為 特許 或 委託 加盟 ， 一 為 自願 加盟 。 前者 以 統一 超商 、 全家 、 福客多 為主 ， 後者 則 有 統一 麵包 、 萊爾富 、 新東陽 、 掬水軒 、 中日 、 翁財記 、 界陽 等 。 「 特許 」 或 「 委託 加盟 」 的 優點 是 總部 控管 嚴格 ， 水準 較為 整齊 ， 缺點 則 是 約束 多 ， 難以 發揮 在地 特色 ， 而且 利潤 要 和 總部 依 比例 分配 。 「 自願 加盟 」 的 好處 是 符合 台灣人 喜歡 自己 當 老闆 的 心態 ， 缺點 則 是 總部 控管 不易 ， 服務 水準 良莠不齊 。 兩 種 加盟 方式 經過 十多 年 的 發展 ， 原本 佔有 極 大 優勢 的 自願 加盟 ， 展 店數 非但 沒有 增加 ， 而且 呈現 衰退 。 反之 ， 特許 或 委託 加盟 的 店數 卻 節節 攀高 。 加盟 生態 何以 會 有 如此 的 演變 呢 ？ 主要 是 便利商店 的 兩 大 ， 「 統一 」 與 「 全家 」 為了 擴大 市場 佔有率 ， 都 以 降低 加盟金 、 補助 裝潢 經費 ， 以及 相關 優惠 辦法 ， 吸引 自願 加盟 系統 的 便利商店 的 老闆 轉檯 。 其中 尤其 以 「 統一 超商 」 最為 積極 ， 展 店數 由 八十五年 底 的 一千三百五十 家 ， 一 年 多 的 時間 即 增加 到 接近 一千九百 家 ， 其中 即 有 相當 數量 是 由 自願 加盟店 轉移過來 的 。 「 統一 超商 」 總經理 徐重仁 說 ： 「 其實 這 種 生態 的 變化 是 很 自然 的 ， 因為 自願 加盟店 最 大 的 弱點 ， 在於 難以 管理 ， 以致 服務 品質 參差不齊 。 而 在 國人 對於 標準化 的 服務 要求 越來越 高 之 際 ， 特許 或 委託 加盟 的 優勢 ， 很 明顯 的 就 能 感受出來 。 統一 超商 對於 增加 開店數 當然 是 持 積極 的 態度 。 但是 ， 開店數 絕對 無法 『 鯨吞 』 ， 而 必須 採取 細嚼 慢 嚥 的 『 蠶食 策略 』 （ steal th strategy ） 。 因此 ， 若 有 自願 加盟 的 店 ， 希望 參加 我們 的 行列 ， 只要 地點 條件 不錯 ， 我們 當然 歡迎 。 這 兩 年 來 統一 超商 開店數 快速 增加 ， 的確 有 部份 是 『 蠶食 策略 』 的 奏效 。 」 從 日本 便利商店 的 發展 經驗 看來 ， 排名 前 十 大 的 業者 ， 幾乎 都 是 採 委託 加盟 和 特許 加盟 。 如此 看來 ， 台灣 便利商店 「 大 者 越 大 ， 強者 恆 強 」 的 趨勢 ， 恐怕 已 難 抵擋 。 ‧ 〔 思考 空間 〕 先 成為 「 最好 」 的 ， 然後 追求 「 第一 」 。 策略 高手 87 ／ 增田 （ 東菱 「 伊勢丹 公司 」 總經理 ） 遠離 暴風圈 ： 「 避 險 策略 」 ◎ 安全 優先 「 寧走 十 步 遠 ， 不行 一 步 險 。 」 一九九七年 七月 ， 由 泰國 引發 的 金融 危機 ， 在 很 短 的 時間 內 ， 即 蔓延到 其他 東南亞 國家 ， 其中 受創 最 嚴重 的 應 屬 印尼 。 印尼盾 的 幣值 在 六 個 月 之內 ， 就 重挫 了 百分之七十 ， 統治 印尼 長達 三十 年 的 總統 蘇哈托 更 因之 被迫 下台 。 經濟 衰退 加上 政局 動盪 ， 整 個 國家 幾乎 處在 內外 交迫 、 水深火熱 之中 ， 許多 到 印尼 投資 的 外商 ， 亦 無不 蒙受 重大 的 損失 。 在 眾多 外商 當中 ， 唯一 毫髮 無傷 ， 而且 還 趁機 大賺 一 筆 的 ， 大概 只有 日本 的 「 東菱 紡織 」 （ Toray ） 。 