格尼 為 福特‧萊恩 至少 節省 了 百分之十 以上 的 成本 。 經過 這 兩 次 的 交易 ， 福特‧萊恩 已 完全 信賴 格尼 的 服務 熱誠 與 品質 。 於是 就 和 他 簽訂 長期 的 供貨 合約 ， 成為 格尼 的 長期 客戶 。 「 出色 的 推銷 ， 不但 要 給 客戶 『 不負所望 』 的 信心 ， 更 要 給 他們 『 超乎 所 望 』 的 品質 。 譬如 ， 紙價 上漲 的 訊息 ， 你 可 不能 等 著 讓 別人 去 告訴 他們 ！ 」 口才 不佳 的 格尼 說 。 ‧ 〔 思考 空間 〕 贏得 「 顧客 的 信任 」 ， 是 行銷 成功 的 不二法門 。 行銷 高手 31 ／ 王龍鎮 （ 「 都龍 廣告 公司 」 董事長 ） 點 土成金 ◎ 慧眼識 商機 「 唯有 透徹 了 解 商品 ， 才 能 找出 賣點 。 」 行銷 的 第一 步 往往 是 尋找 商品 的 特點 。 只要 商品 有 別出心裁 、 與眾不同 的 特點 ， 且 能 符合 消費者 的 需求 ， 暢銷 或 供不應求 都 不 是 難事 。 但是 ， 假如 商品 沒有 特點 怎麼辦 ？ 誠如 行銷 專家 黃營杉 教授 所 說 的 ： 「 那 就 要 創造 特點 。 」 的確 ， 「 創造 特點 」 是 行銷 領域 中 最 有趣 ， 也 最 具 挑戰性 的 工作 。 不過 ， 由於 創造 商品 特點 不但 要 無中生有 ， 而且 知易行難 ， 所以 必須 要 有 見多識廣 的 經驗 ， 也 要 對 這 個 行業 和 商品 ， 有 深入 的 研究 和 了解 ， 才 能 知 人 之 所 不 知 ， 見 人 之所 未 見 ， 因而 創造 更 高 的 附加 價值 。 以 房屋 代銷 為 主要 業務 的 「 都龍 廣告 公司 」 ， 董事長 王龍鎮 在 業界 就 是 能 將 平淡無奇 的 商品 ， 創造出 不同凡響 的 特點 ， 因而 使 商品 價值 倍增 的 高手 。 由於 他 具有 「 點 土成 金 、 化 平凡 為 神奇 」 的 行銷 本事 ， 所以 在 很 短 的 時間 內 ， 即 成為 房屋 代銷業 的 新貴 。 讓 我們 來 聽聽 他 如何 無中生有 ， 創造 商品 特點 。 王龍鎮 仔細 地 分析 道 ： 「 先 以 位於 楊梅 的 『 比佛利 』 建案 為 例 ， 不論 業主 、 建設 公司 或 多 家 代銷 公司 ， 都 認為 該 地 適合 蓋 透天厝 ， 唯有 我 獨排眾議 ， 主張 興建 為 美式 高級 住宅 。 結果 該 案 非但 成功 ， 銷售 金額 更 由 透天厝 的 二十億 元 ， 增加為 八十億 元 。 再 以 台東 的 『 東方 大鎮 』 來 說 ， 起初 業主 也 是 想 蓋 純粹 的 透天厝 ， 經 我 建議 改為 山區 大樓 配合 透天厝 共同 出售 ， 原本 預計為 十二億 的 銷售 金額 ， 結果 賣 到 三十億 元 。 而 位於 南港 的 『 寰宇 資訊 廣場 』 ， 業主 當初 的 計劃 是 蓋 傳統 的 標準 廠房 ， 我 則 主張 興建為 高科技 產業 的 廠辦 大樓 ， 結果 該 案 大 受 資訊 廠商 的 歡迎 ， 全部 售出 的 金額 為 十三億 元 ， 比 預定 的 五億 元 多出 八億 元 。 」 有 了 上述 三 案 ， 當然 讓 王龍鎮 聲名大噪 ， 身價 大漲 。 個性 豁達 開朗 的 王龍鎮 ， 嚴肅 地 說 ： 「 這些 都 要 歸功於 十多 年 來 我 對 房地產 這 個 行業 深入 的 了解 與 鑽研 。 行銷 若 只 做 沙中 淘金 的 工作 ， 成就 將 十分 有限 ， 我 認為 只有 『 無中生有 』 ， 創造 特點 ， 才 能 點 土成金 。 