」 日本 業績 第一 的 零售 連鎖店 是 「 大榮 」 ， 但是 獲利率 最 高 的 卻 是 「 伊藤榮堂 」 。 以 一九九四年 來 說 ， 大榮 的 獲利 為 三百二十二億 日圓 ， 伊藤 為 一千八百億 ， 兩 者 之 差距 ， 竟然 有 四 倍 半 之多 。 「 伊藤榮堂 」 是 靠 什麼 法寶 ， 創造 如此 傲人 的 獲利 能力 ？ 伊藤 現任 社長 鈴木敏文 說 ： 「 不斷 的 改革 ， 讓 經營 合理化 ， 是 伊藤 最 大 的 競爭 優勢 。 」 鈴木 口 中 的 改革 與 合理化 ， 包括 以下 幾點：一 、 剔除 滯銷品 ： 滯銷品 不但 使 庫存 管理 的 負擔 增加 ， 利潤 降低 ， 也 影響 現金 流量 的 運用 。 因此 ， 從 一九八二年 開始 ， 伊藤 即 堅持 「 非 暢銷品 不 賣 」 的 原則 ， 將 滯銷品 剔除 於 貨架 。 至於 如何 評鑑 「 暢銷品 」 與 「 滯銷品 」 呢 ？ 伊藤 根據 不同 商品 的 性質 ， 訂有 不同 的 標準 ， 只要 商品 在 試賣 時 ， 週轉率 低於 此 標準 ， 則 列為 剔除 的 滯銷品 。 如此一來 ， 採購 人員 就 有所 遵循 ， 也 會 心服口服 。 這 項 政策 不但 對 毛利率 的 貢獻 最 大 ， 融資 負債 的 比率 也 因而 下降 。 二 、 導入 銷售 時點 情報 系統 （ ＰＯＳ ） ： 邁向 資訊化 系統 的 建構 ， 停止 人工 作業 ， 加快 結帳 速度 ， 並 及時 掌握 消費者 的 需求 情報 ， 讓 產品 行銷 的 規劃 更 精準 。 如此一來 ， 不但 節省 人力 ， 作業 效率 也 因而 提高 。 三 、 建立 「 窗口 批發 」 制度 ： 在 各 地區 選擇 具有 影響力 或 代表性 的 批發商 、 供貨商 ， 建立 地區 「 窗口 批發 」 的 系統 ， 並 運用 電腦 連線 網路 ， 縮短 交貨期 、 增加 配送 次數 及 項目 ， 降低 物流 系統 的 成本 。 伊藤 就 是 透過 以上 三 項 主要 的 改革 和 合理化 政策 ， 維持 比 其他 同業 更 高 的 獲利率 。 三 項 政策 中 ， 尤其 以 「 剔除 滯銷品 」 、 「 滯銷品 不 入 店 」 的 執行 最 嚴格 、 也 最 徹底 ， 也 因此 讓 伊藤 在 日本 贏得 「 滯銷品 終結 者 」 的 美譽 。 所謂 「 滯銷品 終結 者 」 的 意義 ， 就 是 任何 品質 不佳 、 價格 太 高 或 不利 於 消費者 的 產品 ， 伊藤都 已 事先 替 顧客 篩選 、 過濾 、 剔除 。 所以 ， 顧客 在 伊藤 貨架 上 買到 的 一定 是 品質 優良 ， 價格 合理 的 暢銷品 。 ‧ 〔 思考 空間 〕 在 競技場 上 ， 唯有 強者 才 得以 生存 。 在 行銷 的 領域 中 ， 「 劫貧濟富 」 的 觀念 ， 別有 深意 。 行銷 高手 89 ／ 徐偉峻 （ 「 日常 皮飾 公司 」 總經理 ） 化身 「 優勢 產品 」 ◎ 充分 利用 「 舶來品 」 的 先天 優勢 「 凡是 『 國際化 』 成功 的 品牌 ， 在 國內 市場 上 就 能 擁有 非凡 的 競爭 優勢 。 」 台灣 曾 是 仿冒 、 盜版 等 反 文明 行為 者 的 天堂 ， 以致 在 國際 上 惡名昭彰 、 形象 低落 。 商品 的 仿冒 方面 ， 當然 是 以 名牌 為主 ， 像 Rolex 、 Omega 、 YSL 、 CD 、 Bally 、 Guerlain 、 Lancome 、 Valentino 的 各 種 產品 ， 經常 可 在 夜市 、 地攤 、 賊市 見到 。 