超乎 所 望 』 是 行銷 成功 的 鐵律 。 此 一 鐵律 不僅 是 符合 『 滿足 顧客 』 的 原則 ， 出版社 亦 能 在 最 短 時間 內 ， 以 『 價格 破壞 』 形成 壓力圈 ， 來 完成 第一 時間 內 的 交易 行為 ， 同時 以 『 以 量制價 』 的 策略 ， 擴大 市場 ， 創造 利潤 。 」 ‧ 〔 思考 空間 〕 價格 破壞 的 行銷 策略 ， 是 一 把 雙面 利刃 ， 必須 審慎 運用 ， 不可 視作 常模 。 行銷 高手 86 ／ 何國華 （ 「 台灣 銀行 」 總經理 ） 走動 行銷 ◎ 走到 哪裡 ， 服務 就 到 哪裡 「 企業 生存 的 第一 要素 ， 必須 回歸 顧客 ， 和 他們 結成 一體 。 」 素有 小 央行 之 稱 的 「 台灣 銀行 」 ， 在 面臨 新 銀行 的 蠶食 和 民營化 的 壓力 下 ， 為了 鞏固 其 「 龍頭 銀行 」 的 地位 ， 近來 一 改 老大 官僚 的 作風 ， 開始 推行 所謂 的 「 走動 行銷 」 ， 期望 藉 此 達到 一 新 顧客 耳目 及 提升 服務 品質 的 目的 。 台灣 銀行 推動 的 「 走動 行銷 」 ， 例如 「 向 顧客 鞠躬 」 、 並 說 「 您 好 ， 歡迎 光臨 」 ， 或 由 領組員 引導 顧客 ， 協助 寫字 、 填表 等等 ， 從 行銷 的 角度 來 看 ， 都 只 是 行銷 中 最 簡單 的 ＡＢＣ ， 也 就 是 本來 就 該 做 而 沒有 做 的 事 。 換句話說 ， 許多 行銷 最 基本 的 理念 ， 諸如 「 以 客 為 尊 」 、 「 顧客 至上 」 、 「 接近 顧客 」 等 ， 公營 銀行 都 只 將 之 當作 口號 或 標語 ， 而 從未 落實 。 「 台灣 銀行 」 總經理 何國華 說 ： 「 過去 公營 銀行 不 重視 行銷 和 服務 品質 ， 並 不 是 它 沒有 能力 或 做不 到 ， 而是 認為 沒有 必要 。 因為 在 寡頭壟斷 的 市場 ， 它 沒有 競爭 壓力 ， 也 沒有 生存 危機 。 既然 如此 ， 它 何必 講究 行銷 ， 又 何必 以 客 為 尊 呢 ？ 但是 ， 如今 時代 不同 了 ， 激烈 的 市場 競爭 ， 令 我們 感受到 強大 的 威脅 與 壓力 ， 所以 也 就 不得不 求新 求變 。 台銀 的 『 走動 行銷 』 是 我們 跨進 行銷 領域 的 第一 步 ， 希望 藉 此 改革 暮氣沉沉 的 企業 文化 ， 並 帶動 員工 的 服務 熱忱 。 」 自從 台銀 在 一百多 個 分行 實施 「 走動 行銷 」 以來 ， 已 引起 廣泛 的 迴響 與 注意 。 顧客 方面 ， 剛 開始 或許 會 有些 受寵若驚 及 不 習慣 的 感覺 ， 但 對 能 受到 尊重 ， 總是 值得 高興 的 事 。 至於 同業 方面 ， 雖然 會 有 譏諷 、 觀望 或 挑剔 的 情形 ， 但是 遲早 也 會 有 連鎖性 ， 甚至 更為 進步 的 效應 產生 。 「 走動 管理 」 目前 已 進入 「 走到 哪裡 ， 工作 就 到 哪裡 」 的 「 機動 管理 」 。 相信 「 走動 行銷 」 的 未來 ， 也 會 進入 「 走到 哪裡 ， 服務 就 在 哪裡 」 的 境界 ， 讓 行銷 的 理念 落實為 更 多元 、 更 多樣 、 更 滿意 的 服務 。 此 次 ， 台灣 銀行 由 高階層 主管 所 發起 的 「 走動 行銷 」 ， 實在 是 非常 值得 肯定 與 鼓勵 的 示範 。 ‧ 〔 思考 空間 〕 只有 不 怕 競爭 ， 才 會 有 長足 的 進步 。 