佳能 （ Canon ） 、 愛普生 （ Epson ） 是 三 大 巨人 ， 任何 廠商 想 挑戰 它們 ， 都 無異 以 卵擊石 、 蚍蜉 撼 樹 。 理由 是 這 三 大 不但 歷史 久 、 規模 大 ， 而且 不論 在 研發 、 技術 、 生產 、 行銷 各 方面 都 有 其 難以 搖撼 的 基礎 。 那麼 ， 印表機 市場 是否 就 絕對 沒有 切入 的 空間 嗎 ？ 成立 僅 七 年 ， 但 已 躋身 第四 大 的 美商 「 利盟 公司 」 （ LEXMARK ） 為 我們 提供 了 答案 。 利盟 「 商用 印表機 」 全球 行銷 總裁 艾倫‧魏斯特菲爾德 說 ： 「 在 低價 電腦 流行 ， 不論 雷射 或 噴 墨 印表機 都 廝殺 慘烈 的 市場 上 ， 利盟 的 營收 仍 維持 百分之十五 以上 的 成長 ， 而 獲利 成長 目標 還 能 維持 在 百分之二十 以上 的 高水準 ， 主要 的 原因 固然 是 我們 專注 於 本業 的 生產 和 研發 ， 但是 更 重要 的 是 我們 了 解到 比起 惠普 而言 ， 我們 還是 太 小 。 因此 我們 乃 將 力量 放 在 一些 特殊 的 利基 市場 ， 像 銀行 、 醫院 ， 利盟 的 佔有率 已 超過 惠普 成為 第一 。 尤其 是 我們 領先 惠普 開發出 解析度 1200 dpi 的 高階 雷射 印表機 ， 透過 這 套 高解析度 的 印表機 ， 醫生 可以 很 快 的 將 許多 檢查 儀器 掃瞄 所 得 的 人體 器官 的 情況 印出來 。 尤其 在 美國 的 許多 醫院 ， 你 甚至 可以 發現 ， 惠普 的 醫療 檢驗 設備 ， 竟然 是 配備 利盟 的 印表機 呢 ！ 」 艾倫 說 ： 「 我們 採取 『 利基 策略 』 （ Niche Strategy ） ， 乃 因 我們 有 自知之明 ， 與 其 耗費 龐大 的 資源 和 三 大 硬碰硬 ， 不如 向 他們 比較 不 重視 的 小 市場 進攻 。 不過 ， 執行 『 利基 』 策略 時 ， 仍 要 注意 一 個 前提 ， 那 就 是 該 利基 市場 有 沒 有 足夠 的 業務量 ？ 醫院 、 銀行 、 學校 等 ， 應該 都 是 大 到 可以 滿足 小 廠商 ， 大 廠商 卻 看 不 在 眼 裡 的 市場 。 」 ‧ 〔 思考 空間 〕 聰明 的 利基 玩家 ， 對 自己 的 限制 必須 有 敏銳 的 認知 ， 該 收割 就 收割 ， 該 脫售 就 脫售 。 策略 高手 12 ／ 張正光 （ 「 新加坡 航空 公司 」 執行 副總裁 ） 平時 即 戰時 ： 「 造鐘 策略 」 ◎ 例外 即 例行 「 變 中 有所 不變 ， 不變 中 有所 變 。 」 亞洲 金融 風暴 的 威力 ， 各行各業 均 受 波及 ， 受創 只有 程度 輕重 之 別 ， 難 有 倖免 之 例 。 我們 以 亞洲 各 國 的 航空業 為 例 ， 即可 知 其 影響 之 深鉅 。 國內 三 大 航空 公司 ── 中華 、 長榮 、 遠航 ， 八七年 上 半 年 都 已 出現 虧損 ， 遠航 一億五千四百萬 ， 長榮 五億八千四百萬 ， 華航 更 高達 十五億六千一百萬 ， 數字 不 可 謂 不 驚人 。 至於 規模 較 小 的 國華 、 復興 、 立榮 、 瑞聯 的 情況 ， 想必 也 不 甚 樂觀 。 至於 其他 國家 的 航空 公司 ， 菲律賓 航空 一度 已 劃下 休止符 ， 印尼 、 泰國 、 大韓 、 馬來西亞 等 航空 都 已 傳出 營運 危機 ， 更 知名 的 國泰 、 日航 、 日亞航 也 都 處於 虧損 狀態 。 