基本 上 不 需要 什麼 推銷 ， 業務員 除了 尋找 有 購買力 的 買主 比較 困難 之外 ， 不必 費 太多 的 工夫 或 唇舌 ， 就 能 把 車 賣出 。 「 賓士 」 及 「 寶馬 」 的 車 固然 好 賣 ， 但是 ， 一 年 要 賣出 六十三 輛 可 也 不 是 一 件 容易 的 事 。 「 中華 賓士 汽車 」 高雄 分公司 業務 代表 石鐵城 ， 就 是 唯一 連續 五 年 獲得 臺灣 地區 銷售 第一 的 推銷 高手 。 若 以 每 部 平均 售價 二百五十萬 元 計算 ， 一 年 六十三 部 車 的 營業額 ， 就 高達 一億五千萬 元 。 石鐵城 頗為 自謙 地 剖析 說 ： 「 擁有 一 部 賓士車 是 許多 人 夢寐以求 的 ， 但是 真正 買得起 的 人 並 不 多 ， 更 不 好找 ， 因此 要 像 在 玻璃堆 中 找 鑽石 一般 精挑細選 。 只要 找到 了 ， 就 不 難 賣出 。 這 一方面 固然 是 產品 本身 先天 就 具有 吸引力 ， 另方面 則 是 完善 的 售後 服務 系統 ， 在 客戶 心目中 已 建立 了 信心 。 我 曾經 在 七 年 內 向 一 位 客戶 推銷 了 五 部 車 ， 這 是 我 最為 得意 的 紀錄 。 但是 也 有 拜訪 七 年 半 ， 才 賣出 一 部 車 的 經驗 。 七 年 半 的 拜訪 推銷 之所以 沒有 放棄 ， 主要 是 因為 有 購買 能力 的 客戶 實在 不 好 找 ， 好不容易 找到 了 ， 怎麼 甘心 半途而廢 呢 ？ 於是 我 以 鍛而不捨 的 耐心 和 精神 ， 一 次 又 一 次 的 拜訪 他 。 結果 皇天不負苦心人 ， 花 了 七 年 半 的 時間 ， 他 終於 因 感動 而 購買 。 所以 ， 公司 雖然 認為 我 是 屢 登 『 龍虎榜 』 的 行銷 高手 ， 可是 我 自己 卻 認為 竟然 要 花 七 年 半 才 賣出 一 部 車 ， 世界 上 大概 沒有 這麼 低能 兼 低桿 的 推銷員 吧 ！ 」 七 年 半 ， 是 折磨 ， 也 是 考驗 ， 「 八 年 抗戰 」 也 只 有 八 年 呢 ！ ‧ 〔 思考 空間 〕 不 到 黃河 心 不 死 的 精神 ， 區別 了 「 頑固 」 和 「 毅力 」 的 不同 。 行銷 高手 27 ／ 楊俊偉 （ 香港 「 半島 酒店 」 經理 ） 準備 十三 年 ◎ 凡事 豫則立 ， 不豫 則 廢 「 既 要 賺 今天 的 錢 ， 也 要 賺 未來 的 錢 ， 就 不能 坐 以 待 『 幣 』 。 」 一九九七年 六月 三十日 香港 主權 回歸 大陸 ， 在 此 前後 一 段 時間 ， 到 港 觀光客 人數 的 激增 ， 乃是 預料 中 的 事 。 為了 迎接 此 一 歷史性 的 盛事 ， 根據 媒體 報導 ， 香港 許多 旅館 早 在 一 年 多 以前 ， 就 已 被 預定 一 空 ， 價格 更 飛漲 了 三 、 四 倍 。 然而 ， 實際 的 狀況 並非 如此 ， 多數 旅館 即使 到 了 六月 二十五日 ， 仍 有 二 到 三成 的 空房 正 忙著 降價 促銷 或 為 旅客 辦理 升等 優惠 。 所謂 「 一 年 前 就 被 預定 一 空 」 ， 根本 就 是 媒體 夥同 旅遊 業者 哄抬 價格 的 花招 。 所以 ， 在 自行 拆穿 之後 ， 算是 走火入魔 之下 的 一 大 敗筆 。 事實 上 ， 六月 三十日 前後 十 天 ， 旅館 客房 真正 很 早 就 被 訂光 的 ， 只有 位於 九龍 尖沙嘴 天星 碼頭 前 ， 面對 維多利亞港 的 「 半島 酒店 」 。 該 酒店 在 一九八八年 接到 首 宗 回歸 的 房間 預定 ， 九二年 七月 時 ， 達到 一百五十 宗 訂房 申請 ， 到 九五年 七月 則 告 全部 客滿 。 「 半島 酒店 」 建 於 一九二八年 ， 外觀 是 維多利亞式 高貴 典雅 的 建築 ， 除了 硬體 的 各 項 設備 符合 五星級 的 水準 之外 ， 服務 品質 更 是 有口皆碑 。 在 半島 用餐 、 喝 咖啡 或 下午茶 ， 不但 可 眺望 美麗 的 維多利亞港 ， 而且 會 有 英國式 優雅 、 悠閒 的 氣氛 和 尊貴 的 享受 。 但是 ， 上述 種種 卻 不 是 「 半島 酒店 」 被 預定 一 空 的 主因 。 半島 酒店 「 一 房 難 求 」 ， 是 因為 它 早 在 一九八四年 九月 「 中 英 聯合 聲明 」 簽定 後 ， 就 已 開始 擬定 「 回歸 專案 」 的 行銷 企劃 。 該 案 的 重點 是 以 三萬 元 住 六 夜 ， 另 包括 以 勞斯萊斯 在 機場 接送 、 每日 供應 美式 早餐 、 免費 參加 酒店 各 項 活動 及 贈送 各 種 紀念品 等 。 半島 酒店 的 企劃 ， 不論 價格 或 服務 內容 ， 非但 不比 平常 貴 ， 和 其他 酒店 比起來 甚至 更 便宜 。 而且 它 提早 安排 ， 比 其他 酒店 更 細心 、 更 週到 ， 所以 才 能夠 成為 最先 預約 額滿 的 酒店 。 從頭到尾 參與 「 半島 酒店 」 規劃 「 回歸 專案 」 的 楊俊偉 經理 表示 ： 「 香港 的 酒店 在 爭取 觀光客 方面 的 競爭 異常 激烈 。 回歸 是 件 大事 ， 觀光客 增加 是 可以 預期 的 ， 但是 半島 從不 做 降格以求 的 事 ， 也 不 願 事 到 臨頭 手忙腳亂 ， 所以 我們 在 十三 年 前 就 預 作 準備 ， 其間 更 經過 多 次 的 修正 ， 才 能 創造 如此 滿載 亮麗 的 業績 。 」 一 項 行銷 專案 準備期 長達 十三 年 ， 即可 知 行銷 要 成功 絕非 偶然 ， 也 絕不 能 靠 運氣 。 ‧ 〔 思考 空間 〕 能 聞 得 到 十三 年 後 港幣 的 氣味 ， 的確 了不起 ！ 行銷 高手 28 ／ 藍乾 來 （ 《 太平洋日報 》 副社長 ） 改變 購買 習慣 ◎ 策略 就 是 改變 現狀 ， 顛覆 市場 「 行銷 要 有 全新 的 思考 模式 。 」 ‧ 騎名 車 ， 看好報 ── 預付 36,000 元 看 《 中國時報 》 到 公元 2000年 ， 送 三陽 Dio 50 c .
 
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