所以 要 努力 向 自己 挑戰 ， 突破 自己 的 心理 障礙 ， 不要 受到 某些 負面 的 反對 言論 而 遲滯 不 前 ， 如此 才 能 時時 進步 ， 隨時 可以 為 別人 的 需要 而 被 利用 。 ◎ＥＱ 強化 語錄 ◎ 與 其 等待 機會 不如 創造 機會 。 等待 機會 來臨 的 人 過於 消極 ， 而且 如果 欠缺 上蒼 的 垂憐 ， 獲得 機會 更 是 難上加難 ， 所以 業務員 要 認 清楚 事實 ， 在 心態 中 必須 去除 消極 的 等待 ， 積極 爭取 成功 機會 ！ 4 如何 面對 挫折感 三國 時代 的 劉 、 關 、 張 在 桃園 三 結義 之後 ， 為了 要 恢復 漢室 江山 ， 積極 地 招兵買馬 ， 尋求 能人 協助 ， 以 壯 其 聲勢 ， 並 透過 介紹 得知 臥龍 先生 為 當代 不可多得 的 賢能 之 士 ， 不但 上 知 天文 、 下知 地理 ， 更 熟於 戰術 與 謀略 ， 於是 三 人 相伴 前來 拜訪 ， 想 請 他 擔任 軍師 一 職 ， 結果 頭 兩 次 都 吃 了 閉門羹 ， 耐不住 性子 的 張飛 率先 發難 ： 「 為何 一定 要 找 諸葛亮 出馬 不可 ， 還要 被 他 拒 於 門 外 ， 難道 蜀 中 已 無能 人 ？ 」 劉備 卻 心平氣和 地 說 ： 「 千軍 易 尋 ， 一 將 難 求 呀 ！ 」 最後 諸葛亮 終於 被 劉備 的 誠心 感動 ， 成為 蜀國 軍師 ， 從此 奠定 了 三 國 鼎立 的 基礎 ， 這 就 是 歷史 上 著名 的 「 三 顧 茅廬 」 。 想想 看 ， 如果 當初 劉備 的 意志 不 夠 堅定 ， 根本 無法 排除 被 拒絕 的 挫折 ， 又 怎會 有 將來 獨當一面 的 機會 呢 ！ 挫折 從 何 來 ？ 我們 都 了 解 在 每 個 人 的 一生 當中 ， 總會 有 許許多多 不 如意 的 事情 ， 然而 並 不 是 每 個 人 都 能夠 具備 足夠 的 解決 能力 ， 因而 會 產生 所謂 的 「 挫折感 」 。 由 挫折感 所 衍生 的 情緒 反應 ， 會 使 人 悲觀 、 失望 、 喪失 信心 ， 甚至 還 會 出現 自怨自艾 、 憤世嫉俗 或 反 社會 情緒 。 尤其 在 現代 忙碌 競爭 的 社會 中 ， 若 無法 排除 挫折 ， 將 會 使 你 在 人生 成功 的 道路 上 停滯 不 前 ， 長久 下來 距離 成功 的 目標 就 更加 遙遠 了 。 所以 ， 現代人 必須 學習 如何 去 面對 挫折感 ， 進而 轉化 挫折 的 力量 ， 化 阻力 為 助力 ， 讓 自己 的 心情 更 健康 、 生活 更 充實 。 為 了 要 消除 挫折 ， 必須 要 先 了解 挫折 的 來源 在 哪裡 ， 根據 經驗 得知 ， 業務 人員 的 挫折 主要 來自於 四 個 方面 。 （一） 封閉 的 個性 ： 人 的 個性 從 小時候 就 開始 累積 成形 ， 因此 容易 受到 生活 習慣 與 學習 環境 的 影響 ， 如果 從小 就 受到 壓制 或 遭受 打擊 ， 自然 會 偏向 封閉 的 內向 性格 ， 長大 之後 一旦 面對 挫折 就 會 在 心 中 築起 一 道 鴻溝 ， 消極 地 認為 別人 不會 接受 自己 的 理念 ， 所以 只要 對方 稍 有 反應 ， 就 會 形成 較 大 的 衝擊性 挫折感 。 （二） 客戶 的 拒絕 ： 客戶 不同 程度 的 拒絕 ， 會 對 業務員 呈現 不同 的 挫折 。 大部分 客戶 都 是 採用 推 、 拖 、 拉 的 拒絕 方式 ， 或是 沉默 不 語 ， 只有 少 部分 的 客戶 會 對 業務員 說出 不 客氣 的 拒絕 。 