龍頭 公司 『 中銀 建物 株式會社 』 技術合作 。 由於 我們 能 針對 老人 真正 的 需要 規劃 商品 。 所以 ， 經過 李 總統 的 參觀 助力 ， 乃 一炮而紅 。 」 尹衍樑 「 針對 老人 真正 的 需要 」 ， 應 是 「 潤福 」 成功 的 關鍵 ， 而 將 「 旅館 」 和 「 醫院 」 結合 的 構想 ， 正 是 許多 銀髮族 退休 後 的 嚮往 。 以 今天 台灣 的 所得 水準 和 銀髮族 的 消費 能力 來 看 ， 錢 並 不 是 最 大 的 問題 ， 大家 最 關心 的 是 「 老人 住宅 」 的 管理 和 服務 ， 是否 能 具有 飯店 的 品質 和 醫院 的 水準 。 ‧ 〔 思考 空間 〕 訴求 「 無 後顧之憂 」 的 賣點 。 行銷 高手 93 ／ 哈吉蘭諾 （ 「 易飛 航空 公司 」 創辦人 ） 麻辣 行銷 ◎ 因應 短 、 近 、 小 而 做 策略 調整 「 避開 主戰場 ， 開闢 第二 戰場 。 」 歐盟 從 一九九三年 起 ， 即 逐步 解除 航空 管制 ， 快速 開放 市場 。 至今 完全 自由化 的 措施 終於 塵埃落定 ， 往後 西歐 十四 國 的 航空 公司 ， 均 可 自由 飛行 其他 歐洲 國家 的 國內 航線 。 「 天空 開放 」 象徵 新 時代 、 新 商機 的 來臨 ， 但 也 意味 著 市場 競爭 將 更 激烈 ， 「 優勝劣敗 、 適者生存 」 的 法則 ， 將 更 快速 的 反應 在 業界 。 一般 說來 ， 大 航空 公司 是 比較 反對 開放 的 ， 一方面 是 保護 既得利益 ， 另方面 是 員工 資歷 深 、 待遇 高 ， 成本 無法 和 小 航空 公司 相比 。 但是 ， 開放 也 未必 就 對 小 航空 公司 有利 。 因為 歐洲 多數 國家 的 機場 設施 都 已 爆滿 ， 登機 設施 不足 ， 以致 很 難 增闢 新 航線 ， 再 加上 高速 鐵路 的 競爭 ， 小 航空 公司 能 佔到 的 便宜 並 不 多 。 唯一 能夠 爭取 更多 乘客 的 方法 就 是 降低 票價 ， 譬如 倫敦 和 格拉斯哥 之間 的 機票 ， 已 從 一二六 美元 降到 七十八 美元 ， 而 大 航空 公司 降價 的 空間 就 沒有 這麼多 。 小 航空 公司 除了 以 「 價格 」 和 大 航空 公司 競爭 之外 ， 如 英國 「 易 飛 航空 公司 」 （ Easy Jet ） 靈活 的 行銷 策略 ， 讓 它 成為 天空 開放 後 最 大 的 贏家 。 首先 ， 它 避開 主要 機場 ， 改用 附近 的 次級 或 備用 機場 起降 ， 因為 它 的 乘客 通常 都 是 短程 飛行 不必 轉機 。 另外 ， 它 不 透過 旅行社 或 電腦 訂位 服務 ， 飛機 上 沒有 空服員 ， 也 不 供應 餐點 ， 取消 頭等艙 ， 儘量 增加 機位 ， 機師 必須 自己 收 垃圾 。 如此一來 ， 「 易飛 」 不但 可 增闢 許多 新 航線 ， 而且 還 能 以 極 低 的 票價 從事 競爭 ， 它 從 蘇格蘭 到 英格蘭 的 機票 只要 四十六 美元 ， 因此 大 受 乘客 歡迎 。 「 易飛 航空 公司 」 創辦人 哈吉蘭諾 說 ： 「 像 我們 這 種 小 航空 公司 ， 若 沒有 靈活 彈性 的 策略 ， 如何 和 大 航空 公司 競爭 呢 ？ 它們 的 歷史 久 、 航線 長 、 資金 足 、 航線 多 、 班次 密 ， 就算 我們 在 價格 上 有 優勢 ， 也 無法 與 它們 作 長期 的 競爭 。 因此 ， 為 避開 機場 設施 不足 ， 增闢 航線 困難 的 瓶頸 ， 只有 另 闢 蹊徑 ， 改以 附近 的 次級 機場 起降 ， 不料 竟然 一舉 成功 。 