」 ‧ 〔 思考 空間 〕 改變 遊戲 規則 ， 訴求 與眾不同 ； 無中生有 ， 出人意表 ， 通常 都 能 觸發 商機 。 行銷 高手 32 ／ 瑪丹娜 （ 美國 搖滾 巨星 ） 製造 爭議性 話題 ◎ 挑戰 世俗 成見 「 不 惹 物議 ， 不 休止 。 」 由 搖滾 巨星 瑪丹娜 主演 的 「 阿根庭 ， 別 為 我 哭泣 ！ 」 上映 以來 ， 不但 在 全球 各 地 造成 轟動 ， 其 精湛 的 演技 也 改變 了 在 「 肉體 證據 」 中 木頭 美人 的 形象 。 「 阿片 」 更 曾 一度 是 問鼎 「 奧斯卡 金像獎 」 的 熱門 影片 ， 最後 雖然 在 最佳 影片 和 最佳 女 主角 兩 項 都 未 獲得 提名 ， 但 其 所 引起 的 爭議 ， 毫無 疑問 的 ， 已經 是 票房 的 保證 。 「 阿根庭 ， 別 為 我 哭泣 ！ 」 描述 的 是 阿根庭 前總統 斐倫 的 夫人 「 艾薇塔 」 （ Evita ） 的 故事 。 艾薇塔 出身 貧寒 ， 靠 美貌 與 身材 為 晉身 之 階 ， 從 影星 攀爬到 第一 夫人 的 地位 。 然而 成為 權貴 之 妻 的 「 艾薇塔 」 卻 未 與 貧賤 相忘 ， 反而 成為 貧苦 大眾 的 代言人 與 保護神 ， 為 中下層 工人 、 農民 的 權益 奮鬥 一生 。 因此 成為 阿根庭人 崇拜 懷念 的 女 英雄 。 如此 一 位 高貴 純潔 、 神聖 不可 侵犯 的 女神 ， 竟然 由 以 驚世駭俗 、 離經叛道 ， 且 演 過 色情片 的 瑪丹娜 擔綱 ， 本 就 已 夠 嗆 人 。 而 爭議 更 大 的 則 是 影片 中 的 「 艾薇塔 」 ， 變成 是 個 工於 心計 ， 善於 利用 男人 攫取 權勢 地位 的 放蕩 女性 。 這 對 許多 「 艾薇塔 」 的 仰慕 者 、 追隨 者 而言 ， 真 可謂 「 是 可 忍 ， 孰 不可 忍 」 的 污衊 。 因此 ， 「 艾薇塔‧斐倫 基金會 」 的 理事長 柏托林 乃 挺身而出 ， 指責 影片 內容 與 事實 完全 不符 ， 是 對 艾薇塔 的 侮辱 褻瀆 。 「 艾薇塔 」 的 一生 ， 只 有 短短 的 三十三 年 ， 而 在 去世 已 四十多 年 後 的 今天 ， 其 多采多姿 、 轟轟烈烈 的 故事 才 被 搬上 銀幕 ， 真實性 當然 多少 會 受到 扭曲 。 而且 在 商業 掛帥 的 好萊塢 ， 真正 重視 的 並 不 是 歷史 真相 ， 而是 票房 保證 。 在 票房 至上 的 導向 下 ， 劇本 的 內容 當然 要 有 劇力萬鈞 、 震撼 人心 的 戲劇 張力 ， 角色 的 選擇 更 是 爭議性 越 高 越 好 。 因為 有 「 爭 」 才 會 有 「 議 」 ， 有 「 議 」 才 能 增加 媒體 的 曝光度 ， 也 才 能 創造 亮麗 的 票房 。 因此 ， 擅長 造勢 ， 且 以 性感 色誘 、 賣弄 風騷 著稱 的 瑪丹娜 乃 成為 不二 人選 。 而 瑪丹娜 更 是 不負眾望 ， 將 美貌 、 聰明 、 果決 的 艾薇塔 這 個 角色 ， 詮釋 得 淋漓盡致 、 令 人 迴腸盪氣 激賞 不已 。 所以 ， 在 「 搖滾 巨星 」 之外 ， 瑪丹娜 不但 又 躋身 「 影壇 巨星 」 ， 而且 也 可 列入 「 行銷 高手 」 之 林 。 ‧ 〔 思考 空間 〕 不愧為 「 事件 行銷 」 的 經典 之 作 。 行銷 高手 33 ／ 大衛 ‧ 歐格威 （ 國際 知名 廣告 大師 ） 重視 規則 與 紀律 ◎ 溝通 與 說服