行銷 高手 87 ／ 侯宗剛 （ 「 泰岫 公司 」 董事長 ） 預知 繁榮 地帶 ◎ 好 地點 才 有 好 賣點 ， 好 賣場 「 人來人往 ， 潮來潮 往 ， 錢 來 錢 往 。 」 「 迪士尼 」 與 「 時代 華納 」 是 美國 娛樂界 的 兩 大 巨人 。 近年 來 ， 它們 除了 在 電影業 互別苗頭 之外 ， 也 不約而同 的 朝 新興 的 娛樂 零售業 發展 。 尤其 是 「 迪士尼 」 目前 的 年 營業額 已 達 三十億 美元 ， 「 時代 華納 」 雖然 起步 較 晚 ， 但 成長 快速 。 由 國內 「 泰岫 企業 」 與 「 華納 」 合作 的 「 台灣 華納 公司 」 ， 第一 家 商品 旗艦店 ， 目前 已 在 台北市 東區 開幕 。 「 華納 公司 」 是 以 製作 電影 為 本業 ， 經營 的 事業 則 包括 了 電視 、 影城 、 唱片 、 ＤＣ 娛樂 短片 及 《 Mad 》 雜誌 等 。 一九九二年 時 ， 它 和 擁有 《 時代 》 雜誌 、 《 運動 畫報 》 、 全 美 最 大 付費 有線電視 及 叢書 出版 的 「 時代 公司 」 合併 成為 「 時代 華納 公司 」 。 不久 之前 ， 更 與 泰德 ‧ 透納 集團 合併 ， 使 ＣＮＮ 有線 新聞網 ， 亦 納入 旗下 事業 之 一 。 於 此 可 知 其 規模 之 龐大 ， 實力 之 雄厚 。 「 華納 公司 」 見 「 迪士尼 」 在 電影 週邊 事業 及 衍生性 商品 方面 的 行銷 ， 獲利 頗 豐 ， 乃 興起 發展 娛樂 結合 商品 的 零售業 。 目前 已 在 全 美 各 地 設立 了 百餘 家 的 專賣店 ， 專門 銷售 兔寶寶 、 金絲雀 、 超人 、 蝙蝠俠 、 石頭 家族 等 卡通 人物 或 電影 明星 為 圖樣 設計 的 商品 。 日本 、 香港 、 新加坡 、 澳洲 等 地 ， 亦 陸續 成立 據點 。 由於 他們 看好 台灣 消費 市場 的 潛力 ， 乃 積極 來 台 尋求 合作 對象 。 至於 華納 到 台灣 來 ， 為何 會 在 眾多 爭取 合作 的 競爭 者 中 選上 「 泰岫 」 呢 ？ 華納 消費 商品 總裁 羅曼那里 說 ， 除了 「 泰岫 」 在 零售 、 批發業 方面 的 經驗 ， 及 具有 商業 敏銳度 和 創新性 ， 並 能 提出 完整 的 營業 企劃案 之外 ， 更 重要 的 原因 是 泰岫 擁有 忠孝東路 四段 的 店面 ， 此 一 店面 不 是 租來 的 ， 而是 買來 的 。 因為 華納 在 全球 各 地 設立 的 專賣店 都 十分 注重 形象 ， 若非 當地 最 精華 、 人潮 最多 的 商圈 絕不 考慮 ， 而且 「 旗艦店 」 還 必須 有 三百 坪 左右 的 面積 。 「 泰岫 」 的 店面 包括 地下室 ， 共有 四百一十六 坪 ， 正 可以 符合 華納 的 要求 。 所以 ， 「 泰岫 」 雀屏中選 的 主要 原因 即 在於 「 立地 條件 」 ， 若 無 此 一 條件 ， 其他 的 經驗 、 能力 、 企劃力 等等 都 難以 讓 其 脫穎而出 。 這 就 不能不 令 人 佩服 泰岫 董事長 侯宗剛 的 投資 眼光 ， 能夠 洞燭 機先 ， 買下 此 一 具有 無限 商機 、 甚至 連 跨國性 企業 亦 能 青睞 的 「 福地 」 。 ‧ 〔 思考 空間 〕 只要 條件 夠 ， 「 守株待兔 」 獲利 最 厚 。 行銷 高手 88 ／ 鈴木敏文 （ 日本 「 伊藤榮堂 」 社長 ） 滯銷品 終結 者 ◎ 不 賣 「 賣 不 掉 」