， 勇敢 地 說出 自己 的 想法 。 善於 表現 自己 能力 的 人 ， 一定 先 要 肯定 自我 並 由 肯定 的 過程 中 誘發 自信心 的 能量 ， 使 自己 不會 擔心 害怕 別人 的 眼光 ， 一心一意 只 為了 說服 他人 而 展現 自己 的 才能 ， 讓 「 愛現 」 成為 此 類 「 溝通 」 的 最佳 途徑 ， 並 以 愛現 的 動力 推升 自己 的 信心 更加 堅定 。 ◎ＥＱ 強化 語錄 ◎ 人 往 高處 爬 ， 水 往 低處 流 。 在 自然 的 現象 中 ， 水流 向 下 匯集 ， 但 人 會 因為 慾望 ， 積極 地 發揮 潛能 與 實力 ， 以 得到 更多 的 利益 及 更 大 的 權益 。 11 掌握 勤字訣 俗語說 「 一 勤 天下 無 難事 」 ， 可 見勤 這 個 字 是 一切 成功 的 最基本 要素 ， 只要 勤於 努力 ， 一切 事情 都 可 迎刃而解 ， 而 在 業務 上 運用 「 勤 」 字 ， 同樣 具備 相當 實用 的 價值 ， 我們 常 說 「 做 業務 沒有 技巧 ， 只要 勤勞 就 好 」 ， 充分 說明 勤勞 其實 就是 推動 業務 成功 的 關鍵 。 勤奮 、 勤勞 、 勤儉 ， 這些 形容詞 都 是 正面 的 、 積極 的 ， 而且 還 具備 認同 與 鼓勵 的 力量 ， 如果 客戶 能 給 你 如此 評語 ， 相信 你 已經 得到 客戶 的 認同 了 ， 這 也 就 是 銷售 商品 要 先 從 銷售 自己 開始 的 道理 所在 。 至於 業務 之 「 勤 」 字 訣 的 實際 運用 ， 有 四 大 法則 可 供 依循 ： 第一 ， 勤能 補拙 ： 發明 大王 愛迪生 曾 說 ， 「 天才 是 一 分 的 天資 ， 加上 九十九 分 的 努力 」 。 意思 是 說 ， 後天 的 努力 才 是 成功 的 重點 所在 。 有些 人 知識 能力 不足 ， 學習 速度 不如 別人 ， 專業 能力 亦 不 夠 ， 自己 知道 在 先天 條件 上 比不上 別人 ， 仍 想出人頭地 ， 唯一 可以 感動 客戶 的 力量 就 是 這 個 勤 字 訣 了 ， 而且 不 乏 成功 的 例子 。 曾經 有 位 推銷 英文 百科全書 的 超級 業務員 ， 是 個 只有 國中 畢業 學歷 的 媽媽 ， 年 逾 四 旬 的 她 在 英文 程度 上 想 在 短期 內 速成 ， 根本 就 是 一 件 不可能 的 任務 ， 只 能 鑽研 銷售 技巧 以 彌補 專業 上 的 不足 ， 於是 她 運用 了 最 原始 的 本錢 （ 她 的 樣子 長 得 很 抱歉 ） ， 以 純樸 的 外型 來 打前鋒 。 首先 她 拿 了 一 條 絲巾 包住 頭髮 ， 然後 再 將 一 套 百科全書 包 在 布巾 中 ， 外型 就 像 便當 一般 ， 準備 妥當 之後 就 提 著 去 找 某 家 公司 的 董事長 。 當 她 以 這 種 裝扮 在 公司 的 秘書 面前 出現 時 ， 大多數 的 秘書 都 以為 是 董事長 的 母親 帶 東西 來 了 ， 於是 絲毫 不 敢 怠慢 地 引 她 進 董事長 的 辦公室 ， 而 當 她 見到 了 董事長 之後 ， 還 沒 等 對方 問話 ， 她 就 已經 將 布包 打開 ， 把 一 套 百科全書 放到 辦公桌 上面 ， 並 說 ： 「 我 是 某某 公司 職員 ， 聽說 這 套 英文 百科全書 只有 您 看 得 懂 ， 所以 想 推薦給 您 ， 但是 您 千萬 不要 問 我 內容 ， 因為 我 只有 國中 畢業 而已 ， 我 什麼 都 不 懂 。 