， 不用說 大家 也 都 明白 ， 至於 第二 點 在 先前 已經 說 過 了 ， 第三 點 就 是 我 要 說 的 都 已 說完 了 。 」 聽完 之後 ， 底下 的 員工 當然 一頭霧水 ， 摸不著 頭緒 ， 像 這 種 說明 有 說 等於 沒 說 ， 業務 人員 在 銷售 進行 中 如果 只 重視 接觸 而 忽略 了 說明 的 重要性 ， 就 如同 一 個 有 吸引力 的 題目 ， 卻 缺乏 具體 的 內涵 ， 當然 無法 說服 別人 獲得 對方 的 認同 。 說明 旨在 解說 商品 的 優勢 以 提高 客戶 的 信任 ， 因而 專業 的 商品 知識 是 必備 的 ， 此外 ， 說明 要 具有 吸引力 ， 說明 技巧 也 要 高明 才 會 達成 目標 與 業績 。 說明 重點 如下 ： （一） 強調 商品 的 優勢 ： 銷售 要 站 在 對方 的 立場 思考 客戶 的 需求 ， 考量 客戶 購買 商品 之後 可能 帶來 的 利益 ， 運用 這 種 方式 來 說服 客戶 相信 商品 的確 有 其 利用 價值 ， 並且 不斷 在 說明 中 探尋 客戶 的 認同點 ， 然後 針對 這 個 關鍵點 切入 商品 的 優勢 而 取得 訂單 。 例如 ， 賣 車 的 業務員 在 知道 客戶 喜歡 追求 速度感 後 ， 就 必須 特別 強調 車子 的 加速 性能 。 賣 保險 的 業務員 知道 客戶 有 儲蓄 的 要求 ， 就 應該 特別 強調 保單 的 增值性 。 又 如 賣 書 的 業務員 知道 客戶 喜歡 顯示 他 的 身分 地位 ， 不妨 大膽 地 介紹 一 套 英文 百科全書 （ 可以 擺在 書櫃 中 做為 裝飾 ） 。 依照 這 種 方式 ， 只要 能 觸及 客戶 的 需求點 ， 再 加上 專業性 的 解說 ， 客戶 購買 的 意願 自然 大幅 增加 ， 銷售 成功 的 機率 也 跟著 提升 。 （二） 不要 與 客戶 強辯 ： 說明 的 時候 最 忌諱 和 客戶 因為 對 商品 的 認知 差異 而 槓上 了 。 業務員 以 專業 的 銷售 能力 來 獲利 ， 沒有 必要 低聲下氣 地裝 可憐 ， 讓 客戶 因為 同情 而 捧場性 地 購買 ， 但 也 不必 因為 觀念 不同 而 和 客戶 爭辯 得 面紅耳赤 。 業務 應該 站 在 以 誠 相待 的 朋友 立場 和 客戶 溝通 ， 所以 在 姿態 上 應當 不亢不卑 ， 以 討論 或 建議 的 方式 來 進行 ， 萬一 遇到 客戶 的 刁蠻 和 打擊 也 不必 計較 ， 因為 最 壞 的 情況 就 是 客戶 不 願意 購買 商品 而已 ， 不 需要 再 樹立 一 個 負面 反應 的 敵人 。 有 一 句 銷售界 的 名言 告訴 我們 ： 「 要 打動 客戶 的 心 ， 而 不要 打 他 的 頭 。 」 所以 萬一 真 有 爭論 不休 的 時候 ， 銷售 人員 應該 想想 ， 退讓 一 步 又 如何 ， 與 客戶 爭辯 是 無益 的 ， 就算 最後 是 你 吵贏 了 ， 客戶 也 會 因此 忿忿 離去 ， 實在 是 兩敗俱傷 的 行為 。 （三） 用 數據 分析 比較 ： 善用 客觀 公正 的 表格化 資訊 或 數據 ， 當然 有助於 業務 的 推展 ， 如果 能夠 出具 相似 商品 在 同樣 條件 下 的 優缺 比較表 ， 更 能 突顯 商品 的 優勢 ， 增加 商品 的 說服力 。 