則 取決 於 生產 者 開發 商品 的 想像 空間 與 實用 價值 。 然而 ， 時至今日 ， 由於 商業化 程度 愈來愈 高 ， 銷售 的 主控權 漸漸 地 由 生產 者 轉移到 消費者 ， 而 商品 暢銷 與否 除了 消費者 認同 程度 高低 外 ， 還 有 一 個 新 的 變數 是 來自於 同業 的 競爭 。 這 種 轉變 令 生產 者 終日 為了 製造出 迎合 消費者 口味 及 商業 利用 價值 的 商品 而 努力 不懈 ， 且 為了 創造 更 有利 的 銷售 空間 優勢 ， 生產 者 逐漸 重視到 包裝 與 行銷 策略 在 商品 銷售 上 所 扮演 的 角色 ， 於是 許多 「 有型化 」 的 商品 開始 以 廣告 做為 銷售 工具 ， 將 廣告語 打入 人們 的 生活 之中 ， 藉以 刺激 消費 習慣 的 改變 ， 提升 產品 的 形象 ， 為 銷售 數據 加溫 。 然而 ， 如果 業務 人員 銷售 的 是 「 無形化 」 商品 ， 廣告 宣傳 策略 的 效果 可就 要 大打折扣 了 ， 原因 在於 ， 無形 商品 解說 起來 較為 困難 ， 一定 要 借用 銷售 人員 的 三寸不爛之舌 加以 說明 推荐 ， 才 能 獲得 客戶 的 認同 ， 達成 交易 目的 ， 因此 銷售 技巧 在 業務界 便 成為 極為 重要 的 事 。 在 實務 經驗 上 ， 有 大多數 的 公司 愈來愈 相信 業務 是 公司 生存 的 重要 關鍵 ， 有 了 強而有力 的 行銷 團隊 ， 任何 商品 的 銷售 都 可 迎刃而解 。 銷售 技巧 既然 如此 重要 ， 而且 不斷 地 被 開發出來 ， 更新 的 觀念 與 技巧 也 陸續 出現 ， 不過 萬 本 不 離 其 宗 ， 業務 的 動作 有 其 根源 所在 ， 而 正常 的 步驟 有 四 個 階段 ， 那 就 是 接觸 、 說明 、 締結 與 服務 等 四 項 功夫 ， 分述 如 下 ： 首部曲 ： 接觸 接觸 （ touch ） 是 促成 交易 的 第一 步 ， 也 是 成功 與否 的 基石 ， 在 接觸 客戶 前 必須 先 充實 自己 的 內涵 才 能 有效 運用 接觸 的 技巧 ， 所以 業務 在 接觸 客戶 前 要 注意 的 重點 有 三 項 ： （一） 掌握住 客戶 的 基本 資料 ： 儘量 蒐集 客戶 的 基本 資料 ， 知己知彼 ， 要 打入 客戶 的 內心 便 容易 得多 ， 否則 就 如同 瞎子摸象 一般 ， 永遠 也 無法 切入 重點 ， 更 遑論 成功 的 銷售 了 。 （二） 訓練 自己 應對 的 膽量 與 勇氣 ： 尤其 是 面對 陌生人 的 接觸 時 ， 總會 因為 自我 個性 設限 而 產生 退怯 的 情緒 反應 ， 因此 這 種 加強 膽量 的 訓練 在 平時 就 必須 加以 鍛鍊 ， 正 如同 一 位 即將 上 戰場 的 士兵 ， 如果 連 打靶 的 槍聲 都 無法 適應 ， 又 怎能 期望 他 勇敢 地 面對 敵人 呢 ！ 所以 訓練 自己 的 膽量 與 勇氣 是 建立 自信 的 第一 步 。 （三） 提升 反應 與 應變 的 能力 ： 反應 要 靠 機智 ， 應變 要 靠 經驗 ， 平時 有所 訓練 ， 反應 能力 會 在 不斷 刺激 中 漸漸 形成 保護 自己 的 防護罩 ， 對 客戶 可能 的 反應 若 能 瞭若指掌 ， 自然 就 能 從容 應對 客戶 所 求 ， 而 不會 手足無措 地 求助 他人 了 。 至於 接觸 的 技巧 ， 在 此 也 提出 四 個 運用 要點 ： （一） 首次 接觸 以 淺談 為宜 ： 除非 客戶 一 開始 就 對 產品 表現 十分 濃厚 的 興趣 ， 自動 表示 「 我 早 就 需要 這 東西 了 」 ， 否則 長時間 交談 並非 良策 ， 尤其 死纏 爛打 更 是 不利 銷售 。 