所以 ， 我 稱呼 這 種 以 小 搏 大 ， 靈活 且 有 彈性 的 行銷 手法 為 『 麻辣 行銷 』 ， 亦即 『 小 而 麻 ， 小 而 辣 』 。 」 ‧ 〔 思考 空間 〕 攻 其 短 ， 擊 其 虛 ； 顛倒 正面 ， 化 被動 為 主動 。 行銷 高手 94 ／ 麥柯‧詹克 （ 「 全美 投資人 俱樂部 」 總裁 ） 螞蟻 搬象 ◎ 弱者 的 生存 兵法 「 一 隻 螞蟻 很 弱 ； 一千萬 隻 螞蟻 ， 令 人 聞 之 喪膽 。 」 投資 股市 ， 散戶 總 不敵 大戶 ， 大戶 又 鬥不過 法人 。 因此 ， 美國 許多 退休 的 投資人 ， 乾脆 自組 投資 俱樂部 ， 藉 集體 的 力量 來 影響 大盤 。 而 分散 各 地 的 俱樂部 越來越 多 ， 最後 乾脆 成立 「 全美 投資人 俱樂部 」 （ National American Investor Club; NAIC ） 。 組成 ＮＡＩＣ 的 總裁 麥柯‧詹克 說 ： 「 『 全美 投資人 俱樂部 』 是 由 美國 各 地 二萬八千 個 投資 俱樂部 合組 而 成 。 試 想想 ： 每 個 俱樂部 只要 有 一百 個 會員 ， 那 就 是 將近 三百萬 的 投資人 。 三百萬 人 如果 同心協力 、 動作 一致 ， 那 股 力量 ， 豈是 股票 分析師 、 華爾街 專家 所 能 抵擋 的 。 而 事實 上 ， 各 個 投資 俱樂部 的 年 平均 報酬率 ， 都 達到 百分之十二 以上 ， 超過 許多 共同 基金 。 像 『 畢茲城 婦女 投資 俱樂部 』 ， 近 十 年 來 ， 不但 年年 擊敗 大盤 ， 其 年 報酬率 更 高達 百分之二十三 。 該 俱樂部 應 ＮＡＩＣ 的 要求 ， 出版 投資 指南 、 發行 錄影帶 、 上 電視 解說 投資 等等 ， 都 大 受 歡迎 。 由於 投資 俱樂部 具有 這 種 螞蟻 雄兵 、 聚蚊 成雷 的 力道 ， 所以 投資 俱樂部 已 越來越 多 ， 甚至 三 、 四十 歲 的 年輕人 也 開始 組織 俱樂部 。 」 麥柯‧詹克 說 ： 「 投資 俱樂部 之所以 吸引人 ， 主要 有 兩 個 原因 。 第一 ， 人 多 膽子 大 ── 投資人 最 常 犯 的 毛病 是 想 吃 怕 燙 、 患得患失 ， 這 是 投資 股票 最 大 的 忌諱 。 參加 投資 俱樂部 ， 在 小 群體 相互 感染 的 氣氛 下 ， 膽氣 總 比 單打獨鬥 來得 大 。 第二 ， 共同 承擔 風險 ── 即使 股市 下跌 、 崩盤 ， 也 有 人 相濡以沫 、 互相 安慰 ， 失落感 和 折挫感 不會 太 嚴重 。 不過 ， 美國 股市 的 多頭 市場 已 進入 第七 年 ， 道瓊 三十 種 工業 股價 指數 從 一九九○年 以來 ， 已 上漲 了 百分之一百七十五 。 因此 ， 參加 投資 俱樂部 的 會員 ， 其 報酬率 都 超過 很多 基金 經理人 。 」 聚沙成塔 、 集腋成裘 、 眾志成城 、 聚蚊 成雷 、 螞蟻 搬象 等等 ， 都 是 形容 團結 力量 大 。 ＮＡＩＣ 就 是 美國 投資人 對抗 大戶 、 法人 ， 制衡 分析師 、 華爾街 專家 的 利器 ， 也 是 市場 上 看 不 見 、 也 摸 不 著 的 一 隻 手 。 ‧ 〔 思考 空間 〕 不可 小看 眼前 弱小 的 競爭 者 。 正 因為 他 小 ， 所以 未來 才 無可限量 。 行銷 高手 95 ／ 沈呂百 （ 「 智得 廣告 公司 」 董事長 ） 康 師傅 奇蹟 ◎ 通往 財富 的 捷徑 ， 就是 抓住 消費者 的 「 心 」 「 改變 定位 ， 精研 口味 ， 善用 宣傳 ， 廣開 通路