許多 人 都 有 買 衣服 的 經驗 吧 ！ 當 我們 穿著 新 衣服 從 試衣間 走出來 ， 迎 上前 的 店員 第一 句 話 一定 是 「 嗯 ！ 穿起來 真是 漂亮 」 的 標籤 ， 這 時候 如果 得到 客戶 微笑 的 回應 （ 大多數 的 人 都 喜歡 被 人家 讚美 ， 此 乃 天性 之 一 ， 亦 是 人性 上 的 弱點 ） ， 他 就 會 再 進一步地 說明 衣服 的 樣式 、 質料 如何 適合 你 ， 一般 店員 都 有 這樣 的 功夫 ， 並且 也 會 看 人 眼色 而 隨機應變 ， 當 他 看到 身材 尚可 而 面貌 較 差 的 人 ， 這 句 標籤語 可能 就是 「 您 穿起來 真 合身 ！ 就 好像 是 訂作 的 一般 。 」 倘若 見到 身材 走樣 而且 面容 又 不 怎麼樣 的 人 來 試穿 ， 標籤語 可能 就是 「 這 套 衣服 穿起來 真 配合 您 的 味道 ！ 」 總之 這 位 店員 一定 會 用 一 個 客戶 滿意 的 標籤語 ， 適切 地 貼 在 客戶 的 心 中 ， 令 客戶 感到 愉快 與 信心 滿滿 ， 如此一來 銷售 的 業績 必定 就 會 如虎添翼 。 但是 如果 這 位 店員 訓練 不 夠 ， 見到 客戶 試穿 之後 卻 給 了 負面 的 標籤 ， 或是 不 懂得 使用 好 的 標籤語 ， 效果 可就 不 一樣 了 。 君 可 曾 聽聞 服飾店 的 店員 會 對 客戶 貼上 這樣 的 標籤語 ： 「 看起來 還可以 啦 ！ 」 「 您 穿上 了 這 套 衣服 看起來 ， 實在 醜 得很 ， 難看 得很 。 」 或是 「 從來 沒有 人 像 你 穿起來 這麼 醜 的 。 」 學說 標籤話 我們 都 了解 標籤 話語 在 推銷 技巧 上 的 功用 ， 但 要 如何 善加 運用 此 一 效應 才 可以 協助 業務 達到 成功 的 銷售 呢 ？ 這 可 由 三 個 方面 來 學習 ： （一） 多 練習 好聽 的 標籤 話語 ： 好 的 標籤 話語 貼 在 別人 身 上 時 會 回應出 好 的 效應 ， 可以 促進 彼此 之間 的 交流 ， 增進 彼此 間 的 認同感 ， 但 若是 使用 壞 的 標籤 話語 時 ， 則 會 產生 壞 的 聯想 ， 例如 我們 經常 稱讚 孩子 說 「 你 好 乖 ， 快 去 寫 功課 ， 才 會 變 得 更 聰明 唷 ！ 」 這時 小孩 就 會 順著 標籤 話語 的 引導 方向 去 認同 、 去 執行 ， 最後 一定 會 回應出 功課 進步 的 效果 。 但 若是 我們 一直 給予 壞 的 標籤 話語 ， 例如 「 你 已經 這麼 笨 了 ， 還 不 趕快 去 寫 功課 嗎 ？ 」 其 結果 應該 可想而知 ， 孩子 受到 不良 標籤語 的 影響 ， 不 是 產生 消極 的 應付 心態 就是 出現 叛逆 的 反抗 心結 ， 愈 不 用功 成績 愈 退步 ， 到 最後 腦筋 真的 變笨 了 。 所以 善用 好聽 的 標籤 話語 可以 使 人 產生 好 的 潛移默化 力量 ， 同時 得到 良好 的 結果 反應 。 業務 人員 在 平時 就 要 多加 練習 一些 好聽 的 標籤語 ， 培養 出口成章 的 功力 。 （二） 少 用 不 好聽 的 標籤語 ： 在 銷售 過程 中 ， 每 一 天 都 要 面對 各 種 形形色色 的 客戶群 ， 每 一 個 客戶 對 商品 的 認知 與 業務 接受 的 程度 各 有 不同 ， 但是 有 一 件 事情 必須 要 強調 ， 那 就 是 「 沒有 不 接受 商品 的 客戶 ， 只有 不 接受 業務員 的 客戶 ， 因為 每 個 客戶 總會 有 需求 ， 只是 選擇 哪 一 種 品牌 的 區別 而已 。 