由於 仿冒品 以假亂真 ， 魚目混珠 的 本事 高強 ， 價格 又 只有 真品 的 十分之一 ， 甚至 更 低 ， 趨之若鶩 的 人 多 如 過江之鯽 。 很多 人 買來 當 禮品 ， 還 真 有 「 高貴不貴 」 、 「 送 者 大方 ， 受 者 實惠 」 的 效果 。 近年 來 政府 在 國際 貿易 的 壓力 下 ， 不得不 對 商標 、 專利 、 著作 等 智慧 財產 的 仿冒 ， 採取 嚴格 取締 並 重罰 的 政策 ， 此 一 令 人 痛恨 的 歪風 才 稍 得 戢止 。 產品 遭 人 仿冒 ， 損失 雖然 不貲 ， 但 也 代表 產品 形象 、 品質 獲得 肯定 。 台灣 「 日常 皮飾 公司 」 自創 品牌 的 「 達克 公爵 」 （ Gentleman Duck ） 是 以 ＯＥＭ 方式 從 義大利 、 香港 、 西班牙 等 地 ， 進口 皮飾 在 台 銷售 ， 短短 幾 年 間 ， 成為 台灣 的 領導 品牌 ， 因此 ， 亦 遭 人 仿冒 。 「 達克 公爵 」 是 目前 擔任 總經理 的 徐偉峻 所 創 。 目前 除了 三 家 專賣店 之外 ， 在 環亞 、 高島屋 、 漢神 、 新光三越 等 百貨公司 均 設有 專櫃 。 而 「 達克 公爵 」 在 國際性 知名 品牌 的 環伺 下 ， 竟然 能夠 脫穎而出 ， 銷售 情形 超過 CD 、 BALLY 等 品牌 ， 實在 令 人 感到 不可思議 。 「 達克 公爵 」 何以 能 擊敗 諸多 國際 名牌 ， 而且 遭 人 仿冒 呢 ？ 徐偉峻 說 ： 「 達克 公爵 的 皮飾 最 重視 的 是 風格 ， 尤其 注重 構圖 和 線條 的 表現 ， 而 文藝復興 時代 的 古典 品味 是 達克 公爵 最 主要 的 特色 。 然而 ， 讓 它 得以 和 國際 名牌 競爭 的 本錢 ， 應該 是 『 達克 公爵 』 的 產品 ， 是 由 外國 廠商 代工 ， 再 以 國際 品牌 回銷 台灣 。 」 過去 ， 台灣 的 ＯＥＭ 都 是 為 外國 品牌 代工 ， 沒有 自有 品牌 還 無所謂 。 「 達克 公爵 」 是 由 外國 代工 ， 回銷 台灣 ， 在 國人 崇拜 外國 名牌 的 風氣 下 ， 要 與 國際 知名 品牌 競爭 ， 不但 不能 沒有 自創 的 品牌 ， 更 要 有 國際 品牌 。 「 達克 公爵 」 就 是 在 產品 特色 之外 ， 加上 自創 的 國際 品牌 ， 才 能 成為 領導 品牌 ， 而 遭 人 仿冒 恐怕 也 是 這 個 原因 。 產品 「 特色 」 加 「 國際 品牌 」 ， 才 能 成為 國內 市場 的 領導 品牌 ， 也 才 能 在 全球 市場 佔有 一席之地 。 徐偉峻 的 「 達克 公爵 」 雖然 因此 而 遭 人 仿冒 ， 但 也 從而 肯定 了 其 產品 的 形象 和 地位 。 ‧ 〔 思考 空間 〕 自創 品牌 是 最 困難 的 ， 一旦 成功 ， 也 是 獲益 最 大 的 。 行銷 高手 90 ／ 黃慧娟 （ 台灣 「 美體 小舖 」 總經理 ） 鈎 上 就 脫不了 ◎ 以 環保 理念 維繫 顧客 的 心 「 想 方 設法 與 顧客 建立 一 輩子 的 關係 。 」 化粧品 是 很 重視 包裝 的 產品 ， 而 為 了 提高 附加 價值 ， 則 常 有 過度 包裝 的 現象 。 因此 而 製造 的 垃圾 ， 不但 增加 社會 成本 的 負擔 ， 對 環境 保護 和 資源 回收 ， 亦 有 負面 的 影響 。 在 業界 的 後起之秀 「 美體 小舖 」 ， 為了 配合 環保 理念 ， 善盡 社會 責任 ， 除了 在 包裝 上 儘量 採 自然 簡單 及 可 回收 的 原則 而外 ， 最近 又