地位 「 擊敗 競爭 者 ， 使 自己 立於 不 敗 之 地 的 方式 之 一 ， 即 是 搶佔 先機 。 」 國內 最 大 的 連銷 書店 ── 「 金石堂 」 ， 最近 幾 年 擴張 快速 ， 目前 在 全 台 各 地 已 有 將近 七十餘 家 的 分店 ， 因而 擁有 書市 最 強勢 的 通路 。然 而 ， 最近 兩三 年 ， 「 金石堂 」 的 強勢 地位 已 面臨 「 誠品 」 、 「 何嘉仁 」 及 「 新學友 」 等 書店 的 挑戰 。 尤其 是 「 誠品 書店 」 ， 以 高 格調 、 重 氣氛 的 規劃 設計 ， 將 不少 有 氣質 的 愛書人 吸走 ， 使 「 金石堂 」 的 業績 成長 面臨 難以 提升 的 困境 。 不過 ， 薑 畢竟 是 老 的 辣 ， 「 金石堂 」 經營 書市 ， 不但 經驗 豐富 ， 手法 亦 高人一等 。 雖然 「 誠品 」 等 挑戰 者 野心勃勃 、 來勢洶洶 ， 可是 其 開店 數量 仍 不敵 「 金石堂 」 ， 且 在 「 金石堂 」 亦 能 善用 其 優勢 的 情況 下 ， 困境 很 快 就 獲得 突破 。 「 金石堂 」 最 大 的 優勢 是 它 的 連鎖店 遍佈 全 省 ， 既 多 且 廣 。 因此 ， 在 受到 「 誠品 」 的 威脅 後 ， 立刻 祭出 「 每 月 兩 本 強力 推薦書 打 八 折 」 的 新招 ， 將 購買 新書 的 讀者 ， 重新 拉回 「 金石堂 」 的 懷抱 。 非但 如此 ， 更 因 這 一 招 促銷 效果 立竿見影 ， 所以 ， 「 金石堂 」 乘勝追擊 ， 擴大 戰果 ， 又 將 強力 推薦 的 八折書 的 數量 擴大到 每 月 三 、 四十 本 的 規模 。 此 舉 幾乎 等於 是 將 書市 中 每 月 出版 的 新書 一網打盡 ， 全數 列入 優惠 的 範圍 。 「 金石堂 」 負責 企劃 該 案 的 副總經理 陳斌 說 ： 「 這 就 是 『 三 贏 』 的 行銷 策略 。 」 所謂 「 三 贏 」 ， 就讀 者 而言 ， 可以 較 低 的 價錢 買到 新書 。 就 出版社 而言 ， 因為 強力 推薦書 ， 都 以 買斷 方式 進貨 ， 既 可 節省 傳統 進貨 、 退貨 的 作業 成本 ， 在 印刷量 上 也 可 取得 固定 的 基本 訂單 。 就 「 金石堂 」 而言 ， 則 因 薄利多銷 而 創造 更 高 的 業績 ， 也 因此 吸引 更多 的 顧客 。 「 金石堂 」 的 「 三 贏 」 策略 ， 固然 是 在 競爭 壓力 下 迫不得已 的 權變 之 計 ， 但 若非 其 擁有 強勢 通路 的 核心 資源 ， 並且 加以 善用 ， 此 計 仍 施展 不 開 。 正 因為 它 能 善用 其 行銷 上 的 有利 條件 ， 才 能 構思 出行 得通 的 「 三 贏 」 策略 ， 由 此 看來 ， 陳斌 還 真 不愧 為 台灣 書市 行銷 的 「 第一 高手 」 。 ‧ 〔 思考 空間 〕 想想 看 ， 相對於 競爭 對手 ， 自己 擁有 的 優勢 在 哪裡 ？ 有沒有 善加 利用 ？ 行銷 高手 40 ／ 李木興 （ 「 寶旺 工業 公司 」 董事長 ） 一 卒 將軍 ◎ 創造 台灣 經濟 奇蹟 的 秘密 之 一 「 敢 、 勇 、 衝 ── 道盡 『 中小企業 』 成長 的 辛酸史。 」 台灣 第一 家 能夠 從 上游 到 下游 ， 全程 生產 不鏽鋼 螺絲釘 的 「 寶旺 工業 公司 」 ， 董事長 李木興 是 白手起家 、 苦幹 實幹 的 典型 。 