不同 ： ＩＱ 是 先天 就 已經 具備 的 智力 ， 而 ＥＱ 卻 是 後天 培養 的 能力 。 再 從 內容 來 看 ， ＩＱ 具備 著 快速 學習 與 研究 創新 的 智能 ， 而 ＥＱ 則 是 包含 處理 事物 時 的 態度 與 包容 技能 。 業務員 除了 需要 有 一定 程度 的 ＩＱ 智力 之外 ， 還 必須 具備 超人 一等 的 ＥＱ 能力 ， 否則 你 的 業務 生涯 必定 過 得 很 辛苦 、 很 疲憊 。 四 大 基本 認知 要 當 個 成功 的 業務員 就 必須 先 了 解 業務 的 四 大 基本 認知 ， 才 能 善用 自己 的 ＩＱ 與 ＥＱ 能力 ， 創造 精采 的 生命 歷程 ， 分述 如 下 ： 一 、 每 個 人 隨時 隨地 都 在 接觸 業務 若 單純 由 狹義 的 定義 來 解釋 ， 業務 只 是 銷售 商品 給 客戶 ， 達成 交易 的 行為 而已 。 但是 如果 從 廣義 的 方向 來 說 ， 只要 是 運用 各 種 手段 以 達到 目標 的 方法 都 可以 稱得上 是 業務 的 範疇 ， 舉凡 我們 為 了 請求 別人 做 事 而 運用 拜託 、 利益 交換 、 威脅 、 撒嬌 … … 等 方法 使 別人 接受 自己 的 要求 或 觀念 時 ， 都 算是 業務 模式 ， 所以 我們 每 天 面對 他人 、 與 人 相處 ， 或是 生活 上 所有 需要 處理 的 事務 都 稱得上 是 業務 推銷 ， 因此 在 推銷界 就 有 這麼 一 句 名言 ， 「 凡是 與 人 有 間接 或 直接 的 關係 ， 都 脫離不了 業務 的 範圍 。 」 如果 以 這 個 角度 來 思考 ， 學習 高度 的 業務 技巧 就 等於 具備 更 高 的 生存 技能 ， 因為 生活 和 業務 是 密不可分 的 生命 共同體 ！ 二 、 具備 「 一定 要 」 的 業務 理念 我們 經常 可以 看到 小孩 和 父母 一同 逛街 ， 不 買到 心儀 的 玩具 絕不 罷休 的 情況 。 一 開始 ， 小孩 見到 玩具 呆立 在 原地 不 動 ， 希望 媽媽 能 為 他 買下 玩具 ， 如果 未 能 如其所願 ， 小孩 往往 採用 哭鬧 的 方式 以 引起 他人 注意 ， 希望 父母 會 答應 ， 更 激烈 一點 的 可能 還 會 不計 形象 地 在 地 上 打滾 ， 以 博取 他人 同情 ， 逼迫 父母 在 眾人 睽睽 下 ， 快速 地 付錢 以 脫離 現場 ， 到 最後 ， 雖然 小孩 哭紅 了 雙眼 ， 卻 心滿意足 地 得到 他 希望 的 玩具 。 從 這 個 例子 可以 令 人 體會到 一點 精神 ， 那 就 是 小孩 為了 得到 玩具 會 不顧一切 ， 使盡 各 種 手段 。 業務員 也 必須 學習 這 種 思維 ， 因為 當 你 具備 了 「 一定 要 」 的 精神 時 ， 全身 上下 的 細胞 就 會 全神 戒備 地 為了 目標 而 努力 前進 ， 不 達 目的 絕不 罷休 。 到 那 時候 ， 客戶 就 如同 是 父母 任 小孩 索求 ， 問題 的 關鍵 就 在於 你 是否 具備 如此 強烈 的 「 一定 要 」 之 精神 呢 ！ 三 、 業務 工作 其實 很 容易 業務 的 工作 不會 受到 年齡 、 學歷 、 背景 、 能力 的 限制 ， 只要 能夠 達成 業務 目標 就 是 好 的 業務 人才 。 換句話說 ， 業務 可以 是 一 種 只 求 目的 不 問 過程 的 工作 ， 所以 業務界 也 流傳 這麼 一 句 話 「 做 業務 的 人 沒有 專家 ， 只有 贏家 和 輸家 」 ， 能夠 達到 業績 者 就是 贏家 ， 如果 沒有 業績 當然 就 是 輸家 了 。 