次 就 已 嫌 陳舊 過時 ， 從此 深鎖 不見天日 。 有 人 在 壁櫥 裡 有 數十 條 、 甚至 數百 條 領帶 ， 可是 就 沒有 一 條 中意 順眼 的 。 這 種 「 領帶 心理學 」 被 楊約新 掌握到 ， 於是 乃 推出 「 租 領 帶 不 用 錢 」 的 招術 ， 讓 注重 穿著 的 男士 天天 都 有 新 領帶 ， 如今 已 吸引 許多 上班族 加入 。 於 此 可 知 ， 正確 的 行銷 概念 和 掌握 消費 心理 的 行銷 能力 ， 是 成為 「 行銷 高手 」 不可或缺 的 條件 。 楊約新 被 尊為 「 領帶王 」 ， 可 不 是 浪得虛名 ！ ‧ 〔 思考 空間 〕 行銷 如 孫悟空 的 「 七十二 變 」 ， 窮 則 變 ， 不 窮 也 應 以 「 變 」 、 以 「 新 」 創造 新 顧客 和 新 市場 。 行銷 高手 22 ／ 許惠娜 （ 「 御禮 公司 」 總經理 ） 懂 越 多 ， 賣越 多 ◎ 紀念 金幣 狂想曲 「 行銷人 ， 要 有 獵犬 般 靈敏 的 嗅覺 ， 鷲鷹 般 銳利 的 眼力 ， 以及 猛獅 般 果決 的 行動力 。 」 用 「 三 年 有成 」 來 形容 「 御禮 公司 」 總經理 許惠娜 ， 應該 是 相當 貼切 的 。 因為 她 投入 「 紀念 金幣 市場 」 僅僅 三 年 ， 就 創造出 數億 元 的 營業額 ， 並 成為 國內 最 大 紀念 金幣 的 發行 廠商 。 畢業 於 台大 「 農業 推廣 系 」 的 許惠娜 ， 對 商品 行銷 原本 就 有 興趣 。 六 年 廣告 公司 和 八 年 外商 銀行 的 工作 經驗 ， 蘊育 了 她 對 商品 「 慧眼 獨具 」 的 敏銳度 與 判斷力 。 多 年 前 ， 在 一 個 偶然 的 機會 中 ， 她 參觀 了 一 場 錢幣 的 拍賣會 。 她 發現 金幣 和 紀念 金幣 不僅 因 設計感 和 藝術性 而 有 珍藏 價值 ， 更 因 其 限量 發行 的 稀有性 ， 而 具有 增值 潛力 ， 是 一 種 非常 理想 的 投資 、 理財 工具 。 中國人 自古以來 ， 就 喜歡 黃金 ， 所以 有錢人 多半 習慣於 購買 黃金 ， 可是 紀念 金幣 卻 很少 人 有 興趣 。 許惠娜 認為 這 是 頗 有 可為 的 行業 ， 於是 乃 創立 「 御禮 公司 」 ， 專業化 經營 各 國 紀念 金幣 的 業務 。 如今 ， 「 御禮 公司 」 已經 與 全球 包括 英 、 法 、 西班牙 、 瑞士 、 加拿大 等 十五 個 國家 財政部 所屬 的 「 鑄幣局 」 ， 簽訂 代理 合約 ， 在 台灣 發行 該 國 的 紀念 金幣 。 「 要 經營 紀念 金幣 這 一 行 ， 首先 要 有 藝術 方面 的 知識 和 素養 ， 其中 牽涉到 歷史 、 文化 、 經濟 及 美術 等 多 門 學問 。 懂得 越 多 ， 就 越 有 說服力 ， 自然 就 賣 得 越 多 。 而 藝術 這 東西 真是 越 鑽研 ， 越 有趣 ， 也 越 無止境 。 如今 我 已 是 全心 投入 了 ！ 」 許惠娜 說 。 「 懂得 越 多 ， 賣 得 越 多 」 ， 許惠娜 一針見血 地 點出 行銷 高手 之所以 成為 高手 的 秘訣 。 事實 上 ， 在 行銷 的 領域 中 ， 有 哪 一 行 不 是 「 懂得 越 多 ， 賣 得 越 多 」 ？ 不管 是 任何 一 項 小 產品 的 知識 ， 都 是 窮 畢生 之 力 也 不可能 學得 完 的 ， 因此 ， 只有 「 全心 投入 」 、 「 全力以赴 」 才 能 有成 。 