眾多 航空 公司 中 唯一 受創 較 輕 的 ， 只有 號稱 全球 最佳 的 航空 公司 ── 新加坡 航空 。 新航 非但 在 業務 及 獲利 上 維持 穩定 ， 而且 還 趁機 逆勢 出擊 ， 展開 一 系列 擴充 更新 的 計劃 。 新航 執行 副總裁 張正光 說 ： 「 新航 採取 的 是 『 造鐘 策略 』 （ Make clock Strategy ） ， 而 非 『 敲鐘 策略 』 （ Alarm clock Strategy ） 。 所謂 『 造 鐘 』 ， 就 是 一直 在 滴答 走動 的 時鐘 ， 而 非 特定 時間 的 報時 。 換句話說 ， 我們 建構 的 是 一 個 有 制度 、 能 持續 運作 的 機制 ， 而 非 問題 或 危機 來臨 才 敲鐘 的 公司 。 唯有 造鐘 才 是 正常 持久 之 道 ， 敲鐘 只 偶而 才 來 那麼 警示 一下 。 」 張正光 說 ： 「 亞洲 金融 風暴 初起 時 ， 我們 就 與 德航 、 紐航 及 安捷 航空 簽訂 航班 共用 的 『 策略 聯盟 』 ， 以 擴大 服務 領域 。 接著 我們 準備 投資 三億 美元 ， 徹底 更新 頭等艙 、 商務艙 和 經濟艙 的 內裝 及 服務 ， 以便 和 全 世界 規模 最 大 的 幾 家 航空 公司 競爭 。 此外 ， 我們 也 正 評估 投資 華航 和 南非 航空 的 可行性 。 由於 『 造鐘 策略 』 的 真諦 在於 將 『 處變 』 視為 『 處常 』 ， 所以 我們 能 以 平常心 面對 風暴 或 危機 。 即使 經濟 再 不景氣 ， 該 投資 還是 要 投資 ， 平時 就 造好 鐘 ， 才 不會 在 不景氣 的 時候 敲鐘 ， 景氣 來臨時 再 敲鐘 ， 那樣 都 會 來不及 的 。 」 ‧ 〔 思考 空間 〕 能 同時 管理 「 變 」 與 「 不變 」 的 能力 和 策略 並 不 多 見 。 策略 高手 13 ／ 商武 （ 「 中興 紡織 公司 」 總經理 ） 生存 第一 ： 「 斷尾 策略 」 ◎ 棄 俥 保帥 「 當 斷 不斷 ， 反 受 其 亂 。 」 在 國內 算是 老牌 的 「 中興 紡織 」 ， 由於 機器 設備 老舊 ， 業績 每況愈下 ， 以致 虧損 嚴重 ， 不但 連續 六 、 七 年 皆 無 股利 發放 ， 股價 更 是 經常 跌破 票面 ， 甚至 還 有 跳票 的 謠傳 。 這 對 一 家 歷史 悠久 ， 且 曾 叱咤 風光 的 企業 而言 ， 真是 情何以堪 ！ 所幸 中紡 尚 擁有 龐大 的 土地 資產 ， 這些 資產 若 能 有效 運用 或 變賣 ， 或許 能 為 中紡 開創 新 的 契機 。 中紡 總經理 商武 說 ： 「 產業 的 變遷 真 可 謂 三十 年 河東 ， 三十 年 河西 ， 中紡 今天 的 處境 實在 是 受限於 整 個 大 環境 的 因素 ， 而 非 我們 不 夠 努力 。 同時 大家 也 要 了 解 ， 任何 轉型 或 新 投資 ， 都 不可能 立竿見影 ， 一蹴可幾 。 所以 ， 我們 需要 一些 時間 。 然而 ， 就 在 這 關鍵 時刻 ， 卻 碰到 金融 風暴 及 經濟 蕭條 ， 逼 得 我們 不得不 採取 新 的 策略 。 」 商武 說 ： 「 中紡 的 新 策略 就 是 『 斷尾 』 （ Cut Tail ） ， 我們 在 楊梅 有 二萬三千 坪 、 湖口 有 七千多 坪 的 閒置 廠房 與 土地 ， 本來 並 沒有 積極 出售 的 打算 ， 如今 為了 配合 整體 財務 的 規劃 及 海外 的 投資 ， 已 在 尋求 買主 之中 。 不但 如此 ， 位於 台北市 忠孝東路 、 新生南路 那 棟 雄偉 的 『 中紡 大樓 』 ， 也