別人 說話 的 姿勢 並 不 好看 ， 而且 過於 慵懶 ， 不但 容易 讓 人 感到 不耐煩 ， 還 顯示出 軟弱 無能 猶豫不決 的 個性 ， 因此 很 難 取得 客戶 的 信賴 ， 在 銷售 中 宜 避免 。 除非 是 女性 業務員 面對 男性 客戶 在 發表 看法 時 ， 為了 顯示 崇拜 之 意 才 可以 適當 使用 這 個 吸引 客戶 的 技巧 。 ◎ＥＱ 強化 語錄 ◎ 錯誤 的 經驗 是 最佳 的 老師 。 用 自己 親身 的 體驗 來 做為 實際 的 驗證 ， 即便 有 錯誤 亦 無妨 ， 因為 這些 錯誤 的 經驗 會 在 我們 尋求 解決 方法 的 同時 ， 成為 教導 與 糾正 我們 行為 以及 想法 的 老師 。 8 取悅 客戶 不要 過度 包裝 雖然 好 話 人人 愛 聽 ， 但 過分 矯飾 的 讚美 卻 讓 人 渾身 不 自在 。 女人 愛美 、 希望 自己 年輕 ， 一 個 業務 人員 看準 這 一 點 ， 凡 見到 女性 即 稱呼 「 小姐 」 ， 一 次 遇到 一 位 年 逾 六 旬 雍榮 華貴 的 老太太 ， 直覺 告訴 他 這 是 一 個 好 客戶 ， 於是 十分 熱心 地 招待 ， 並 在 寒暄 中 知道 這 位 太太 姓 李 ， 頻頻 稱呼 她 為 「 李 小姐 」 ， 熟料 老太太 覺得 不妥 ， 希望 他 改 一下 稱呼 ， 然而 業務員 仍然 堅持 要 以 李 小姐 來 稱呼 ， 並且 用 十分 諂媚 的 語氣 說 ， 「 外表 不 年輕 並 不 重要 ， 只要 內心 保留 年輕 就 好 了 。 」 後來 老太太 雖然 不再 表示 意見 ， 但 心 中 不悅 的 情緒 早已 產生 ， 拒絕 與 排斥 的 念頭 也 在 心 中 開始 發酵 。 中國人 經常 說 「 禮 多 人 不 怪 」 ， 對 人 要 有 禮貌 ， 所以 業務員 承襲 客戶 喜歡 聽 好 話 的 習慣 ， 經常 會 以 接近 拍馬屁 的 心態 去 面對 每 一 個 客戶 、 奉承 客戶 ， 將 人 與 人 之間 的 溝通 技巧 建立 在 取悅 對方 的 逢迎 拍 馬 上面 ， 這 種 想法 其實 就 是 一 種 過度 包裝 。 業務 的 技巧 中 雖然 會 有 一些 吹噓 和 稱讚 的 應對話術 ， 但 若是 運用 不當 ， 也 會 出現 反效果 的 ， 新新人類 用 ＭＰ 來 簡稱 馬屁 ， ＰＭＰ 叫作 拍馬屁 ， ＭＰＭＰ 叫 猛 拍 馬屁 ， ＰＭＰＭＰ 叫 拚命 拍馬屁 ， 可是 不管 你 如何 拍馬屁 ， 都 要 考慮到 一 個 事實 ， 那 就 是 對方 可以 接受 哪些 稱讚 的 話語 ， 倘若 適得其反 ， 馬屁 可就 拍到 馬腿 上 了 。 身為 業務 人員 的 反應 能力 一定 要 快 ， 當 客戶 出現 反感 時 千萬 要 立即 打住 ， 避免 墨守成規 而 形成 僵化 的 銷售 技術 ， 否則 常年 如此 業務 能力 不但 不會 增進 ， 就算 是 在 私人 的 生活 中 也 會 因此 而 出現 令 人 作嘔 的 虛偽 形象 。 誠心 地 面對 客戶 、 真心 以 客戶 需求 來 考量 、 全面 地 顧及 客戶 利益 ， 這些 都 是 能夠 有效 取悅 客戶 的 方法 ， 並 不一定 只 有 口頭 的 「 虛擬 實境 」 而已 ， 應該 是 以 更 實際 的 作風 來 取得 客戶 的 認同 ， 並且 隨時 順應 社會 的 變遷 ， 掌握 最 新 的 資訊 ， 調整 新 的 銷售 策略 ， 才 能 跟得 上 時代 。 ◎ＥＱ 強化 語錄 ◎ 虛假 不能 長久 ， 做作 無法 永恆 。 