被 尊為 「 經營 之 神 」 、 「 塑膠 大王 」 的 王永慶 ， 也 說 他 對 石化 原料 尚且 「 所 知 有限 」 呢 ！ ‧ 〔 思考 空間 〕 別人 什麼 都 賣 ， 自己 「 獨賣 」 金幣 ， 「 競爭 優勢 」 就是 這樣 打拚出來 的 。 行銷 高手 23 ／ 法蘭克‧派斯塔 （ 「 全錄 公司 」 地區 經理 ） 守時 為 先 ◎ 「 推銷 高手 」 第一 誡 「 不 守 誠信 ， 哪 有 交易 ？ 」 七○年代 曾 以 「 影印機 」 橫掃 全球 、 佔有 80％ 市場 的 「 全錄 公司 」 ， 到 了 八○年代 卻 遭遇 日本 東芝 、 聲寶 、 理光 、 堪農 等 近 十 種 品牌 圍剿 追殺 ， 市場 佔有率 在 很 短 的 時間 內 ， 就 滑落 到 13％ 。 整 個 公司 陷入 風雨飄搖 ， 生死 存亡 的 關頭 。 「 全錄 」 後來 經由 長達 六 年 的 教育 訓練 ， 從事 品質 改善 ， 因而 起死回生 、 反敗為勝 的 故事 ， 一直 是 企業界 津津樂道 ， 也 是 重拾 美國 企業 信心 非常 重要 的 一 頁 。 「 全錄 」 何以 能 在 士氣 低落 、 強敵 環伺 、 內憂外患 的 環境 下 扭轉 乾坤 、 再 造 生機 ？ 總裁 大衛‧柯恩斯 （ David T . Kearns ） 的 主導 掌控 當然 是 功不可沒 。 但是 ， 市場 的 開拓 ， 卻 有賴 行銷 高手 的 擘劃 拚殺 ， 市場 佔有率 更 是 真槍實彈 、 一 刀 一 槍 掙來 的 。 這 方面 則 以 克里夫蘭 地區 經理 法蘭克‧派斯塔 （ Frank Pacetta ） 居功厥偉 。 法蘭克‧派斯塔 這 位 全錄 的 「 行銷 高手 」 ， 以 擅於 鼓舞 士氣 、 從事 團隊 作戰 聞名 。 他 曾 在 一 年 之內 ， 將 銷售 及 獲利 能力 幾乎 是 最後 一 名 的 克里夫蘭 地區 ， 轉變成 東北區 第一 名 及 全 國 第四 名 。 因此 在 一九九一年 九月 ， 被 《 華爾街日報 》 （ The Wall Street Journal ） 以 頭條 報導 ， 冠以 「 行銷 高手 」 、 「 荒野 大 鏢客 」 、 「 萬能 經理 」 等 美譽 。 法蘭克 的 領導 和 行銷 能力 ， 當然 有 他 獨到 獨創 之 處 ， 而且 已經 成為 「 全錄 」 的 「 銷售 寶典 」 ， 並且 被 許多 行銷 人員 奉為 圭臬 南箴 。 在 他 諸多 的 「 銷售 原則 」 中 ， 有 一 條 是 「 和 客戶 的 任何 約會 都 要 提早 到達 」 。 「 和 客戶 的 任何 約會 都 要 提早 到達 」 ， 看似 簡單 ， 也 是 卑 之 無 甚 新意 的 老生常談 ， 因此 常 被 許多 推銷員 所 忽略 。 但是 ， 法蘭克 認為 「 守時 是 專業 表現 的 第一 步 」 ， 它 不但 是 最 基本 的 禮貌 ， 也 表示出 對 顧客 的 尊重 。 而且 提前 到達 的 人 ， 在 尚未 踏進 顧客 的 辦公室 前 ， 就 已經 先馳得點 ， 取得 心理 和 地位 的 優勢 。 第二 次 世界 大戰 時 的 名將 巴頓 將軍 （ General George Patton ） 曾 說 ， 戰爭 第一 原則 是 「 在 敵人 殲滅 你 之前 ， 先 殲滅 敵人 」 。 法蘭克 將 此 原則 修改為 ： 「 在 別人 銷售 之前 ， 要 先 別人 一 步 前去 銷售 。 如果 遲到 的話 ， 怎會 有 機會 呢 ？ 」 ‧ 〔 思考 空間 〕 贏家 贏 在 「 起跑線 」 上 。 行銷 高手 24 ／ 約翰‧艾迪森 （