由 此 看來 ， 業務員 的 工作 導向 十分 明確 ， 也就是說 ， 不管 使用 哪些 方法 ， 只要 是 可以 達到 預期 的 目標 ， 就算 是 成功 的 業務 方法 。 因此 ， 縱然 你 對於 所 銷售 商品 的 知識 並非 十分 專精 ， 也 不 懂得 業務 推銷 的 理論 ， 這些 都 不 是 最 大 的 困難 ， 只要 你 有 肯 努力 的 衝勁 ， 能夠 了 解 客戶 的 需求 ， 而且 可以 根據 客戶 的 需求 提供 他 能 認同 的 商品 ， 達成 銷售 的 任務 ， 就算 是 一 位 成功 的 業務 贏家 了 。 但是 為什麼 一般人 會 覺得 做 業務 很 難 呢 ？ 原因 之 一 就 是 有 了 先入為主 的 觀念 ， 認為 業務 是 有求於人 的 工作 ， 加上 無法 克服 心理 障礙 而 導致 逃避 心理 ， 在 拉 不下 自尊 與 害怕 被 拒絕 的 心態 下 ， 限制 了 自己 業務 推展 的 動能 。 其實 絕大多數 客戶 決定 購買 的 關鍵 並 不 完全 在於 了 解 商品 （ 當然 ， 這 絕不 意味 業務 可以 欺騙 客戶 ， 唯有 誠實 的 銷售 才 是 業績 的 保障 ） ， 回想 自己 應該 也 有 相同 的 經驗 ， 我們 每 一 次 決定 要 購買 東西 的 時候 不一定 會 先 完全 了 解 商品 的 構造 ， 有時 甚至 沒有 考慮到 全面性 的 實用 價值 就 下 了 購買 的 指令 ， 所以 往往 在 東西 買回來 以後 ， 只 用 過 一 、 兩 次 ， 發覺 功能 不彰 ， 就 放 在 一 旁 任 其 老舊 。 為何 我們 總是 要 等到 買回去 之後 才 感覺 後悔 呢 ？ 追究 原因 ， 購買 可能 只 是 一 個 概念 或是 一時 衝動 的 結果 ， 既然 如此 ， 做 業務 所 要 做 的 就 是 找到 客戶 可以 接受 的 認同點 ， 因為 大多數 的 客戶 並 不 需要 絕對 的 專業 或 全盤 的 了解 商品 。 因此 ， 業務員 在 觀念 上 要 建立 如此 認知 ： 「 不一定 要 具備 所有 的 商品 知識 ， 才 可以 達到 成交 的 目的 」 ， 重要 的 是 自己 有 信心 、 敢於 推銷 。 在 業務 的 概念 裡 ， 只要 能 掌握 銷售 的 重點 ， 並 不一定 要 刻意 地 具備 全面 且 專精 的 能力 或 知識 ， 因此 ， 只要 努力 而 用心 經營 ， 人人 都 有 機會 成為 成功 的 業務員 。 四 、 行動 就 是 力量 業務 運用 的 方法 可以 說 是 千奇百怪 ， 然而 即使 你 心 裡 盤算出 再 完善 的 計畫 ， 若 缺乏 實際 的 行動力 ， 任何 的 方法 都 只 是 一 套 尚未 執行 的 藍圖 而已 。 例如 一 位 男士 暗戀 一 位 女性 ， 但是 因為 內向 的 個性 ， 遲遲 不 敢 表白 ， 到 最後 一定 是 不了了之 而 成為 一 位 失敗 者 ； 相反 的 ， 如果 當時 他 可以 大膽 地 表明 心跡 ， 雖然 結果 仍 可能 是 否定 的 ， 但 最 起碼 暗戀 終究 有 了 結果 ， 在 勇敢 地 表白 之後 ， 如果 對方 接受 ， 一 段 美麗 的 戀曲 就此 展開 ； 如果 答案 是 否定 的 ， 其實 自己 心 中 也 早已 有所 準備 ， 即使 是 最 糟 的 答案 又 如何 ， 有 人 說 「 真正 的 愛 不 是 占有 而是 祝福