」 說完 之後 她 就 把 臉 垂下 ， 一 動 也 不 動 地 站立 在 辦公桌 前 ， 留下 董事長 一 臉 錯愕 的 神情 。 靠 著 這 個 辦法 ， 她 接獲到 許多 訂單 ， 當然 大多數 客戶 會 給予 強烈 的 拒絕 作 回應 ， 然而 她 卻 不 死心 地 堅持 以 這 種 方式 進行 銷售 ， 最後 成為 業務界 的 頂尖 高手 ， 就是 因為 勤勞 的 結果 ！ 第二 ， 勤於 接觸 ： 俗語說 見面 三分 情 ， 人 與 人 之間 如果 有 幾 分 熟悉 ， 說起 話 來 就 親切 許多 ， 尤其 是 國人 樸實 的 個性 ， 比較 注重 情感 的 交流 ， 所以 客戶 的 培養 必須 從 勤於 接觸 開始 ， 找 機會 和 客戶 建立 友誼 ， 從 內心 深處 真誠 地 關心 他 ， 自然 就 可以 獲得 相 對應 的 認同 ， 面對 業務 人員 的 要求 ， 客戶 也 比較 不好意思 拒絕 了 。 這 就 是 因為 運用 了 人際 關係 中 ， 面對面 溝通 能 產生 立即 而 善意 回應 的 功能 ， 尤其 在 談話 之中 ， 若 能 善用 肢體 的 接觸 更 可以 影響 對方 的 思想 。 例如 在 我 服役 的 部隊 裡 ， 就 有 一 位 輔導長 十分 擅長 使用 肢體 的 接觸 和 人 溝通 ， 有 一 回 在 吃 午餐 的 時候 ， 大夥兒 正 埋頭 吃飯 ， 輔導長 突然 問 ： 「 現在 是 幾點鐘 了 ？ 」 卻 無 人 接著 回答 ， 於是 就 用 手 推 我 再 問 一 次 ： 「 幾點鐘 了 ？ 」 受到 此 一 肢體 接觸 的 指令 ， 我 毫不 思索 地 抬起 左 手腕 來 看 時間 ， 結果 時間 都 還 沒 來得及 看 ， 已經 看到 一 碗 飯 全部 灑 在 桌子 上 了 ， 可見 肢體 接觸 的 功效 。 業務 人員 也 可以 採用 這 種 方法 來 觸動 客戶 的 注意力 ， 不過 在 面對 女性 客戶 時 ， 使用 這 種 方式 要 節制 ， 以免 有 騷擾 的 意味 ， 反而 不妙 。 第三 ，勤 於 管理 ： 業務 管理 有 兩 個 層面 ， 第一 個 層面 是 上級 對於 部屬 的 業務 管理 。 業務 主管 必須 勤於 關心 部屬 業務 運作 的 狀況 ， 並 適時 地 提供 後勤 支援 與 協助 ， 千萬 不可 有 放牛 吃草 的 心態 ， 以為 部屬 都 是 無敵 鐵金鋼 ， 遇上 任何 問題 都 能夠 從容 應付 得當 ， 如此 才 可以 將 業務 由 上 而 下 持續 推動 下去 ， 而 不至於 因 部屬 受挫 ， 產生 消極性 懈怠 而 影響 整體 士氣 。 第二 個 層面 是 業務員 對於 客戶 資料 的 管理 。 平時 必須 運用 各 種 表格 將 客戶 資料 適當 地 分類 整理 ， 並勤於 歸檔 、 補充 、 更換 新 的 資訊 ， 以便 掌握 客戶 最 新 的 現況 ， 以免 掛一漏萬 ， 平白 損失 好不容易 建立 起來 的 商機 。 第四 ， 勤練 成習 ： 沒有 人 天生 就 具備 超乎 常人 的 業務 能力 ， 任何 的 業務 技巧 都 必須 透過 學習 才 能夠 理解 與 運用 ， 不論 是 來自於 外力 提供 的 知識 ， 或是 來自於 內心 中 自我 學習 的 進修 。 在 學習 之後 必須 藉由 不斷 的 練習 來 提升 經驗 與 膽量 ， 使 之 自然 地 成為 自己 業務 習慣 的 一 部分 ， 長久 累積 ， 業務 能力 就 如同 爬 樓梯 一般 ， 逐 層 的