在 首次 接觸 時 ， 重點 應該 擺在 測試 客戶 對 商品 的 態度 以及 銷售 人員 的 認同感 ， 藉以 做為 再次 訪談 的 依據 ， 所以 大多 會 以 詢問 為 手段 ， 在 很 短 的 時間 內 驗證 先前 資料 蒐集 的 正確性 與 對方 接受 商品 的 可能性 ， 因此 首次 接觸 只 需要 採取 短暫 的 面談 即可 結束 。 （二） 善用 各 種 方式 做 接觸 ： 舉凡 電話 連絡 、 書信 寄送 、 散發 宣傳 資料 、 刊登 媒體 廣告 、 朋友 介紹 ， 甚至 挨客挨戶 的 掃街 拜訪 等 ， 都 是 以 快速 接觸 為 理念 所 做 的 廣泛性 作業 模式 。 為何 要 採用 快速 接觸 客戶 的 方式 呢 ？ 因為 銷售 的 第一 階段 是 接觸 ， 但是 客戶 到底 在 哪裡 ， 若 未 經 接觸 根本 就 不可能 知道 ， 所以 多 與 客戶 接觸 才 可以 在 眾多 的 客戶群 中 尋找 準客戶 。 客戶 不會 主動 浮現 ， 必須 經過 發掘 與 篩選 的 過程 ， 況且 如果 以 數字 來 分析 ， 每 天 開創 五 個 新 客戶 ， 一 年 不過 只 有 一千八百 人次 ， 如果 每 一百 個 客戶 成交 一 位 （ 這 在 銷售 密技 第九 章 ， 百分之一 定律 ） ， 那麼 一 年 只 能 有 十八 個 客戶 而已 ， 依照 此 一 速度 來 計算 ， 想要 有所 成就 恐怕 並 不 容易 ， 因此 快速 掌握 客戶群 才 能 有效 掃描到 準客戶群 。 千萬 不要 以為 客戶 會 主動 送上門 來 ， 好 的 客戶 沒有 快點 去 連絡 ， 很 快 地 就 會 被 別人 捷足先登 了 ， 所以 接觸 客戶 的 動作 一定 要 快 才 行 。 （三） 運用 有 效率 的 資料 提高 客戶 的 興趣 ： 一般 說來 ， 老師 為了 要 吸引 學生 的 興趣 常常 準備 許多 具有 教學 效果 的 教具 ， 而 業務員 要 吸引 客戶 的 注意力 ， 也 要 使用 一些 相關 的 資料 才 能 達到 破題 或 好 的 開始 。 大多數 人 對於 商品 的 認知 或是 對於 人 的 看法 會 有 先入為主 的 觀念 ， 只要 第一 次 看對眼 了 ， 往後 的 印象 就 會 比較 深刻 、 比較 有 好感 ， 這 個 好 印象 會 影響 之後 的 認同感 ， 因此 ， 如果 可以 在 第一 次 和 客戶 接觸 時 善用 具有 說服力 的 資料 或 數據 ， 以 強化 商品 的 優點 ， 只要 打動 客戶 的 心 ， 就 可以 一炮而紅 ， 對 往後 的 銷售 而言 就 容易 多 了 。 （四） 從 熟人 開始 接觸 是 業務 新手 入門 的 捷徑 ： 面對 熟悉 的 人 ， 在 介紹 商品 時 會 顯得 自然 自在 一些 ， 而且 和 熟人 說話 ， 心 裡 也 比較 不會 緊張 ， 所以 是 汲取 經驗 最 好 的 選擇 。 有 許多 人 不 敢 面對 自己 認識 的 人 做 客戶 接觸 ， 主要 原因 在於 內心 自卑 的 心態 作祟 ， 總 認為 自己 為 了 業績 必須 要 低聲下氣 ， 但 回頭 來 想 ， 如果 連 自己 所 認識 的 人 都 無法 面對 ， 又 如何 面對 完全 陌生 的 人 呢 ？ 不僅 如此 ， 一旦 自己 說錯 話 ， 不 認識 的 人 可能 將錯就錯 ， 不 願 反駁 ， 這樣 反而 不 知道 自己 的 缺失 在 哪裡 ， 使得 學習 受到 阻礙 。 所以 ， 如果 不 以 業績 為 導向