現代人 因為 社會 的 競爭 ， 許多 商品 的 銷售 人員 經常 利用 一些 美麗 的 言詞 來 打動 客戶 ， 用 各 種 業務 技巧 來 推銷 商品 ， 反而 讓 消費者 忽略 了 商品 真正 的 利用 價值 ， 往往 在 買 了 東西 之後 才 發覺 實際 的 用途 和 想像 的 空間 大不相同 ， 消費者 也 因此 常常 成為 冤大頭 ， 所以 銷售 人員 天花亂墜 的 言詞 ， 有 愈來愈 令 人 不 敢 恭維 的 趨勢 。 為了 要 改變 花俏 而 不切實際 的 銷售術 ， 必須 採用 更 客觀 的 數據 資料 來 驗證 事實 ， 以 取得 客戶 的 信賴 ， 讓 銷售 更 有 具體 效果 。 例如 減肥 產品 會 找 人 來 試用 並 拍攝 ， 減肥 前後 的 照片 做 比較 ， 賣 藥品會 檢附 實驗 報告 等 ， 都 是 類似 的 手法 。 三部曲 ： 締結 當 我們 達成 締結 （ deal ） 時 的 喜悅 ， 就 好像 是 參加 了 馬拉松 競賽 到達 終點 ， 先前 充分 準備 的 辛勞 與 執行 過程 中 的 艱苦 ， 都 在 獲得 訂單 的 喜悅 中 化為 灰燼 ， 這 是 業務員 最終 的 目標 ， 也 是 另 一 個 新 的 起點 。 在 五千 公尺 競技 中 ， 每 一 人 都 承受 同樣 的 風力 、 同樣 的 距離 、 同樣 的 體力 負擔 ， 成功 者 靠 著 是 超人一等 的 體力 （ 實力 ） 和 傲人 的 意志力 （ 堅持 ） 才 能 保持 勇往直前 的 衝勁 直達 終點 ， 尤其 是 堅定 意志力 ， 在 最後 的 時刻 最為 重要 ， 許多 人 會 失敗 都 是 因為 差 在 這 臨門一腳 而 前功盡棄 。 要 知道 ， 賽 跑到 了 最後 衝刺 的 階段 ， 每 一 個 人 所 承受 的 壓力 與 痛苦 都 是 一樣 的 ， 唯有 那些 堅持 到底 的 人 才 能 贏得 勝利 。 掌握 客戶 最 關鍵 的 時刻 就 在 締結 ， 這 既是 目的 也 是 成果 ， 至於 如何 才 能 讓 客戶 接受 締結 的 要求 呢 ？ 以下 提供 三 個 方法 ： （一） 善用 假設法 ： 說明 到 了 最後 階段 ， 就 可以 運用 假設 客戶 已經 答應 購買 商品 的 想法 。 如果 銷售 人員 心理 假設 客戶 一定 會 購買 ， 那麼 詢問 的 話語 一定 不 是 「 您 喜歡 這 項 產品 嗎 ？ 」 「 您 要不要 購買 這 項 產品 呢 ？ 」 「 對於 我們 的 服務 滿意 嗎 ？ 」 ， 而 應該 是 「 請問 您 什麼 時間 比較 有空 ， 我們 好 送貨 去 給 你 簽收 呢 ？ 」 或是 「 您 覺得 先 送 十 箱 或是 二十 箱 過去 呢 ？ 」 使用 這 種 假設法 ， 會 讓 客戶 的 思緒 受到 銷售 人員 的 影響 ， 而 回應出 接受 的 指令 ， 增加 成交 的 機會 。 （二） 打斷 說明 ， 馬上 締結 ： 當 客戶 打斷 說明 的 內容 時 ， 很 可能 是 內心 產生 問題 想要 發問 ， 此時 不可 因為 話題 被 打斷 而 鬆懈 ， 應該 在 回答完 問題 後 馬上 提出 締結 。 業務 人員 要 能 隨機應變 ， 不要 墨守成規 ， 並 不 是 非得 把 原本 的 樣本 內容 完全 演完 後 才 能 嘗試 締結 ， 要 知道 ， 在 人類 的 行為 模式 中 ， 成交 只 是 瞬間 的 意念 而已 ， 所以 如果 沒有 掌握住 那 一 刻 ， 成交 的 機會 稍 縱 即 逝 ， 因此 業務員 必須 掌握 客戶 的 每 一 個 動向 和 意念 ， 隨時 切入 締結 的 問題 中 。 觀察 發現 ， 客戶 所 呈現 的 肢體 語言 會 顯示出 所謂 的 「 購買 的 訊號 」 ， 業務員 只要 遇到 一 個 可能 成交 的 機會 ， 就 可以 要求 客戶 締結 、 要求