面對 不同 的 挫折 必須 有 不同 的 處理 態度 。 例如 ， 一 位 推銷員 因為 受到 顧客 對 產品 不 信任 而 遭到 拒絕 ， 這時 可以 默默 在 心 中 強化 對 自己 及 產品 功能 的 信心 ， 來 化解 情緒 上 的 挫折 ， 把 顧客 不 接受 產品 的 行為 ， 認定為 喪失 機會 的 短視 行為 ， 進而 激勵 自己 再 尋找 另 一 位 可以 接受 該 產品 的 準客戶 ， 以 另 一 次 成交 來 驗證 自我 的 實力 ， 或者 趁 此 機會 檢討 並 改變 銷售 的 方式 ， 以 消除 顧客 拒絕 的 理由 。 （三） 人際 關係 不良 ： 與 人 相處 貴 在 相互 了 解 、 和平 共處 ， 如果 可以 養成 隨和 的 個性 ， 人際 關係 自然 比較 圓融 ， 但是 萬一 個性 與 人 格格不入 ， 不良 人際 關係 就 會 是 成為 挫折 的 來源 。 當 你 的 挫折 是 來自於 上司 或 同事 、 親友 之間 時 ， 就 必須 檢討 反省 自己 的 能力 、 處事 態度 是否 已經 產生 問題 了 ， 並且 針對 問題 所在 從而 改進 ， 使 挫折 不會 再度 形成 ， 這 對 減輕 自己 心 中 的 壓力 ， 也 不失為 一 個 好 辦法 。 （四） 消極 的 心態 ： 一般 的 業務員 會 有 消極 的 想法 通常 是 來自於 缺乏 自信心 （ 害怕 失敗 ） ， 或是 專業 不足 （ 不 長進 、 心虛 ） ， 懶散 的 習慣 （ 因循苟且 ， 為 失敗 找 理由 ） 所 造成 內在 價值觀 的 偏離 ， 所以 會 產生 逃避 的 心態 。 如果 你 的 心 中 總是 無法 排除 這 種 消極 心理 的 挫折感 ， 就 必須 從 改變 自己 的 人生觀 或者 轉變 處理 事物 的 角度 來 做 起 ， 俗語說 ： 「 萬物 皆 有 兩 面 心 」 ， 當 你 換 個 方向 、 換 個 立場 去 看待 事物 時 ， 將 會 發現 萬物 皆 有 另 一 個 不同 的 型態 存在 。 化 挫折 為 助力 挫折 會 打擊 人 的 心緒 ， 降低 積極 的 能量 ， 其 影響力 是 十分 厲害 的 ， 若要 解決 挫折 所 帶來 的 傷害 ， 必須 要 遵從 三 個 法則 ： 第一 法則 ： 先 從 心理 建設 開始 由 內心 出發 ， 可以 改變 內在 的 概念 ， 並 修正 外在 的 行為 ， 使 心理 有所 準備 ， 才 能 化解 衝擊 ， 其中 主要 有 三 個 概念 ： （一） 客戶 的 拒絕 是 應該 的 反應 ： 從 客戶 的 角度 去 思考 ， 對方 為什麼 必須 聽信 業務員 一面之詞 而 認同 商品 ， 這 個 想法 在 初 見面 、 彼此 尚未 建立 信心 或 達成 某 種 共識 之前 最為 明顯 ， 尤其 是 銷售 無形化 的 商品 ， 比起 有形 商品 被 排斥 的 機會 更多 。 業務 人員 必須 了解 客戶 的 心態 ， 因為 客戶 是 買方 ， 業務 是 賣方 ， 當 買方 想要 殺價 時 當然 會 持 反對 的 意見 ， 以 求得 降價 的 空間 ， 這 情形 本來 就 是 一 種 自然 的 反應 ， 所以 必須 將 這些 反應 視為 當然 ， 如此一來 遭受 拒絕 的 挫折 就 會 降低 許多 了 。 （二） 嫌 貨 才 是 買貨人 ： 會 專門 挑 毛病 ， 找 業務員 言語 上 的 漏洞 或是 過度 的 吹毛求疵 ， 甚至 是 為 反對 而 反對 的 客戶 ， 如果 不 是 想 藉由