他 ， 只有 小學 畢業 ， 十五 歲 就 離鄉背井 ， 從 嘉義 到 台北 闖蕩 ， 幹 過 許多 行業 ， 受盡 仰人 鼻息 的 苦頭 ， 最後 才 苦盡甘來 創業 成功 。 李木興 說 ， 他 會 興起 創業 的 念頭 ， 是 因為 不論 在 油漆行 、 腳踏車行 、 車床 工廠 或 螺絲釘 工廠 當 學徒 ， 老闆 都 不 喜歡 他 ， 認為 他 不 適任 ， 他 在 咬牙 忍耐 之餘 ， 認為 除了 自己 創業 外 ， 實在 也 無路可走 。 可是 ， 創業 的 路 也 並 不 平坦 順利 ， 在 本 小 利薄 的 情況 下 ， 他 曾 被 倒帳 而 負債 累累 ， 甚至 還 幾乎 惹來 殺身 之 禍 。 不過 ， 經過 多 年 的 煎熬 歷練 ， 畢竟 學得 一技之長 ， 而 更 重要 的 是 ， 他 已 從 少不更事 的 小不點 ， 成長為 老謀深算 、 人情 世故 練達 的 生意虎 。 李木興 事業 最 重要 的 轉捩點 ， 在於 他 親自 到 日本 ， 以 謙卑 有禮 的 態度 ， 向 日本人 偷學 螺絲釘業 的 專業 技術 。 他 將 以 碳鋼 為 材料 ， 但 會 生鏽 的 螺絲 品質 ， 提升為 不鏽鋼 ， 因而 領先 同業 。 然而 ， 李木興 更 厲害 的 是 ， 他 根本 不 懂 英文 ， 可是 卻 能 拎 著 一 隻 手提箱 ， 單槍匹馬 的 奔波 於 世界 各 地 推銷 產品 。 憑著 毅力 和 誠意 ， 用 比手畫腳 的 方式 和 老外 溝通 ， 許多 外國人 居然 被 他 感動 ， 而 作成 不少 生意 。 如今 ， 李木興 在 台灣 和 大陸 都 有 螺絲釘 工廠 的 投資 ， 員工 更 多達 二千多 人 。 此外 ， 在 香港 、 新加坡 也 另 設 公司 ， 準備 向 家電業 和 餐飲業 進軍 。 以 「 一 卒 將軍 」 自我 調侃 的 李木興 ， 至今 仍 難忘 自己 當 學徒 時 的 種種 痛苦 ， 所以 特別 能 體會 員工 的 辛苦 與 心情 。 而 他 最 得意 的 ， 還是 他 雖 不 懂 英文 ， 但是 看到 外國人 卻 一點 也 不 畏懼 ， 因為 他 已 練就 了 一 身 「 比手畫腳 」 的 功夫 ， 靠 這 套 功夫 ， 國外 的 訂單 就 源源 而 來 ， 所以 ， 稱呼 他 為 「 溝通 高手 」 和 「 行銷 高手 」 ， 還 真是 實至名歸 呢 ！ ‧ 〔 思考 空間 〕 成功 可以 帶來 更多 的 成功 。 七不下 柏楊 先生 的 「 七不下 」 ， 似乎 得 解釋 解釋 。 夫 「 棋力 太 高 的 不下 」 和 「 棋力 太 低 的 不下 」 ， 實際 上 是 一 句 話 ， 那 就 是 「 不 是 對手 的 不下 」 。 世界 上 最 大 的 樂趣 莫過於 「 棋 逢 對手 」 、 「 將遇 良材 」 。 一 個 人 如果 走遍 天下 沒 對手 ， 那 才 是 真正 的 寂寞 呀 寂寞 。 據說 馬其頓 王亞歷山大 先生 大軍 向 北 ， 一直 打到 捷克斯拉夫 ， 只 見 一 片 冰雪 ， 大臣 告 曰 ： 「 除了 冰雪 ， 再 沒有 別的 ， 地 已 到 盡頭 矣 。 」 大軍 向 南 ， 一直 打到 埃及 ， 只 見 一 片 沙漠 ， 大臣 告 曰 ： 「 除了 沙漠 ， 再 沒 別的 ， 地 已 到 盡頭 矣 。 」 然後 大軍 向 西 ， 一直 打到 熱那亞 ， 只 見 一 片 汪洋 ， 大臣 告 曰 ： 「 除了 大海 ， 再 沒有 別的 ， 地 已 到 盡頭 矣 。 」 再 然後