「 東菱 」 是 以 生產 人造 纖維 為主 的 知名 企業 ， 在 印尼 投資 了 十多 家 關係 企業 ， 在 危機 爆發 前 的 銀行 貸款 大約 兩億 美元 。 這些 借款 在 外匯 操作 得當 之下 ， 於 印尼 盾重貶 之後 ， 使 借款 驟 減為 原來 的 三分之一 ， 其中 一 家 名叫 「 伊勢丹 」 （ ISTEM ） 的 公司 ， 更 因此 得以 將 損益 平衡 提早 三 年 達成 目標 。 「 東菱 」 何以 能 在 風暴 中 獨善其身 ， 大 撈一票 呢 ？ 伊勢丹 的 總經理 增田 說 ： 「 東菱 採取 的 是 完全 『 避 險 策略 』 （ Hedge strategy ） 。 早 在 危機 爆發 前 一 年 ， 我們 就 已 購入 美元 對 印尼盾 的 『 選擇權 買權 』 （ call option ） ， 也 就是 有 權 以 事先 約定 的 匯價 買入 美金 ， 藉以 規避 匯率 風險 。 同時 我們 向 銀行 買入 的 選擇權 ， 要 在 印尼盾 貶值 三成 以上 才 有效 ， 誰 知 印尼盾 一 貶 就 貶 了 七成 ， 這 使 我們 選擇權 購入 的 成本 ， 對 借款 金額 而言 ， 只 有 百分之零點五 。 此 一 過程 ， 簡單 的 說 就是 我們 以 低價 買入 美金 ， 再 在 即期 外匯 市場 上 拋售 ， 從中 賺取 巨額 的 匯差 ， 然後 再 以 遠期 外匯 操作 ， 並 以 外匯 市場 上 的 獲利 償還 貸款 。 」 那麼 是否 東菱 具有 未卜先知 的 先見之明 呢 ？ 增田 說 ： 「 東菱 之所以 懂得 運用 『 避 險 策略 』 ， 乃是 從 經驗 中 學得 的 教訓 。 東菱 從 一九七○年 開始 到 印尼 投資 ， 但是 一九七九年 時 ， 印尼 盾 重 貶 了 百分之五十一 ， 我們 蒙受 重大 的 損失 ， 公司 幾乎 陷入 絕境 。 從此 之後 ， 我們 就 學習到 在 經濟 不 穩 、 政治 不安 的 國家 投資 ， 風險 是 很 高 的 ， 因此 所有 的 借款 都 應 有 百分之百 的 『 避 險 』 措施 。 二十 年 後 ， 終於 再 讓 我們 碰上 了 ！ 」 ‧ 〔 思考 空間 〕 當 擁有 經驗 的 人 碰上 擁有 金錢 的 人 ， 很 快 地 ， 擁有 經驗 的 人 將 擁有 金錢 ， 而 擁有 金錢 的 人 將 擁有 經驗 。 策略 高手 88 ／ 高清愿 （ 「 統一 企業 」 董事長 ） 規模 決定 勝負 ： 「 量價 策略 」 ◎ 量 大 ‧ 價 低 ‧ 物美 「 一 次 購足 ， 價廉物美 。 」 「 量價 策略 」 （ Measure-Price Strategy ） ， 指 的 是 以 「 大量 進貨 、 降低 成本 」 ， 也 就是 「 以 量 制價 」 之 意 ， 它 和 「 價量 」 策略 的 「 以價制量 」 剛好 相反 。 「 價量 策略 」 ， 多半 運用 在 「 求過於供 」 時 ， 以 提高 價格 來 抑制 需求 。 「 量價 策略 」 ， 則 運用 在 「 供過於求 」 時 ， 以 降低 價格 來 刺激 銷售 。 而 最 能 表現 「 量價 」 特性 ， 也 最 需要 「 以 量 制價 」 的 行業 ， 應 屬 「 量販店 」 。 說到 台灣 的 量販店 ， 大家 印象 最 深 的 一定 是 「 萬客隆 」 。 「 萬客隆 」 早 在 民國 七十八年 就 由 豐群 集團 、 荷蘭 SHV 集團 、 卜蜂 集團 合資 設立 。 當時 以 「 大 賣場 」 和 「 批發價 」 為 號召 ， 不但 吸引