只有 實實在在 的 業務員 ， 與 完整 的 售後 服務 才 能 獲得 客戶 長久 的 支持 。 9百分之一 的 銷售 定律 銷售 心態 和 銷售 技巧 是 銷售 成功 的 兩 大 要素 。 銷售 技巧 可以 由 不斷 的 訓練 與 學習 中 獲得 ， 但是 正確 的 銷售 心態 就 要 靠 內心 的 自我 體認 才 能 達到 效果 。 如果 我們 把 銷售 心態 和 銷售 技巧 分為 內外 因素 來 考量 ， 銷售 心態 是 銷售 人員 的 內在 思維 ， 銷售 技巧 就 是 外在 的 行為 。 有 句 俗諺 說 得 好 「 江山 可 改 ， 本性難移 」 ， 一 個 人 的 個性 是 經過 長期 培養 而 成 的 ， 想要 改變 實在 不 容易 。 市面 上 有 一些 潛能 訓練 的 課程 ， 雖然 在 接受 訓練 時 可以 獲得 相當 不錯 的 效果 ， 但 若 一 段 時間 欠缺 可 供 練習 的 環境 ， 很 快 的 就 會 忘記 先前 學習 的 成效 ， 而 回復到 原來 不良 的 習慣 中 。 這 是 因為 每 個 人 的 性格 ， 如果 性情 強 或 意志力 太 薄 就 會 影響到 做 事 的 執行力 。 因此 ， 我們 需要 時常 修正 自己 的 想法 和 行為 ， 藉以 消除 不良 的 習性 與 不當 的 處世 態度 ， 並 強化 正確 的 、 積極 的 想法 。 打敗 不 健康 的 想法 所謂 的 百分之一 定律 就 是 指 在 銷售 的 過程 中 ， 總會 遇上 許多 阻礙 ， 其中 包括 自己 內在 的 因素 和 客戶 所 引起 的 外在 因素 ， 因此 ， 任何 一 種 銷售 方法 只要 能 達到 百分之一 的 成功 機率 ， 就 可以 視 之 為 正常 合理 的 比例 。 換 一 個 角度 說 ， 在 銷售 過程 中 ， 如果 遇上 銷售 的 狀況 不 甚 理想 ， 只要 堅信 百分之一 定律 ， 即可 消除 灰心 、 退怯 、 失望 等等 不 健康 的 想法 ， 重整旗鼓 。 舉例 而言 ， 當 一 位 汽車 銷售 人員 想要 推銷 新款 車子 給 他 的 客戶群 時 ， 若是 採用 逐一 拜訪 的 方式 ， 恐怕 會 喪失 銷售 的 時效性 ， 為 了 增加 銷售 速度 （ 提高 速度 是 有 效率 的 銷售 理念 之 一 ） ， 於是 將 這 輛 車 的 優點 分析 資料 和 公司 提供 的 ＤＭ 海報 在 同 一 時間 寄給 他 的 客戶群 。 假設 寄出 的 信件 是 一百 封 ， 依照 目前 郵局 九○％ 以上 的 成功 投遞率 ， 至少 有 九十 封 信件 會 到達 客戶 家 中 的 信箱 裡 ， 然而 面對 一般 印刷 郵件 ， 有 多少 人 會 願意 打開 信件 去 瞭解 內容 ， 抑或 是 直接 往 垃圾桶 中 一 丟 就 算了 呢 ？ 根據 經驗 ， 大約 會 有 八成 的 人 先 看 內容 再 決定 留下 或 丟棄 ， 因此 就 會 有 七十二 位 客戶 閱讀 這 封 信 ， 達到 ＤＭ 宣傳 的 效果 ， 接下來 ， 又 有 多少 人 會 拿起 電話 ， 再 詳細 詢問 汽車 結構 細節 或是 優惠 的 活動 呢 ？ 採取 行動 的 人 不外乎 真正 有 購買 意願 的 人 。 依據 訪查 結果 顯示 ， 會 因為 看 了 ＤＭ 的 宣傳 而 打電話 詢問 的 人 ， 約 有 一○％ 左右 的 機率 ， 如此一來 會 利用 電話 詢問 汽車 資料 的 人 就 有 七 ～ 八 位 了 ， 最後 這些 打 過 電話 的 人 又 會 到 展示 中心 看 車 、 試乘