙 兼顧 。 行銷 高手 69 ／ 郭少明 （ 香港 「 莎莎 化粧品 」 主席 ） 物美 ‧ 價廉 ‧ 商品 多 ◎ 集眾 優於 一 身 「 美 、 廉 、 多 ── 得 一 即 有 機會 立足 市場 ， 何況 三 者 兼而 擁之 ？ 」 以 「 四百 種 品牌 ， 一萬 種 商品 」 為 號召 的 「 台灣 莎莎 」 化粧品 公司 ， 是 香港 莎莎 化粧品 折扣 專賣店 首 家 海外 分店 。 它 的 開幕 對 喜歡 到 香港 採購 的 台灣 女性 而言 ， 算是 一 大 福音 。 走 在 香港 街頭 ， 不論 是 中環 、 銅鑼灣 、 旺角 、 尖沙嘴 或 油麻地 ， 到處 都 可 看見 「 莎莎 化粧品 」 的 招牌 。 每 家 分店 內 的 商品 ， 都