」 每 一 個 人 都 可能 是 準客戶 ， 不可 因為 客戶 一時之間 無法 接受 而 放棄 ， 對 他 貼上 一 個 不 好 的 標籤 。 銷售 人員 一定 要 避免 使用 輕視 或 諷刺性 的 標籤語 ， 以免 刺激 客戶 產生 反彈 情緒 ， 要 知道 這 個 客戶 不 買 ， 並 不 代表 他 的 親友 不 買 ， 此時 客戶 不 買 ， 也 並 不 代表 他 以後 不會 買 。 若是 用錯 標籤語 得罪 客戶 ， 等於 是 喪失 一 群 客戶 ， 所以 業務 人員 應 避免 說出 傷害 他人 的 標籤語 ， 如此 才 可以 廣結善緣 ， 擴大 客戶 的 層面 。 （三） 將 鼓勵 自己 的 話語 製成 標籤 貼 在 自己 的 心 中 ： 藉由 內心 潛意識 的 作用 ， 加上 心想事成 的 力量 ， 可以 將 增進 自己 的 信心 、 抗拒 客戶 的 排斥 、 消化 任何 挫折感 的 話語 ， 製成 一 個 內在 的 標籤 ， 結結實實 地 貼 在 自己 的 心 裡面 ， 隨時 隨地 提醒 自己 不斷 地 說出 這些 標籤語 ， 尤其 是 在 受到 挫折 與 傷害 時 更 有 作用 ， 例如 用 我 一定 會 成功 、 我 是 最 好 的 、 我 不 怕 失敗 、 我 會 很 努力 的 … … 等等 標籤 都 會 有 不錯 的 效果 ， 日積月累 後 ， 這些 潛移默化 的 思維 ， 一定 會 產生 具有 正面 的 行動 能力 ， 自然 銷售 業績 也 就 會 跟 著 突飛猛進 ， 所以 ， 現在 就 請 你 自己 先 來 試試 看 吧 ！ 只要 肯 相信 自己 而且 能夠 勇敢 地 說出來 ， 結果 一定 會 令 你 滿意 的 。 ◎ＥＱ 強化 語錄 ◎ 點燃 一 盞 燭光 ， 照亮 黑暗 的 四周 。 由 內心 點燃 一 盞 信心 的 燈 ， 雖然 燈光 微弱 ， 但 亦 有 光亮 的 作用 ， 只要 延續 下去 ， 光亮 會 愈來愈 多 ， 黑暗 就 愈來愈 少 。 6 聊天 也 可以 創造 業績 業務 人員 幾乎 每 天 都 要 面對 客戶 ， 因此 必須 學習 如何 才 能 很 快 地 與 客戶 打成 一 片 ， 否則 即使 自己 擁有 十分 充實 的 專業 知識 ， 卻 無法 很 快 地 與 客戶 融合 在一起 ， 在 客戶 的 眼 中 仍 不過 是 個 欠缺 溝通 能力 的 悶葫蘆 。 至於 要 如何 才 能 快速 的 和 客戶 「 發生 感情 」 呢 ？ 最 好 的 方式 就 是 找 客戶 聊天 ， 但是 聊天 可 不 是 毫無 目的 的 扯淡 ， 而是 有 原則 與 方向 要 遵守 的 ， 這 個 原則 就 是 利用 聊天 做為 銷售 的 引子 ， 將 所 要 談 的 主題 在 不知不覺 中 傳遞到 客戶 的 心 中 。 然而 如何 找尋 對 的 主題 跟 客戶 聊天 呢 ？ 以下 介紹 三 種 法則 ： 一 、 掌握 時勢 新聞 或 政策性 的 議題 記得 三十多 年 前 ， 在 黑白 電視機 剛 登陸 台灣 之 際 ， 家 裡 如果 有 一 、 兩 台 電視機 可是 十分 「 搖擺 」 （ 了不起 ） 的 事 ， 每當 電視 節目 開播 ， 總會 聚集 許多 人 圍觀 ， 尤其 是 在 日落 黃昏 之後 ， 常見 一 家 大小 帶 著 板凳 一起 去 看 電視 。 可是 那 時候 的 電視機 功能 不佳 而且 價格 十分 昂貴 ， 主人 常